Через несколько дней она вернулась и обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы. Однако, она была поражена, поскольку её служащие вместо ½ вместо того, чтобы снизить цену, прочитала «увеличить на 2» и вся партия была продана вдвое дороже».
В школьные годы, а это было в конце восьмидесятых начало девяностых, я попал на курсы по маркетингу (какие-то пионеры жанра), и мысль которую я от туда вынес это кейс (бизнес пример) про то, как отстроить или выделить товар стоящей на одной полки с конкурентами, ничего не меняя в самом товаре. Ответ поднять цену. Существенно поднять цену, и перейти в ВИП сегмент. Конечно, сейчас после 10 лет работы бизнес тренером, я понимаю, что это не панацея и не все так просто. Есть много факторов, которые нужно учесть и задействовать, чтобы выиграть конкурентную борьбу. Но игра на повышение работает. Возвращаясь к истории с бижутерией. Сработал странный принцип вещи, которые не продавались, стали в 2 раза дороже и улетели. Это один из принципов маркетинга если ты продаешь одно и тоже, рынок насыщен, и ты хочешь отстроиться от конкурентов начни продавать дороже. Это парадоксальная мысль.
В голове у нас сидит: начни продавать дешевле. Но начать продавать дешевле можно, когда ты продаешь что-то, в чём ты не очень сильно участвуешь. Если ты продаёшь себя то, соответственно, долго продавать дешевле ты не можешь. Ты выдохнешься. Что значит, продаешь себя? Свою экспертность в моменте времени. Разделим продавцов на две группы. Просто продавцы и продавцы-производители. Просто продавец это посредник между компанией и покупателем. Он продал и пошел дальше. Продавец производитель это риэлтор, бизнес-тренер, юрист, дизайнер Тот, кто после продажи делает работу. Но оба этих типа продавца продают себя. Потому что и они оба тратят свое время на продажу и сопровождение. И это компания может политику дешёвой цены включить, чтобы увеличить клиентскую базу, переждать трудный период, хотя этого тоже никто не хочет, но у нас продавцов ресурс ограничен, я, мое время это и есть ресурс. Поэтому наша задача научиться продавать дороже или хотя бы получать максимально от того, что мы хотим.
4 стратегии, которые помогаю продавать дороже.
1. Три фактора уверенной продажи,
2. Секрет построения продающих отношений,
3. 4 шага к проблеме клиента.
4. Сколько денег я зарабатываю клиенту или технология монетизации.
Три фактора уверенной продажи
Начнём с трёх факторов уверенной продажи.
Эти факторы, следующие: позиция победителя, упаковка, позитивный взгляд или прохождение лидерских фильтров.
позиция победителя
Что такое позиция победителя? Чем она отличается от уверенности? Что значит иметь позицию победителя?
Моё убеждение главный критерий успешности иметь позицию победителя.
Что такое позиция победителя? Давайте я быстро объясню. Если мы говорим про физическую позицию что такое позиция? Это место, позиция это где ты находишься. Позиция победителя она относительно чего исчисляется? Относительно других и финиша. Где всегда позиция победителя? За финишем, за целью. Победитель это тот, кто за финишем или за целью. Когда мы говорим о психологическом значении победителя это научиться видеть себя за целью до начала сражения, до начала забега. Вот мой настрой, что я уже за целью, я вижу, что я туда пришёл.
На тренингах я использую лучшее упражнение на эту тему разбивание досок руками. Какой главный принцип разбивания доски? Бить за доску. То есть, когда я бью, я не должен видеть доску/препятствие. Моя рука в моём сознании должна за доску пройти только тогда доска разбивается и даже не чувствуешь боли. Купите мебельный щит 30 ширина, 18мм толщина. Отпилите кусок 30/30. Попросите знакомого подержать, а сами пробейте его кулаком. В крайнем случае отрытой ладонью, основанием ладони. Бейте насквозь. В грудь того, кто держит, и вы почувствуете силу позиции победителя.
Итак, это позиция победителя её нужно в себе развивать, культивировать и именно наличие позиции победителя определяет вашу успешность. Как развивать позицию победителя, инструменты сейчас я не даю. (Подробно об этом моей в книге Люди, которые ставят цели.)
Я просто говорю, что нужно научиться видеть себя за целью. По большому счёту это вопрос настройки в ваших мозгах. Если позиция сбивается, её нужно возвращать, корректировать.