по мере приближения к завершению чаще всего рекомендуется повысить насыщенность контакта;
желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.
Желая убедить объект в чем-то:
старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;
воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;
не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл;
сначала попытайтесь дать ответ на аргументы объекта, а после уж высказывайте собственные доводы;
не игнорируйте противные резоны, а загодя, предполагая их, продумайте свои контраргументы;
всегда имейте про запас один хороший аргумент на тот случай, если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;
полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание), тогда объект не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;
воздерживайтесь от вопросов, на которые собеседник может ответить «нет» (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него);
склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;
не отступайте до тех пор, пока объекта неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»;
отслеживайте невербальные реакции объекта, подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если объект заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе, он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза).
В манипулировании фактами используют такие способы, как:
замешивание клеветы на правде;
подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях;
отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой) от важных данных;
подмена фактов эмоциями;
выстраивание ложных выводов из верных фактов;
ложные обобщения (общие выводы на частном факте);
пренебрежение временными и логическими связями между фактами;
использование многозначных слов;
ложные ссылки на авторитеты;
игра на ассоциациях;
игра на самолюбии.
Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для вас решение, используют нетактичные приемы, такие как:
опаздывание на встречу;
насмешки, оскорбления, обвинения;
демонстративное пренебрежение;
сообщение чего-то неприятного;
разыгрывание «непонимания»;
давление «нехваткой времени»;
ошеломление напором;
установление нереальных сроков;
затягивание переговоров.
Когда по позе человека вам станет совершенно ясно, что он намеревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым предложите завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить психологическое преимущество и ваш контроль над ситуацией.
Люди, как правило, высказывают одно, а думают совсем другое, поэтому очень важно понимать их истинное состояние.
При передаче информации лишь 7 % от нее сообщается посредством слов (вербально), процентов 30 выражается звучанием голоса (тональностями, интонацией) и более 60 % идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика) каналам.
Для правильного понимания говорящего оценивать произносимое желательно в неразрывной связи слов, речи, пантомимики и других «сопроводителей» общения, доводя свое восприятие до некоторой завершенности.
Испытываемые в душе эмоции люди обычно выражают:
конвенциально (стандартно принятым в данной среде общения способом);
спонтанно (непроизвольно).
Когда объект стремится не выдать свое отношение к сообщению, он может ограничиться простым конвенциальным невербальным намеком, бывающим иной раз истинным, но чаще дезориентирующим. Люди нередко взвешивают свои слова и контролируют мимику, однако человек способен следить одновременно не более чем за двумя-тремя из всех рождаемых внутри реакций. Благодаря такой «утечке информации» при наличии у вас определенных знаний и опыта имеется возможность выявлять те чувства и стремления, которые объект предпочел бы утаить. Непроизвольно возникающие у людей реакции сугубо индивидуальны и хорошо читаются лишь при отменном знании объекта. Непонимание сего момента способно привести к фатальному самообману в познании другого человека.