Не пытайтесь продавать, убеждая с помощью рациональных доводов! Не работает! Нащупайте болевую точку и бейте по ней!
Сформулируйте своё коммерческое предложение в двух-трёх коротких фразах, затрагивая в них ключевую проблему, которую может решить ваш продукт. Формулируйте текст броско, ярко, эмоционально! Вызывайте эмоции. Помните, сначала эмоции и только потом рациональные доводы.
Продажи это о помощи людям
Не продавайте ничего с первой минуты знакомства. Сначала по-дружески пообщайтесь. Выявите основные боли человека, которые вы могли бы устранить с помощью своего продукта. Пришлите человеку какую-нибудь полезную статью или книгу. И только после этого расскажите о своём продукте, поставив человека перед выбором приобрести ваш продукт или попробовать решить проблему самостоятельно.
Как правило, человек выбирает первый вариант, поскольку второй всегда сложнее и затратнее. Если же он выбирает второй вариант, значит вы не смогли преподнести себя как эксперта в данном вопросе или не разобрались, что человеку нужно и попытались ему продать то, что ему не требуется. В этом случае необходимо учиться точнее выявлять потребности, мотивы и выгоды человека, прежде чем пытаться продавать ему свой продукт.
Основных потребностей у человека, на основе которых он принимает все самые важные решения, всего пять:
выживание
безопасность
общение и понимание
уважение и признание заслуг
самовыражение
А вот мотивов и выгод, рождающихся из тех или иных потребностей бесконечное множество. Они перемешиваются в самых невообразимых пропорциях и образуют порой ядерные смеси, заставляющие человека метаться между разнонаправленными мотивами и путаться в собственных желаниях.
Основными выгодами, которые человек осознаёт, понимает и принимает в качестве руководства к действию, являются:
увеличение прибыли (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как изобилие и деньги)
снижение затрат (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как экономия и свободное время)
комфорт (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как счастье и удобство)
престиж (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как власть и слава).
Но есть также выгоды, который человек часто не осознаёт или имеет свойство отрицать:
удовольствие (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как любовь и секс)
безопасность (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как стабильность и самосохранение)
расширение возможностей (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как свобода и самовыражение)
решение проблем (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как надёжность и жажда мести).
«Колесо мотивов и выгод», разработанное автором для слушателей программы TSP (Training of Sales Psychology) в 2017 году.
Итого, 8 выгод и 16 мотивов, которыми руководствуется большинство людей. Зная их, вы можете научиться продавать кому угодно что угодно