Когда в шаблонном скрипте попадается слово «выгода», то при составлении своего скрипта Вы должны менять это слово на Вашу выгоду.
Например, шаблонный скрипт:
«Выгода, которую Вы получите от работы с нами это будет лишним? Что я могу сделать для того, чтобы Вы приняли положительное решение?»
Ваш скрипт будет выглядеть примерно следующим образом:
«Сокращение сроков поставки, по сравнению с Вашим сегодняшним поставщиком, на целую неделю! разве это будет лишним для Вас? Что я могу сделать для того, чтобы Вы приняли положительное решение и начали работать с нами по поставкам бетона?»
Не бросайтесь за разучивание сразу всех скриптов! Выбирайте именно те, которые ближе всего к Вашей сфере деятельности и к Вашему характеру и стилю общения. Необходимо подобрать скрипты под себя, что бы они естественно звучали. Для каждого возражения Вам будет достаточно по 35 скрипта, которые должны отлетать у Вас от зубов и разбивать все возражения оппонентов вдребезги!
Что такое возражение
Определений, что такое возражение, существует довольно много. По сути, возражение это, когда мнение оппонента не совпадает с Вашим. Структура у возражений одинаковая, но высказаны они могут быть в форме утверждения, либо в форме вопроса.
Как возникает возражение? Когда вы говорите, то в голове у клиента появляются образы, которые у него ассоциируются с этими словами.
Все люди думают с помощью образов, звуков и ощущений.
У разных людей при произнесении вами одного и того же слова в голове появляются разные образы. Т. е. Ваши слова запускают процесс воображения в голове оппонента. Почему зачастую оппонент не понимает смысла сказанного? Потому что в его голове определённые слова не связано с какими-то образами.
При разговоре и при продаже в частности образы одновременно появляются и в вашей голове и у собеседника, и в большинстве случаев эти образы не одинаковые. Поэтому и появляется недопонимание, а в следствие чего и возражение.
Запомните простую мысль то, что Вы представляете в голове, когда слышите возражение, не совпадает с тем образном, которое находится в голове клиента в этот момент.
Поэтому, когда Вы отвечаете на возражения, нужно работать с представлениями и образами собеседника, а не со своими личными убеждениями по данному поводу.
Помимо этого люди воспринимают информацию извне и с помощью процессов обобщения, упущения и искажения создают свое собственное уникальное представление о мире. Когда Ваше высказывание не сходится с этим представлением, возникает непонимание, конфликт, возражение.
Что мы получаем в итоге? То, что возражения это вполне нормальная реакция на не совпадение имеющейся уже информации и только что полученной. И возражение будет длиться до тех пор, пока в карте мира собеседника существует информация, которая противоречит Вашим словам.
У каждого человека в голове свои убеждения, поэтому для каждого приходится подбирать свой способ обработки возражения и приводить разнообразные доводы и аргументы.
Ваша главная задача, при работе с возражениями сделать так, чтобы оппонент самостоятельно изменил свою точку зрения при помощи новой информации, которую он от Вас получает.
Ключевые идеи при обработке возражений
Вы продаете клиенту идею «надо», а клиент в свою очередь тоже продает вам идею, но она звучит как «не надо».
Не воспринимайте всерьез первое возражение. За ним может скрываться другое, которое имеет основное значение.
С каждым ответом «нет» ответ «да» становится все ближе.
Чтобы понять другого человека, необходимо понять, какие образы вызывают в его внутреннем сознании ваши слова.
Чтобы вас понял другой человек, желательно оперировать теми образами, которые ему понятны.
Необходимо иметь в своем арсенале как готовые и отрепетированные ответы, так и общую схему работы с любого типа возражениями.
Причины появления возражения
Клиент не видит, как товар может удовлетворить его потребности;
Нет контакта с клиентом. Недостаток взаимопонимания.
Клиента не устраивает то, что вы предлагаете;
Клиента не устраивает цена;
У клиента плохое настроение;
Клиент хочет поторговаться;