Начинающему менеджеру по продажам
Успешных продаж!
Роман Елизаров
© Роман Елизаров, 2018
Начинающему менеджеру по продажам
Активные продажи
ЭТАП 1
Постановка целей на визит
ЦЕЛЬ этапа:
Представить себе и конкретизировать конечное состояние, к которому необходимо прийти Менеджеру по продажам в результате хода переговоров
PS: Проблема неэффективности 80% переговоров заключается вовсе не в том, что менеджер не достаточно владеет техниками продаж. Техники заложены в большинстве из нас на бессознательном уровне, как элемент общечеловеческих отношений. Причина в том, что менеджер весьма расплывчато понимает, что он желает получить в результате данного контакта с клиентом.
КРИТЕРИЙ ВЫПОЛНЕНИЯ ЦЕЛИ:
Поставленные менеджером цели записаны в задание, соответствуют информации о клиенте в карточке, направлены на продажу, соответствуют стратегии: «Захватить или Удержать, или Развивать», являются конкретными и достижимыми
ТЕХНИКА ИСПОЛНЕНИЯ:
Выполняется в офисе перед выходом на сегмент. Если это невозможно, то непосредственно перед контактом с клиентом.
Менеджер изучает информацию в карточке. Если с момента последнего визита, цель поставленная на данного клиента, не потеряла актуальность исходя из данных о закупках клиента, то цель сохраняется.
Если цель потеряла актуальность (например, клиент уже купил расходные материалы через операторов), то цель необходимо сгенерировать и записать прямо перед дверью.