5. Вы никогда не отдыхаете и не делаете перерыв в работе.
Вы боитесь отстать или упустить возможность. Позволяете технологиям вторгаться во все сферы жизни. Оцениваете успех по степени занятости, а не по уровню продуктивности.
6. Вы рискуете по-крупному вместо того, чтобы действовать обдуманно.
Вам кажется, будто успех сопряжен с гигантским риском, поэтому напрасно расходуете ресурсы, очертя голову бросаетесь в воду, не удосужившись сперва проверить дно. Вы предпринимаете действия, льстящие вашему эго, но не приносящие пользу бизнесу.
7. Неудача для вас – единственная альтернатива успеху.
Вы боитесь потерпеть неудачу, поэтому не знаете, когда стоит остановиться или признать поражение. Вы перестаете рисковать. И в результате продолжаете идти, невзирая на катастрофически низкие шансы на успех.
8. Ваши клиенты не могут вас найти.
Вы рекламируете себя там, где клиенты, настроенные на покупку, не могут вас найти. Ваш бизнес никогда не оказывается в числе рассматриваемых вариантов и поэтому никогда не получает шанса быть выбранным.
9. Страх отказа мешает вам продавать.
Вы боитесь слова «нет», поскольку считаете, что, отвергая ваш продукт или услугу, клиенты отвергают лично вас. Это мешает вам уделять должное время продажам и маркетингу.
10. Вы продолжаете обращаться к людям, которые не реагируют на ваши обращения.
Вы без устали звоните или посылаете электронные сообщения крупным потенциальным клиентам, которые никогда не отвечают, в надежде, что они все-таки проявят к вам хоть какой-то интерес, если постоянно к ним приставать. Из-за этого вы лишаете себя возможности общаться с другими потенциальными покупателями, которых мог бы привлечь ваш продукт.
11. Вы отказываетесь от маркетинга, как только повышается прибыль.
Так и есть, вы занимаетесь маркетингом только при отсутствии прибыли, но стоит вам заполучить очередных клиентов, и надобность в маркетинге отпадает. Это объясняет вялые продажи.
12. Вы всегда рекламируете только свойства продукта.
Ваш продукт по всем параметрам превосходит продукты конкурентов, но вы ограничиваетесь рекламой его качеств, а не преимуществ. С помощью Интернета потенциальные покупатели и сами в состоянии ознакомиться с его свойствами. Вы не доносите до них главное – ценность продукта.
13. Вы продаете продукт, который можно приобрести дешевле.
Вы убеждены в уникальности своего продукта и считаете, что люди будут его покупать, потому что он классный. К сожалению, ваш продукт превратился в ширпотреб, не имеющий реальной ценности, поэтому люди покупают его дешевле в других местах. Вы урезаете цены, но при этом затруднительно сохранять прибыльность.
14. Вы используете сайты социальных медиа без всякой стратегии.
Вы думаете, что не нуждаетесь в стратегии, к тому же ползать по сайтам социальных медиа настоящий кайф! Вы начинаете больше интересоваться сплетнями, чем помогать потенциальным покупателям. Вам кажется, единственная цель социальных медиа – продавать ваши продукты.
15. Вы ненавидите своих клиентов (и может быть, даже своих сотрудников или поставщиков).
Это трудно признать, но вы действительно ненавидите клиентов. Считаете их нытиками, которым невозможно угодить. Да и вообще, точно так же относитесь к сотрудникам и поставщикам.
16. Вы нанимаете только сотрудников слабее себя.
Вы опасаетесь людей, знающих больше вас, рядом с которыми выглядите довольно бледно в глазах коллег, клиентов или поставщиков. Как игрок номер один вы нанимаете на вспомогательные роли исключительно более слабых игроков. Вы продолжаете строить организационную структуру по принципу «ступица и спицы», при которой все важные решения исходят от вас.
17. Вы слишком долго держите никуда не годных сотрудников (и клиентов).
Вы не увольняете сотрудников, хотя все прекрасно понимают, что они плохо справляются со своими обязанностями и вредят компании. Вы не в состоянии признать, что допустили ошибку, из боязни последствий, неизбежных, если все-таки решитесь от них избавиться.
18. При найме на работу вы руководствуетесь умениями, а не жизненной позицией.
Вы торопитесь побыстрее нанять хоть кого-нибудь, чтобы закрыть вакансию. На собеседовании вы задаете вопросы только об умениях и прошлом опыте работы. И никогда не обсуждаете с кандидатами карьерные цели или их совместимость с компанией.
19. Вы постоянно указываете сотрудникам, что делать, ведь вы же начальник.
По вашему мнению, начальники всегда отдают распоряжения и угрожают сотрудникам, если те их не выполняют. Так было на вашем последнем месте работы, и дела там, кажется, шли неплохо.
20. По вашему мнению, обслуживание клиентов приносит лишь ненужные расходы.
Вы настолько поглощены подталкиванием клиентов к парадному входу, что все они уходят через широко открытую заднюю дверь. Все ресурсы вы тратите на привлечение новых покупателей и не удосуживаетесь удерживать существующих.
21. Вы никогда не обращаетесь за помощью.
Вы считаете, что просить о помощи – признак слабости. И убеждены: малый бизнес – битва в одиночку. Вы самое большое «я» в команде.
22. Вы допускаете использование смартфонов в личных целях на работе.
У вас не действуют никакие правила, вы не следите за использованием гаджетов. И при этом не можете не думать, что они отвлекают сотрудников от эффективного исполнения своих обязанностей.
23. Вы совершенно не умеете читать финансовые отчеты.
Вы никогда не изучаете их и не пытаетесь понять, что они значат для вашего бизнеса. Вы верите цифрам в голове, а не на бумаге. В результате все деловые решения принимаются вслепую. Вы берете взаймы и расходуете деньги, руководствуясь ожидаемыми результатами, вследствие чего загоняете себя в долги.
24. Вы считаете, что смысл бизнеса в увеличении продаж.
Вы настолько озабочены увеличением выручки (и мечтаете хвастаться ею), что забываете о прочих финансовых показателях. Как следствие этого вам постоянно недостает денежных средств на функционирование компании.
25. У вас завышенные постоянные накладные расходы.
Вы либо не умеете правильно прогнозировать объемы продаж и расходы, либо позволяете самолюбию контролировать чековую книжку. Вам не известна разница между постоянными и переменными расходами.
Глава 1
Вы относитесь к бизнесу как к работе
Почему вы в тупике
Собственный бизнес вы открыли по многим причинам. Вы устали пахать на чужого дядю, и однообразная офисная работа порядком уже поднадоела. А может быть, вы просто ненавидели своего начальника. Не исключено, что вы, как и многие другие предприниматели, пребывали в уверенности, что точно знаете, в чем нуждаются покупатели. Или, допустим, вы хотели послужить достойным примером своей семье и иметь возможность содержать их, занимаясь по-настоящему любимым делом. Кроме того, последняя работа не сулила никаких особых финансовых перспектив, а вы понимали, что в будущем вам потребуется больше денег. Знакомые ситуации?
Как ни странно, но по прошествии нескольких лет собственный бизнес начинает напоминать ту самую прежнюю работу. Вы крутитесь как белка в колесе, и стресса еще больше. Иногда, уставившись на растущие кипы счетов, вы удивляетесь, куда же подевался «безграничный финансовый потенциал». Вы так отчаянно стараетесь исполнить все финансовые обязательства (и корпоративные, и семейные), что, управляя бизнесом, не заглядываете далеко вперед, используя лишь быстродействующие тактики, чтобы ухватить хотя бы кусочек успеха.
В отношении клиентов: в попытках урвать каждый возможный доллар ваша компания стремится угодить всем подряд. Вы, не раздумывая, удовлетворяете любой запрос каждого, кто хотя бы отдаленно напоминает покупателя с деньгами. Например, вы начали с розничной продажи газонокосилок, а потом постепенно превратились в сервисную компанию, соглашаясь по просьбе клиентов то починить купленную технику, то скосить газон, то заняться ландшафтным дизайном. Хотя многим успешным бизнесам приходится крутиться или трансформироваться, все решения за вас принимают потенциальные покупатели. Активная позиция сменилась пассивной. Вы мыслите настолько недальновидно, что взимаете плату, исходя не из пользы, получаемой клиентами, а из количества времени, затраченного вами на решение их проблем. В результате ваш бизнес все больше отдаляется от изначальной миссии и долгосрочного успеха.