Однако изрядная часть клиентов приобретает лишь небольшую часть ассортимента компании. Хуже того, нередко клиенты часть вашего ассортимента покупают у вас, а другую часть у ваших конкурентов. Не потому, что у вас эти товары и услуги хуже, а всего лишь потому, что вы не рассказали о них клиенту или не убедили их попробовать.
Ситуация, когда клиенты не осведомлены о части вашего ассортимента и поэтому покупают ее у конкурентов, один из семи признаков плохого маркетинга. Полный список этих признаков вы можете найти на странице www.levitas.ru/fast
Чтобы решить эту проблему и начать продавать больше каждому клиенту, нужно обучить персонал тому, как рекомендовать весь ассортимент компании, а также использовать «картонных продавцов», о которых я рассказываю в главе «Листки бумаги, приносящие миллионы» на странице 61. Однако зачастую недостаточно просто сообщить клиенту о товаре или услуге надо убедить его сделать хотя бы одну покупку, чтобы он смог оценить качество продукта.
Если речь идет о еде или вине, можно без труда провести дегустацию, выдав каждому из клиентов лишь небольшую часть обычной порции. Но что делать, если товар (а тем более услуга) не делится на части?
Можно предложить постоянным клиентам пробную покупку на льготных условиях. Как показывает практика, обычно после этого часть клиентов начинает покупать этот продукт регулярно.
Если вы ведете базы данных по клиентам и истории их покупок, можно использовать индивидуальный подход обратиться лично к каждому клиенту и предложить ему по особой цене именно тот продукт, который он никогда у вас не покупал.
Если такая информация у вас не хранится, попробуйте положиться на память продавцов, которые смогут обратиться к клиентам: «Иван Иванович, если я не ошибаюсь, Вы никогда не покупали у нас , верно? В таком случае я бы хотел Вам сегодня предложить»
Ну а если клиентов и сделок много, а записи не ведутся и продавцы не помнят, кто что покупал в прошлом можно время от времени (раз в месяц-два) устраивать акцию для всех, предлагая по льготной цене какой-то из малопопулярных продуктов, причем каждый раз другой, чтобы один и тот же продукт или товарная категория попадали в акцию не чаще раза в год, а лучше реже.
То же самое можно сделать и для продвижения новых продуктов, которые только недавно появились в вашем ассортименте и клиенты еще не успели их попробовать.
Цена для пробной покупки назначается немного выше себестоимости, чтобы в любом случае эта промоакция не причинила вам убытка. Естественно, чем выше наценка на товар, тем большую скидку вы можете предложить, все еще оставаясь «в плюсе».
Если вы уверены в своем продукте и готовы пойти на риск можно использовать другой вариант промоакции: предложить клиентам оплатить товар или услугу только в том случае, если они останутся довольны.
Также очень важно пояснить каждому клиенту, что это разовая возможность, цену снизили специально для того, чтобы он мог попробовать этот продукт, и больше такого предложения не будет никогда или по меньшей мере еще год-два.
Чтобы усилить желание клиента воспользоваться вашим предложением, имеет смысл добавить ограничение по времени или по количеству. Либо вы сообщаете, что акция продлится всего одну-две недели, либо предупреждаете, что в акции участвуют всего несколько единиц продукта, причем часть из них уже купили.
Еще одним способом убедить клиента попробовать новую для себя категорию может стать пакетирование читайте об этом подробнее в главе «Магия бумажного пакета» на странице 152. Вы можете предлагать клиентам пакеты, включающие в себя как привычные им продукты, так и один-два новых продукта, к которым вы хотели бы их приучить.
Ну а после того, как клиент воспользуется новым для себя продуктом, спросите, доволен ли он, все ли ему понравилось. И в случае утвердительного ответа начните предлагать клиенту этот продукт на регулярной основе, при каждом контакте с этим покупателем.
Быстрая проверка возможностей
Торгуете ли вы разными товарными категориями? ___
Есть ли у вас проблема с тем, что клиенты покупают лишь часть ассортимента? ___
Можете ли вы предлагать пробную покупку на льготных условиях, чтобы клиенты попробовали тот или иной продукт? ___
Как часто вы можете проводить такую акцию для разных товарных категорий? ___