Впрочем, если вы, будучи инвестиционным консультантом, ну никак не готовы рассказать даром об инвестициях, то и не надо. Есть еще один вариант. Расскажите о том, как выбирать… инвестиционного консультанта! Для чего такой консультант может быть нужен, что входит в его обязанности, что он должен знать и уметь. Как отличить профессионала от дилетанта, что прописать в договоре, при каких признаках бежать от «консультанта» прочь и т. д. Так и клиент получит полезную информацию, и ваши профессиональные секреты останутся при вас!
Кому это будет полезно
Вы спросите: «А если я не инвестиционный консультант? Что если я, к примеру, фотограф или продаю холодильники? Помогут ли и мне подобные публикации?» Сейчас выясним. Ответьте себе на вопрос: «За что клиенты выбирают именно вас?»
За что вас выбирают
В вашем списке критериев, скорее всего, окажется много причин. Разделите их на две группы (как на схеме) и посмотрите, насколько велика окажется в вашем случае группа «За знания и умения».
Если вы бизнес-тренер, ведущий занятия по уникальной авторской методике, вас выбирают за знания и умения. Если вы бизнес-тренер, ведущий самые дешевые тренинги в городе, вас выбирают за цену. Если вы продаете, устанавливаете и настраиваете сложное оборудование, то успех во многом зависит от ваших знаний и умений. Если же вы предлагаете стандартный товар «как у всех», знания и умения не будут играть такой важной роли. Если вы аналитик, ваши знания и умения – главное, если риелтор – тоже. Ну а если вы владелец квартиры, которую сдаете в аренду, то нет.
Чем важнее клиентам ваши знания и умения, тем полезнее для вас будут публикации.
Недаром же публикации как инструмент так популярны среди известных бизнес-тренеров, консультантов, экспертов. Публикуют статьи и ведут электронные рассылки мастер продаж Александр Левитас и эксперт в области ораторского искусства Радислав Гандапас. Ведет блог о тайм-менеджменте признанный авторитет в сфере управления временем Глеб Архангельский. Есть собственная рассылка о продающих текстах и у известного копирайтера и автора тренингов о продающих текстах Дмитрия Кота. Явно они это делают неспроста.
Впрочем, даже если вы просто продаете произведенный кем-то товар, вам тоже могут пригодиться публикации, но немного другие. С помощью публикаций вы можете подогревать интерес не к себе, а к товару. Скажем, вы торгуете йогуртницами для приготовления живого йогурта на дому. Вы можете рассказывать людям, что «не все йогурты одинаково полезны» и что только в домашних условиях можно добиться идеальной свежести и максимального содержания невероятно полезных бактерий – и ваш рассказ, вполне возможно, увеличит продажи.
Но тут важно помнить: статьи о товаре убеждают купить йогуртницу, а не купить йогуртницу у вас. Если у соседа дешевле, покупатель может уйти к соседу – ведь он будет заинтересован не в вас, а в йогуртнице.
Как говорить «купите»
Сколько бы мы ни делились информацией, сколько бы ни учили – наша главная цель все же продать. А потому возникает вопрос: ну и где же в этой умной и полезной статье говорить «купи»? Ответов здесь два, и голоса знатоков делятся между ними примерно поровну.
Первый ответ… нигде! Не нужно писать: «Я охотно проконсультирую вас по всем вопросам управления личными финансами». Не надо сообщать: «Одним из ведущих консультантов по личным финансам сегодня по праву считают Василия Пупкина». Не надо объявлять: «Как раз на этой неделе я веду тренинг, на котором будут подробно рассмотрены вопросы инвестиций на фондовом рынке». Любые предложения о покупке тут же превращают вашу статью в «материал на правах рекламы» и снижают к ней доверие.
У вашей статьи две задачи:
1. Показать, что вы эксперт, знаток, мастер и гуру.
2. «Наследить» – оставить какие-то реквизиты, по которым вас можно будет найти.
Под статьей будет стоять ваше имя. Можно добавить к имени ссылку на ваш сайт, рассылку, блог. В тексте статьи можно упомянуть вашу компанию, учебный центр, где вы проводите тренинги, агентство, в котором вы консультируете, – и этого будет достаточно. Не нужно кричать «ищите меня» – нужно вызвать желание искать. И оставить координаты для поиска.
Второй ответ (для тех, кто считает, что без слова «купите» статья не статья) – продавайте в конце, «прицепом» и лучше под видом «информационного повода».
– Конечно, невозможно рассмотреть все вопросы, связанные с работой на фондовом рынке, в одной журнальной статье. В этом месяце наша компания начинает серию семинаров для всех, кто хочет научиться самостоятельно торговать на фондовой бирже… Мы будем рады видеть вас в числе участников… Ждем вас по адресу…
– Методы технического анализа требуют многочисленных расчетов. Вам нужно построить график изменения котировок, рассчитать целый ряд показателей, отложить их на графике, выделить закономерности, проанализировать их. Раньше аналитикам приходилось выполнять все расчеты и построения вручную. Сегодня для этого существуют специальные компьютерные программы, справляющиеся с работой за считаные секунды. Одну из таких программ представляет на российском рынке наша компания, и именно сейчас действует специальное предложение…
Какой бы ответ вы ни выбрали, важно помнить: статья в СМИ, на инфопортале, в рассылке или в сообществе – это не то же самое, что продающий текст для вашего сайта. Она не должна продавать откровенно, явно, нахраписто, лишь маскируясь под публикацию. Иначе рыбка увидит за наживкой крючок – и рыбак останется без улова.
Как это выглядит в жизни
Мы долго говорили о том, как надо и как не надо, и теперь пришло время взглянуть на какую-нибудь настоящую статью, разобрать ее на винтики и увидеть рассмотренные выше принципы в деле. Приведу с некоторыми сокращениями материал из раздела статей уже знакомого нам сайта www.lexica.ru – он будет полезен всем копирайтерам не только как пример, но и по сути.
Слоган как искусство
Вы открыли магазин, кинотеатр, ресторан или выпустили новый товар, будь то одежда или шоколад. Вы все в предвкушении наплыва огромного числа клиентов… Но они что-то не идут. В чем же причина?
«Нужна реклама!» – восклицаете вы.
«Совершенно верно», – соглашаемся мы.
Без рекламы никакой бренд не сможет стать культовым. Так что, если вам есть о чем рассказать, – дерзайте. Однако прежде, чем запустить какой-либо теле или радиоролик, разместить объявление в газете или журнале, вывесить шикарный баннер, нужно придумать tagline («цеплялку») <…> Так большинство американских рекламистов называют сообщение, призванное закрепить в сознании целевой аудитории ключевой посыл коммуникации. В нашей стране эти сообщения принято называть слоганами. Именно о них мы сейчас и поговорим.
Зачем нужны слоганы?
По наивности некоторые могут сказать, что слоганы совершенно не нужны рекламе. Но выто наверняка знаете, что это не так. В этих коротких фразах кроется огромная сила, которая может спасти бездарную рекламную кампанию или, наоборот, загубить творение даже самого гениального рекламиста.
Классический пример – рекламная кампания американского лекарства Tylenol: ее погубил всего один неудачный слоган. «Американские врачи и педиатры рекомендуют своим маленьким пациентам Tylenol» <…>. Вроде безобидная фраза, но педиатрам нашей страны очень не понравилось то, что американских коллег выделили в особую группу, а про них забыли. В результате они редко рекомендовали пациентам Tylenol, и препарат успеха в России не имел.
Легко можно привести и примеры гениальных слоганов, которые смогли поднять продажи на недосягаемые высоты. Такие слоганы живут даже дольше хорошей рекламы. Многие слоганы, признанные ныне классикой, до сих пор актуальны в современных кампаниях:
– «Отличный вкус до последней капли» (Maxwell House) – 1915 год;
– «Есть перерыв – есть KitKat» – 1950 год;
– «Just do it» (Nike) – 1988 год.
Частое повторение слогана кампании в рекламных роликах вызывает у человека своего рода условный рефлекс: радость или раздражение от узнавания знакомых звуков и привычной фразы. Но вне зависимости от эмоций аудитории рекламисты достигают своей цели: слоган прочно внедряется в сознание и подсознание масс.
Разным кампаниям разные слоганы!
Разработка слоганов (как и лозунгов, девизов, заголовков) – сложный процесс, который под силу только профессионалам. Правильно расставить акценты, грамотно выстроить мысль и с помощью нескольких слов добиться от представителя целевой аудитории именно той реакции, которая необходима, – это искусство. Кроме того, только мастера четко знают, какой слоган нужен той или иной кампании. Ведь на самом деле разновидностей слоганов сотни, если не тысячи.