Креативные предложения
Участие на других рынках. Варианты:
• операторы сотовой связи с большим успехом выставляются на банковских, страховых, промышленных, аграрных выставках и в автосалонах, предлагая аппаратные решения, приспособленные к профильным нуждам;
• дизайнеры оригинально выглядят на выставках рекламы или сувениров;
• издательства – на образовательных выставках;
• образовательные учреждения – на выставках новых технологий.
...Выход за рамки стереотипов и арендованного метража выставочного стенда. Начиная от театра пантомимы и заканчивая девушками-аниматорами в униформе с логотипом компании. Проблема – перевести внимание с шоу на продукт.
Организация БИЗНЕС-ЗОНЫ. В небольшом кафе с беспроводным Интернетом и возможностью печати документов.
...Развлекательные мероприятия : конкурсы, шоу (на сцене с артистами), розыгрыш подарков.
Рассылка различного мобильного контента с использованием технологии Bluetooth» – на сотовые телефоны гостям рассылают различные картинки, мелодии, аудиоприветствия и т. д.
Использование нестандартных рекламных носителей – сувениры, воздушные летающие конструкции, подвешенные к потолку видеокубы с трансляцией видеоконтента, оригинально наряженные промоутеры.
Проведение пресс-конференции с участием известных (обязательно причастных к фирме и ее товарам) людей.
...Ошибка. Банальность и отсутствие сенсации.
Как оценить результаты участия?
Наиболее приемлема количественная оценка экспонирования, которая необходима для конкретизации целей экспонирования, выбора инструментов их достижения, координации работ и оценки результативности экспозиционной деятельности. Все показатели оценки делятся на три группы.
1. Индикаторы состава публики (в % ):
• доля посетителей, побывавших у стенда;
• доля посетителей, имеющих компетенцию принятия решений или рекомендации для закупки одного или более продукта/услуги, экспонируемых на торговом показе;
• доля посетителей, планирующих купить один или более экспонируемых продуктов/услуг;
• доля посетителей, сообщивших, что они заинтересованы посмотреть типы продуктов/услуг вашей компании.
2. Активность аудитории:
а) среднее время, проведенное посетителем на выставке;
б) плотность движения. Показатель рассчитывается как частное от деления общего числа посетителей за период работы торгового показа на площадь экспозиционного пространства. Плотность движения помогает сравнивать отдельные выставки.3. Индикаторы эффективности экспозиции:
• Затраты на посетителя. Рассчитывается как частное от деления общих затрат на участие в выставке на число посетителей, посетивших ваш павильон.
• Доля аудитории, получившей личный контакт на экспозиции компании.
• Число установленных перспективных контактов (lead). Один перспективный контакт – это данные, оставленные посетителем (имя, фирма, адрес и номер телефона). Эту информацию экспоненты должны собирать и хранить.
• Число продаж, генерированных из числа инициативных контактов, обретенных на торговом показе. При этом учитываются как совершенные на самом показе продажи, так и те, что сделаны месяцы спустя.
• Затраты на перспективный контакт. Рассчитывается делением затрат на показ на число установленных перспективных контактов. Показывает полезность затрат, инвестированных в конкретный показ.Результативность участия фирмы в конкретной выставке определяется с учетом целей участия. Например, если цель – широкое распространение информации о новом продукте, то в числе показателей может быть число брошюр, распределенных среди посетителей. Если цель – заявить о себе, то показателем может стать число упоминаний в СМИ и Интернете.
Для оценки экономической эффективности участия в выставке используется комплексный коэффициент окупаемости инвестиций (КОИ). Коэффициент включает следующее:
• затраты на установление контактов;
• затраты на посетителей;
• процент перспективных контактов, приведших к сделке;
• процент потенциальных покупателей;
• продажи на рубль затрат;
• воздействие СМИ.Итак, перспективность проектов участия на выставках очевидна, и проблемы эффективности участия в основном находятся в сфере построения коммуникаций, а не в ограниченных бюджетах.
Глава 11. Подарок как инструмент продаж
В чем ключ к разгадке формулы успешного подарка?
У истока любого успеха лежит желание! Подарок мы дарим, чтобы достичь успеха! Если у вас есть желание, то добавьте к нему ПОДАРОК, и один секрет достижения успеха уже у вас в кармане. Осталось совсем немного – познакомиться с некоторыми нюансами. Ведь важно НЕ ЧТО дарить (все равно будет мало), а КАК дарить! Удачи!
Способы общения в бизнесе
Мало кто задумывается о способе общения между фирмой и клиентом. Я имею в виду модель общения и взаимодействия.
Вот взгляните на варианты отношения к клиенту в автомастерской.
Вариант первый: «Я тебе ремонтирую – сиди и радуйся!»
Клиент, третий или четвертый час ожидающий свой автомобиль с ремонта в техцентре перед телевизором, где нельзя переключить каналы.
Результат в голове клиента. «Когда это все закончится? Почему они не сказали точно. Сколько это продлится?»
Вариант второй: « Я тебе ремонтирую – посмотри, дела идут!»
Клиент в тех же обстоятельствах, но в окно наблюдающий свой диагностируемо-ремонтируемый автомобиль.
Результат в голове клиента: «Да-а! Долго! Но как они все тщательно там делают!»
Вариант третий: «Я тебе ремонтирую, и я очень благодарен, что ты обратился именно ко мне!»
Клиент в тех же обстоятельствах, в окно наблюдающий свой диагностируемо-ремонтируемый автомобиль, получивший чашечку кофе с конфеткой, свежий номер журнала и маленький презент, брелок с брендом своего автомобиля из рук приветливой девушки. Результат в голове клиента: «Да-а! Интересно!!!»
Вы удивитесь, но я привел примеры не только трех вариантов отношения к клиенту, но и трех подходов к коммуникациям – традиционный, «контрольное участие» и благодарный.
Многие понимают – для того чтобы привлечь клиента, необходимо использовать оригинальные креативные способы. Но делают этот шаг единицы! Ясно, что сувенир и умение его преподнести способны перевернуть отношение клиента!
Лучше начать с «сюрприза» – сувенира, который никто не ждет. Если подарок ждут, тут другая ситуация! Сделайте так, чтобы ценность его была не ниже ожиданий потребителя.
...