Ни один аккуратно одетый, контактный, заблаговременно планирующий, хорошо говорящий продавец не мог обеспечить и половины того объема продаж, который делал наш инженер. За счет какой же компетенции ему удавалось продавать? Это оказалась крайне непопулярная компетенция: негативное мышление. Он видел во всем только плохое. Взяв в руки прибор, он немедленно отмечал все его недостатки. Но главное – он видел и убедительно предсказывал крушение мира. Вещи конечны, и он видел смерть и разрушение в каждой живой и еще не тронутой тленом вещи. А потому, когда он лазил и смотрел на электрооборудование, он сразу видел аварию и заражал этим видением другого человека. Ничем другим он заразить не мог – только своим негативным мышлением (кстати, в личной жизни это был глубоко несчастный человек).
Он практически ничего не планировал. Он не задавал вопросы. Он очень плохо проводил презентации. Вместо этого он лазал, щупал, нюхал, тыкал пальцем, предсказывал пожар – и главный энергетик шел и просил бюджет на срочную замену оборудования. Не имея специального намерения, он насмерть запугивал бедного энергетика (будет пожар – ведь могут и посадить) – и этот страх становился двигателем решения о покупке.
Как можно «вычислить» такую компетенцию? Никакая экспертная и аналитическая деятельность тут не поможет: можно устраивать сколько угодно мозговых штурмов и анализировать какие угодно ценности, но такую компетенцию, как «негативное мышление», не придумаешь – ее можно только подглядеть в жизни, проанализировав стихийно найденные (т. е. оппортунистические) ходы.
Описанный прием выделения компетенций – «от практики» – на самом деле не является чем-то новым. Создатель идеологии компетенций Дэвид Макклелланд предлагал выводить компетенции эмпирически: берем сотрудников, ранжируем их по результативности, затем проводим ассесменты сотрудников средней результативности и сотрудников с выдающейся результативностью и находим качества/виды поведения, которые отличают вторых от первых.
Хочется отметить здесь два очень важных принципа:
1. Мы ничего не выдумываем – мы смотрим на то, каковы хорошие работники в действительности.
2. Мы находим отличия выдающихся от средних, а не средних от слабых.
Важные принципы выявления компетенций:
1. Мы изучаем действительные, а не «теоретические» качества хороших работников.
2. Мы ищем отличия выдающихся от средних, а не средних от слабых.
Второй принцип является критическим для результата, поскольку отличия между указанными группами часто не совпадают: может оказаться, что хороших продавцов от слабых отличает контактность, а вот выдающихся от просто хороших – негативное мышление (по крайней мере в ситуации, когда надо продавать новое оборудование на российские заводы).
На практике оба принципа не используются. Подавляющее большинство разработчиков моделей компетенций применяют экспертные (т. е. по существу умозрительные) методы вместо эмпирических исследований. И никто уже и не помнит, что искать надо не то, что нужно для эффективной работы, а то, что помогает работнику получить действительно выдающийся результат.
Несколько типажей вместо одного профиля – настоящий оппортунизм
Переход к эмпирическому способу выявления компетенций дает нам не просто отличный от экспертного результат – он начинает расшатывать саму основу нашего мышления. Мы подспудно уверены, что есть одна правильная эффективная модель поведения, и пока мы выводим компетенции умозрительно, ничто этому убеждению не противоречит. Однако как только мы переходим к эмпирическому исследованию, мы вынуждены изменить основы нашего мышления: мы обнаруживаем, что набор компетенций, способствующий успеху, не обязательно один – их может быть два или три. Самое интересное то, что обычно выявляется несколько устойчивых сочетаний компетенций, ведущих к успеху.
Продолжим наш пример с продажей электротехнического оборудования. Мы провели центры развития с участием всех менеджеров по продажам компании Stoltz Power и обнаружили среди них три успешных типажа.
Энергичный (типаж, обладающий теми самыми коммерческими компетенциями, которые были разработаны компанией: оказалось, что на практике такие люди действительно существуют и показывают высокие, хотя и не рекордные результаты). Это человек, от которого за версту веет успехом. Он обаятелен, напорист, спрятаться от него невозможно, зато если идешь ему навстречу, то неизбежно приобщаешься к успеху. Этот человек – ворота к счастливой и богатой жизни – такой, какой живут в Европе и Америке. Когда энергичный продавец приходит в маленький заводской кабинет энергетика с обшарпанным столом и ржавым сейфом, где мало что изменилось с советских времен, он приносит с собой счастье – атмосферу веселой благополучной западной жизни. И у него вместе с выключателями и трансформаторами покупают кусочек этого счастья.
Психотерапевт. Такой продавец много слушает и вникает во все твои проблемы – проблемы с начальством, проблемы с подчиненными, проблемы с рабочими, которые губят нормальное оборудование… Если понадобится – даже в проблемы с женой и детьми. Выговоришься ему – и становится легче. А тогда хочется быть благодарным в ответ – и ты покупаешь у него трансформаторы, чтобы ему помочь, да они ведь и в самом деле нужны…
Инженер «на сотню рублей и больше не получу». Я его уже описал. С одной стороны, он в доску наш: такой же потрепанный жизнью, некрасивый, усталый, так же плохо изъясняется, ходит в запыленных ботинках и скучном галстуке. Еще он технарь до мозга костей. А с другой стороны, он – маг и волшебник. Ты-то считал, что у тебя нормальный трансформатор, а он туда руку засунул – и рука в масле, а значит – течет твой трансформатор… Ты думал, что этот выключатель еще пару лет поработает, а он приложил ухо и сказал: «Через неделю сгорит» – и с этого момента ты знаешь, что в самом деле сгорит, и никуда уже не деться от этого знания. А он тебе еще показал, что загорится вместе с ним. И вот ты не спишь, ворочаешься, думаешь: а что если ночью перепад напряжения – и именно сейчас он и загорится? Телефон ставишь рядом… Ночь не поспал, другую, а потом идешь к главному инженеру и говоришь: что-то не нравится мне этот выключатель и трансформатор тоже не нравится. А затем звонишь магу и волшебнику – и, когда он со своей постной усталой физиономией опять сидит перед тобой со своими чертежами и спецификациями, понимаешь, что никуда уже от него не деться и что он с самого начала, как только появился у тебя на пороге, знал, что пришел надолго и так просто не уйдет.
Давайте выпишем все классические компетенции продавца, добавим специальные и сравним три указанных типажа (табл. 5.6):
Мы видим, что сильные стороны каждого из типажей не просто различны – они не пересекаются. Самым оригинальным и не похожим на персонажей из учебника типажом является Инженер: он не делает ничего из того, что «положено» делать хорошему продавцу, зато продает больше всех.
Сочетание компетенций в рамках одного типажа является неслучайным.
По складу характера Энергичному очень трудно задавать вопросы и слушать. Даже если его этому научить, он будет делать это кратко, формально, и главное – это не поможет ему продавать: он продает за счет другого, и попытка задавать правильные вопросы ему скорее помешает. Напротив, Психотерапевт только и делает, что задает вопросы и слушает. Зато он не может оказывать необходимое давление для завершения переговоров. Его стратегия – это подстройка.
Есть очень хорошее разделение стратегий влияния на я-влияние и ты-влияние[18]. Я-влияние строится на личной харизме, ты-влияние – на подстройке и «залезании в душу». Энергичный использует технологии я-влияния, а Психотерапевт – технологии ты-влияния. Смешать эти техники – значит сделать неэффективной каждую из них. Есть, конечно, идеология ситуационного подбора техник: можно представить себе человека, который переходит от я-влияния к ты-влиянию (и от Энергичного к Психотерапевту) в зависимости от того, какая стратегия окажется эффективнее. Мысль эта теоретически выглядит привлекательной, но в реальности стоит учитывать следующее:
• люди, равно эффективные в применении обеих стратегий, встречаются крайне редко, поскольку стратегия «эксплуатирует» ту или иную природную особенность характера, а значит, искать и взращивать таких универсальных, ситуационно гибких продавцов – слишком долго и затратно;