Всего за 349 руб. Купить полную версию
Еще один очень важный момент – это входящая информация. Мало кто умеет ее анализировать. Не пропускайте мимо ушей все, о чем вам пишут, о чем спрашивают во время звонков или семинаров. Запоминайте, записывайте, делайте себе заготовки. Многие игнорируют такую информацию, не обращают на нее никакого внимания и соответственно ей не пользуются.
Особенно это полезно делать с работниками. Если к вам подходит четвертый и рассказывает, что у него кредит, значит, себе черкнули в блокнот "кредиты". Восьмой подошел, сказал, что ребенка не с кем оставить, – еще одна проблемка. Эти проблемы вы копите, пока не насобираете досье. Вот почему ораторство и манипуляции – две смежные темы. Манипулировать людьми невозможно, не зная о них какую-то информацию, которую они сами не хотели бы вам рассказывать.
Если вы не знаете про людей информацию, которую они не хотят о себе рассказывать, то ораторствовать тоже невозможно, потому что это все равно, что ораторствовать для столба. Эффект будет тот же, потому что нет эмоций.
87 % людей не верят статистике, из них 97,4 % верят больше, если числа дробные. Когда вы людям рассказываете какие-то проблемы, когда вы им преподносите какую-то информацию, то помните, что 97,4 % любят дробные числа, при этом люди испытывают к вам больше доверия.
Контент
Контент – это основная часть вашего выступления, которую вы доносите до слушателей. Контент может быть своим, может быть заимствованным, или это может быть их совокупность.
Сейчас я расскажу вам технологию составления хорошего правильного контента. Этой технологии я научил уже несколько десятков или даже сотен человек. Этот метод неплохо работает и дает положительные результаты в правильной формулировке своих мыслей.
Как правильно научиться формулировать свои мысли?
Сначала вы берете лист А4 и режете его на полоски. У вас должно получиться сто "лапшичек". Вы должны запомнить, что если вы кому-то хотите на какую-то тему что-то рассказать, то сто "лапшичек" вы должны заполнить ста мыслями. Написать сто мыслей за заданную тему в один день у вас не получится, потому что вас начнет клинить. После 30-й или 50-й мысли вы себе скажете: "Я больше ничего не знаю".
Как только это случится, сделайте перерыв. Для всех перерыв будет разный. Кому-то хватит часа или двух, кому-то потребуется целый день, а кто-то потратит на это целую неделю. Отдохнув, вы сможете написать еще несколько мыслей. Когда все полоски будут заполнены, вы садитесь и начинаете их раскладывать на кучки по темам. Но пока это не сделано, вы ничего не предпринимаете, потому что информации мало и вы еще не готовы.
Когда будет написано сто мыслей, вы уже можете составить структуру вашего выступления. Если чего-то не хватает, то можете добавить заимствованный контент. Такая методика позволяет за весьма короткий срок составлять очень серьезные большие структуры, потому что сто пунктов – это серьезная большая тема, серьезное большое выступление.
К примеру, вам надо подготовить выступление на тему "Зима". И вы начинаете писать все свои мысли, которые у вас возникают. Вы описываете температуру воздуха, агрегатное состояние воды, одежду, болезни, зимние игры. В конечном итоге, мысли, написанные на "лапшичках", вы группируете по темам и затем раскладываете по кучкам.
Когда у вас получится несколько таких кучек, то можете уже составлять структуру своего выступления. Если чего-то не хватает, добавляете заимствованный контент и пишете оглавление к выступлению. Эта методика позволяет за короткий срок составить серьезную большую структуру. Именно так мы с Аллой Фолсом заработали ее первый миллион.
Продающая биография
Еще одна составляющая ораторского шведского стола – это ваша продающая биография, или вашей фирмы, или движения вашей партии. Биография есть у всех, и у всех должна быть такая продающая история. Такой элемент должен быть у вас заготовлен раз и навсегда, потому что вопросы вашей биографии или истории вашей фирмы могут всплыть для вас в самый ненужный момент.
Вы должны отточить, отрепетировать историю, показав ее окружающим с той стороны, с которой вам выгодно и интересно. Особенно это касается ваших личных достижений и достижений вашей компании.
На любую ситуацию можно посмотреть с разных сторон. Четыре года назад я работал с челябинскими дилерами "Мегафона".
На самом деле это был индивидуальный предприниматель с пятью сотрудниками, которые достаточно неплохо работали. "Мегафону" это настолько понравилось, что он мне написал благодарственное письмо. В письме от "Мегафона" было написано: "Спасибо Белановскому за то, что он отработал с нашим дилером".
Благодаря этому письму ко мне пришел ОТП Банк, но уже не дилер, а самый настоящий, со своими 15 филиалами по стране. Когда я отработал с ОТП Банком, то их продажи в сфере банковских кредитов увеличились на 47 %. Это весьма серьезный результат очень серьезной организации.
Такие вещи нужно организовывать для себя, для своей биографии. Если бы мной не была продумана моя биография и факты не были бы преподнесены нужным образом, то никакого ОТП Банка тоже бы не было.
Биография – это элемент ваших выступлений. Она должна быть продумана и заготовлена, как соленые огурцы в банке, которые стоят в погребе. Всегда кто-то приходит неожиданно, и если у вас есть такие вкусные, хрустящие заготовки, то вы их всегда можете достать в любой момент, и все будут довольны.
Продающих биографий вашей деятельности может быть несколько. Например, вы имеете два бизнеса – услуги и товары. Для клиентов и партнеров ваших услуг вы будете делать акцент в биографии на одно, для товарного бизнеса акцент будет на другое.
Биографию можно преподносить по-разному, но всегда нужно говорить только правду. Вы можете что-то недоговорить, сказать не все. Но если вы соврете, то ложь погубит вашу репутацию за одну секунду. Недоговоренное всегда можно договорить. Но если вас кто-то уличит во лжи, то отмыться от этого будет крайне тяжело.
Я никогда не говорю, что работал с "Мегафоном", я говорю, что работал с дилерами, а с ОТП Банком работал напрямую. Где заслуги реальные, там реальные. Где каким-то боком находились, так и напишите: "Находился рядом, например, со Сбербанком". И это будет нормально. Если кто-то захочет увидеть вас директором Сбербанка, то он увидит это. Кому не захочется, тот не увидит. Обманывать людей нельзя. Можно смотреть под разным углом.
Еще одна простая вещь в биографии – это игра с цифрами. Цифры – это как пластилин можно лепить то, что вам выгодно и интересно. В позапрошлом году на инфоконференции выступали американцы. И когда Джим Грэм рассказывал о своем супермаркете, где оборот составляет 30 миллионов в год, то вся аудитория ахнула.
Но сходите в любой супермаркет в России и узнайте, какой оборот в год делает этот супермаркет. У американца это был не супермаркет, это какая-то палатка. Посчитайте, что такое 30 миллионов долларов в год. Это ни о чем. Но, тем не менее, когда вы берете свой месячный оборот и умножаете его на 12 месяцев, а потом еще на 5 лет, то получается очень нехило.
Самое главное, что вы никого не дурите, когда говорите, что за последние 7 лет через вашу компанию прошло 12 000 клиентов. Но если 12 000 разделить на 7, на 12, а потом еще на 30, то получится, что даже не каждый день к вам кто-то приходил. Но, тем не менее, 12 000 клиентов – это круто.
Анекдот про правильную игру с фактами:
Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него шесть детей, то сразу же ему отказывали. После очередного отказа Абрам говорит жене:
– Сара, сходи, пожалуйста, на кладбище, наведи порядок на могиле родителей. Дети тебе помогут.
Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает:
– Как же у тебя это получилось?
– У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал, что была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.
Очень важно научиться играть с цифрами, играть с фактами. Эти вещи вы должны тестировать на своей целевой аудитории. Если вы опробовали какой-то элемент и есть положительный отклик, то вы себе в блокноте делаете отметку, что все хорошо, все супер, все правильно, и в нужный момент это используете.
Кейсы
Следующий важнейший элемент выступлений – кейсы из жизни. Этот элемент можно вставлять в выступление куда угодно. Кейс из жизни может выступать в роли якоря или контента, если содержит какую-нибудь "фишку". Когда я вам рассказал про Аллу Фолсом и "лапшички", то это как раз явилось той самой конкретной "фишкой" конкретного контента.
Больше всего вызывают доверие у слушателей кейсы из вашей жизни, или ваших работников, или ваших учеников, то есть тех, кто находится под вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия. Выданные вами кейсы должны быть докручены и доделаны.
Докручивать кейсы можно, рассказывая их тем, кто находится в ручной доступности. Если ваш рассказ вызвал реакцию типа "вау" или "о-о-о", то это здорово. Если ваш собеседник сидит и ковыряет в носу от скуки, то это значит, что ваш кейс не работает и надо что-то доделать, докрутить.
Плохих историй не бывает, так же как и не бывает плохих биографий. Бывает неправильная формулировка того, что вы хотите рассказать. И это вы должны понимать.