Всего за 349 руб. Купить полную версию
Портрет клиента, или что надо знать о целевой аудитории, готовясь к выступлению
Современный метод подготовки диктует готовить выступление не с цели, а с целевой аудитории. В стандартных схемах ораторства на это никогда не делался упор. И сегодня невозможно не учитывать такую вещь, как портрет клиента, потому что у разных людей слишком разная манера восприятия.
Когда мне было 26 лет, я начал набирать на работу сорокалетних. Рынок труда тогда для работодателей был раем, потому что много умных людей, работающих раньше в НИИ, остались не у дел. Ради денег они готовы были переквалифицироваться и шли работать продавцами. Продавцы из них получались отличные. Отлично они продавали у других, а у меня они даже не задерживались. Я их перемалывал, как мясорубка, они толпами приходили ко мне и толпами уходили.
И однажды я над этим задумался. Если взрослые люди хорошо продают у других работодателей, а у меня не хотят, значит, что-то не так во мне. Я начал анализировать эту ситуацию и пришел к выводу, что люди очень сильно боятся того, чего не понимают. Когда я перестроился сам, то люди стали оставаться. В принципе вся работа осталась прежней, изменились только термины.
Люди боялись семинаров, они не понимали, что это такое. Я вместо слова "семинар" стал использовать слово "планерка", и сразу же все встало на свои места. Взрослые люди шарахались от слова "бонусы" и отказывались в них участвовать. А за недельной премией вставали в очередь.
Если вы знаете портрет своей аудитории, перед которой будете выступать, то это очень сильно сокращает дистанцию между вами. В противном случае вся ваша речь будет идти мимо их ушей, и тогда вся ваша энергия уйдет в никуда. Целевая аудитория – это главный момент в публичных выступлениях. И начинать всегда надо с нее.
Что важно учитывать в портрете клиента?
• Пол
• Возраст
• Образование
• Семейное положение
• Наличие детей
• Социальный статус
• Заработок, деньги
• Хобби (иногда очень нужно, если вы занимаетесь продажами)
• География
• Страхи, проблемы
• Мечты, желания, потребности
• Имидж
• Здоровье
• Круг общения
Самый лучший вариант – это когда вы составляете себе карточку клиента. Для этого надо взять лист формата А4 и записать в него все эти пункты. Это есть ваша заготовка, которую вы всегда можете открыть и накидать портрет клиента перед выступлением. Независимо от того, перед кем вы выступаете, будь то директор или форум вязальщиц, вы открываете эту страничку и накидываете портрет. Это самый лучший вариант. Ничего не надо держать у себя в голове.
Когда вы готовитесь к выступлению, лучше всего запоминается то, что проходит через тело. Записывайте сначала все на бумагу, в блокнот, а потом уже переносите это в компьютер. Когда вы пишете на бумаге, у вас работает моторная память, вы запоминаете свои движения. То же самое с портретом клиента: сначала накидали на листочке, потом перенесли в компьютер.
Почему это нельзя делать в голове? Потому что если вы не сделаете карточку вашей целевой аудитории, то у вас в голове будут какие-то обрывки. Возможно, вы вспомните, что там будут профессора, которым за сорок, и, возможно, у них есть внуки. Но по-любому вы что-то забудете, что могло бы помочь вам вызвать правильные эмоции и произвести правильное впечатление.
Когда вы смотрите на готовый портрет клиента, записанный на листе А4, ваши глаза воспринимают всю информацию в комплексе. Вы начинаете думать по-другому, и этим вы не упускаете возможность заходить в аудиторию так, чтобы люди воспринимали вас как своего.
В зависимости от портрета целевой аудитории приготовленная информация выдается по-разному. Если вы не выступаете на научных конференциях, то эта информация должна быть понятна детям 12–14 лет. Это одно из главных правил. Если детям непонятно то, о чем вы говорите, значит, вы перемудрили.
После того как вы составите портрет, вам станет понятно, что цель выступления скорей всего будет смешанная. Ваша цель будет зависеть от времени. Если много времени – даете информацию, меньше – заставляете что-то сделать, если совсем нет – то хотя бы успеваете вызвать эмоции, чтобы вас запомнили.
Домашнее задание
Оцените то, что вы умеете сегодня, и то, что вы должны уметь.
Представьте, что я волшебник и готов исполнить любое ваше желание. Желание у вас одно – повысить свою стоимость в этом мире. Стоимость может выражаться не только в деньгах, она может выражаться в повышении должности, в каких-то погонах, в карьерном росте. Но в большинстве случаев рост измеряется в деньгах.
Как волшебник я должен сделать так, чтобы вам больше платили или дали более высокую должность. Вы должны доказать, почему я должен выполнить ваше желание. Приведите 10 причин, почему вам должны платить больше.
Вторая часть
Шведский стол ораторского мастерства, или какие "специи" используют мастера ораторского искусства
Начало
Шведский стол в ораторском искусстве должен быть всегда. В любой гостинице или в любом ресторане всегда на завтрак есть блюдо из яиц. В ораторском искусстве таким "блюдом" является ваше интересное начало. Начало – это отдельно живущий элемент ораторского шведского стола. Оно обязано быть всегда.
И таких интересных начал у вас должно быть несколько.
Остальные "блюда" могут быть, могут не быть, но без начала вы не можете просто войти и сразу начать контент. У вас должно быть какое-то заготовленное введение.
И таких вариантов должно быть несколько. Это как блюдо из яиц: может быть омлет, может быть глазунья, а может быть вареное яйцо под майонезом.
Иногда начало должно быть короткое:
– Добрейшее вам время суток, дамы и господа! С вами Белановский Александр, bizmotiv.ru.
Все. Больше ничего не надо. Люди сразу понимают, с кем они имеют дело. Иногда, наоборот, нужно использовать длинный вариант (пример я уже приводил выше). Но независимо от размера вашего введения помните: как вы начнете, так дальше и будет. Это очень важный момент.
В первые 5 % времени вы должны заинтересовать людей так, чтобы потом они остались у вас еще на 95 % времени. Первыми 5 % вашей речи вы привлекаете к себе внимание, вызываете такой интерес у слушателей, который протащит на себе оставшиеся 95 % вашего выступления. Ваше интересное начало должно протащить за собой все остальное. Это такой словесный "товарняк".
Интересное начало может состоять из своих или чужих историй, сказок, притч, каких-то невероятных фактов и анекдотов. Вы должны понимать, что начало может быть далеко от того, что вы будете говорить, главное, чтобы вы его смогли привязать к своей теме.
Описание проблем целевой аудитории
Прежде чем выступать перед целевой аудиторией, вы должны обозначить для себя все ее проблемы. Без этого сегодня, к сожалению, нельзя. Проблемы можно взять из портрета клиента. Для чего это обязательно нужно делать? Для того чтобы подготовить правильное грамотное выступление, которое даст вам запланированные результаты.
К примеру, вы руководитель. И у вас в подчинении есть несколько сотрудников. Но, несмотря на то что вы их начальник, вы каждый раз перед ними как оратор конкурируете с другими людьми, потому что вы не можете забрать у них сотовые телефоны, не можете запретить общаться друг с другом.
И если вы кого-то вызвали к себе для разговора, а он перед этим смотрел керлинг или футбол, то выцепить его из керлинга или футбола вы можете только в том случае, если уколете его проблемой. Если вы проблему не обозначили, то все ваши слова пройдут мимо. Как только вы зацепите его за больное, он сразу вынужден будет вас слушать и обращать на вас внимание.
Вот поэтому и нужно описывать проблемы того конкретного человека, с которым вы собираетесь разговаривать. Но не факт, что вы будете использовать эти проблемы. Если вы видите, что все идет нормально, что вы попали в аудиторию, то эту проблему вы оставляете на запасном пути. Если вы видите, что что-то пошло не так, вы не попали в ЦА, то у вас всегда есть вариант, который можно использовать.
Каким образом можно выяснить проблемы людей?
Можно провести коллективный или индивидуальный опрос. Если вам нужна информация про одного конкретного человека, то вы можете расспросить об этом у других. Спросите у кого-нибудь: "Ты не знаешь, почему он злой сегодня?" или "Ты не знаешь, что его волнует?", и вам тут же все расскажут. Если перед вами аудитория, проведите опрос.
Лично я задавал вопросы аудитории и из ответов выделял проблемы, связанные с ораторством. На этом основании я подготовил и провел сначала вебинар, а затем и тренинг. Опросы работают неплохо.
Люди все тщеславные. И если к кому-то подойти и спросить: "Какие у тебя есть проблемы?", то человек скорей всего ответит: "Я король-олень и плаваю поперек ванны, у меня все хорошо". А если к нему подойти и сказать: "Вы такой талантливый, такой великий. Можно у вас взять интервью?", то он тут же согласится.
Интервью – это еще один способ выявления проблем. Люди любят давать интервью. Задавая им вопросы, вы можете вклинить и вопрос о проблемах. И вам отлично расскажут обо всех своих больных местах. Для руководителей шикарно работают разговоры по душам с сотрудниками, вам поплачут в жилетку и расскажут все, что наболело.
Если речь идет о малой аудитории или о бизнесе, то можно пригласить в какой-нибудь кабак. Даже без спиртного вы узнаете всю подноготную. Если у вас свой бизнес и вы хотите узнать побольше про партнера, то пригласите его куда-нибудь и скажите, что угощаете. Больше ничего делать не надо, вам и так все расскажут.