Такой прямой связью могут быть слова матери "не гонись за деньгами, думай о том, что о тебе люди скажут", которые с самого детства заставляли клиента раз за разом отказываться от денег и от возможностей ради доброго имени в глазах окружающих. И в студенчестве, и уже будучи владельцем банка, он действовал по тому же принципу. В то время как остальные пользовались возможностями, зарабатывали и выигрывали, он плелся в хвосте и довольствовался крупицами. Его девизом было думать о людях, а не о сверхприбылях. Капитализация его банка постоянно падала, пока он окончательно не разорился. Из банкира он превратился в читающего лекции профессора, который держался на плаву благодаря дружеским связям, а не собственным деньгам.
Формируя новое представление о деньгах, такой клиент должен сказать "нет" старому представлению, навязанному матерью. Он должен не согласиться с ее представлением и сформулировать свое. Здесь важно, чтобы он сам произнес вслух то представление, которое он хотел бы реализовывать в жизни. Ты должен услышать от него что-то вроде "деньги для меня важны", "деньги позволяют мне реализовывать новые масштабные проекты", "деньги дают мне возможность чувствовать себя мужчиной, ни от кого не зависеть", "я хочу, чтобы у меня были деньги".
Шпаргалка Гур Гуровича:новое представление всегда является противоположностью того, что навязал клиенту родитель и с чем клиент был полностью согласен. Переворот происходит в момент, когда клиент проговаривает вслух свое собственное представление и принимает решение с этого момента жить в соответствии с ним.
Вот еще пример. Клиентка не может родить ребенка. Сначала не было желания, потом времени, потом мужа, а теперь все есть, но беременность не наступает. Как видишь, причины разные, а результат один. Понятно, что речь идет о негативном восприятии материнства. Довольно быстро мы выходим на представление "дети это обуза", которое она унаследовала от женщин старшего поколения.
Как и в предыдущем примере, это представление слишком общее. Пытаясь перевернуть его, я был бы вынужден услышать массу примеров того, как рождение ребенка довело женщину до ручки. Мартышкин труд, который никак не продвинет мою клиентку в стремлении родить ребенка и мне удовольствия не доставит.
Другое дело – убеждение, которое мы нашли, продолжив работу с ее представлениями. Оно звучало как "я не смогу родить ребенка, для этого у меня слишком слабое здоровье". Возникло оно из случайно подслушанного разговора, когда она была подростком пятнадцати лет. Отец, ведя разговор о будущем дочери, произнес такую фразу:
– Она у нас слабенькой родилась. Мы ее еле на ноги поставили, думали, не выживет. Все время боялись, что что-нибудь случится. Слава богу, обошлось. Но мы, конечно, понимаем, что из нее не получится жены в полном смысле этого слова, она не сможет рожать…
С этим представлением уже можно работать. Оно вполне конкретное и имеет прямое отношение к клиентке. "Другие женщины могут родить, а я нет" – вот эту навязанную родителем идею и нужно менять. За этим представлением стоит желание отца не отпускать от себя дочь. Поддерживая представление о ее неполноценности (которая, кстати, существовала только в его голове), он тем самым удерживает дочь подле себя. Именно с этим ей и нужно не согласиться.
Новое представление будет действовать в жизни самого клиента и никого другого – советую тебе хорошенько разъяснить это клиенту. Речь снова идет о том, чтобы не пытаться изменить весь мир, а работать только с собой. Клиенту надо научиться удерживать себя от попыток сделать так, чтобы его новое понимание было воспринято другими людьми и стало приносить пользу и им тоже.
Осознавая, что у каждого реализуется свое представление и что невозможно силой навязать кому-то свое представление, даже самое благоприятное, клиент очерчивает границы между собой и окружающими на уровне мышления, головы.
Одновременно с него снимается обязанность переворачивать представления других людей – родителей, родственников, подруг. Он наконец-то начинает допускать, что события в жизни других людей соответствуют их представлениям, и забота об этом лежит на их плечах. Это приносит облегчение и высвобождает силы для работы с собой. Со временем беспокойство о том, что и как реализуется в жизни других людей, должно снижаться.
Сосредоточенность на себе и своих качествах, а не на всем остальном мире, является необходимым условием для достижения результатов у себя.
Камень 4. Как тебе оставаться в нейтральной точке независимо от того, решил ли клиент снять с себя петлю или затянуть ее покрепче
Когда доходишь до этого этапа, может показаться, что все самое трудное уже позади. Твоему клиенту остается лишь начать жить по-новому, а тебе потирать руки и ждать успехов, которые посыплются на его голову как из рога изобилия. Но в реальности все происходит не совсем так. Если клиент что-то про себя понял, это еще не значит, что его жизнь автоматически повернула в новое русло.
Клиент может бодро взяться за дело, может сделать один шаг и остановиться, а может напрочь забыть о вашем разговоре и в следующий раз вспомнить о нем только у тебя в кабинете.
Ты можешь видеть, как петля проблемы затягивается на его шее, а он ничего не предпринимает, чтобы скинуть ее с себя. И тебе придется принять такое положение дел, ведь это его выбор. Ты все объяснил и дал рекомендации, а следовать им или нет, решает он.
Отсюда следует один из главных постулатов консультирования: не приравнивать успехи и неудачи клиента к своим. Как только ты воспринимаешь его результат как свой собственный, знай – его петля уже на твоей шее.
Этим грешат новички. Им хочется, чтобы дела у клиента шли лучше и лучше, чтобы от встречи к встрече клиент демонстрировал выдающиеся успехи. И когда у клиента случается передышка, новичок воспринимает это как провал. И впрягается в работу с утроенной силой.
Шпаргалка Гур Гуровича:если консультант считает, что он обязан сделать так, чтобы результат оказался в руках у клиента, то он сам накидывает петлю себе на шею. Это его ошибка.
Большинство людей в течение всей жизни проигрывают детско-родительскую модель взаимоотношений с окружением, и твои клиенты не исключение. Обращаясь к тебе, клиент думает, что теперь его жизнью будешь заниматься ты. Он ожидает от тебя привычных для него реакций. В частности, когда он испытывает затруднения и не справляется, он ждет, что ты либо примешься утирать ему сопли, либо сделаешь а-та-та, чтобы взбодрить его и придать какой-то импульс.
Тебе придется постоянно выходить из этой модели. Гур Гурович относится к клиенту как ко взрослому человеку, который не нуждается в понуканиях для того, чтобы решать свой вопрос. Сумел решить – молодец. Не сумел – тоже молодец, значит, так для него сейчас лучше. С какими бы результатами ни пришел клиент, ты оцениваешь их каждый раз заново и начинаешь двигаться с той точки, в которой он находится в данный момент, а не в которой он должен был быть по твоим расчетам. При этом у тебя сохраняется хорошее отношение как к клиенту, так и к себе.
Точка нейтральности достигается тогда, когда у тебя не возникает негативных чувств из-за того, что у клиента нет предполагаемого результата, что он откатился назад, что поступил не так, как ты рекомендовал, что все испортил.
В то же время, его успехи не вызывают у тебя приступов эйфории, и ты не начинаешь считать себя лучше, чем был. Ты знаешь: успех в жизни клиента еще не говорит о таком же успехе в жизни консультанта.
Глава 4. Чувством можно заразиться
Нельзя рассматривать проблему клиента отдельно от его окружения. Именно в ближайшем окружении идет перераспределение чувств и передача проблемных состояний от одного человека к другому.
Никто не хочет проживать плохое чувство. И даже если человек догадывается, что сам является источником плохого чувства, он все равно не откажется от возможности перекинуть его на кого-нибудь другого. Что значит перекинуть? Это значит сделать так, чтобы не проживать плохое чувство самому, а заставить другого проживать его вместо себя. Пристроить плохое чувство другому можно, на бытовом уровне, если испортить ему настроение. Что значит испортить настроение? Это значит лишить человека хорошего чувства и нагрузить плохим – заставив переживать, сомневаться, злиться, обижаться, стыдиться.
Перекинуть свое чувство можно только на того, кто сам на это согласен и живет с убеждением, что должен брать на себя негативные состояния другого. Наглядный пример – родитель и ребенок. В представлении ребенка родитель не должен уставать, огорчаться, скучать и вообще испытывать каких-либо неприятных чувств, а обеспечивать ему хорошее настроение является прямой обязанностью ребенка. Поскольку родитель не делает ничего для улучшения собственного душевного состояния, ребенок постоянно оказывается под грузом его плохих чувств, которые проживает уже в событиях своей жизни. Образно говоря, стоит родителю чихнуть, как у ребенка разыгрывается ангина. По большому счету, все проблемы ребенка – это плохие чувства родителя, с которыми он не хочет разбираться сам.
Со временем на место родителя встают другие фигуры, которым он позволяет действовать так же по отношению к себе. Соглашаясь брать на себя их негативные состояния, он проживает их сам либо перекидывает дальше. На кого?
На тех, кто, в свою очередь, согласен облегчить ему жизнь. А это самые дорогие сердцу люди – любимый человек, дети.