Осознаваемое желание и подсознательная вера – не одно и то же. Наоборот, чем острее желание, тем меньше веры.
Если клиент очень хочет достичь какой-то цели, если он уже изнывает, мучается, не может думать ни о чем другом, значит, у него есть страх, что он не достигнет цели. Это не вера, это отчаянное желание поскорее решить вопрос, выскочить из надоевшей проблемы. Вера при этом, как правило, противоположная, ведущая к неуспеху. Она-то и реализуется в жизни.
Например, клиентка отчаянно хочет замуж, но при этом не верит, что это произойдет. На словах она скажет, что верит в любовь или что всегда мечтала о детях. На деле у нее есть подсознательное представление, прямо противоположное ее желанию. Как вариант, "у сестры может быть муж и семья, а у меня нет", или "главное, чтобы папа был спокоен, а мои желания могут подождать". Именно представление не дает ей создать семью.
Среди клиентов-мужчин самое распространенное представление связано с верой в то, что "без денег я никто". Как правило, мужчина сам себя за человека не считает, если у него нет денег. С каким бы вопросом ни обратился к тебе клиент, ты так или иначе выйдешь на какую-нибудь разновидность этого представления. Например, "без денег я никому не нужен", "без денег я не достоин любви", "зачем жить, если нет денег" и тому подобные. Чем опасно это представление, так это тем, что оно загоняет человека в воронку негативных чувств и событий, из которой трудно выбраться без помощи со стороны. Острое желание иметь деньги конфликтует с верой в противоположное. Желание не реализуется, чувства ухудшаются.
Чтобы желание воплотилось в жизнь, оно должно превратиться в веру. А это целый путь осознанных и пошаговых преобразований. И об этом мы поговорим дальше. Главное, что тебе нужно делать на этом этапе, это четко разделять желания клиента и его веру.
Камень 2. Как сделать так, чтобы клиент понял, что он сам твердо верит в то плохое, на которое и жалуется
Представь себе, что ты уже довольно опытный консультант и наловчился сходу распознавать подсознательные модели своих клиентов. И вот, через полчаса консультации ты сообщаешь: что ж, дорогой мой, мне все ясно, добиться цели вам мешает представление матери "ты должен отдать все другим", с которым вы полностью соглашаетесь. Как, ты думаешь, отреагирует клиент? Думаешь, пожмет тебе руку со словами – ах вот оно в чем дело! А я-то голову ломал, почему у меня в жизни все наперекосяк! Сколько времени зря потерял! Вот спасибо!
Конечно, нет. Так он отреагирует только в одном случае – если он поймет это сам. И твоя задача создать условия, в которых это понимание у него случится. Да, это нелегко. Да, с тебя семь потов сойдет, прежде чем он хлопнет себя по лбу и воскликнет – бог ты мой, как же я раньше этого не понимал?! И, тем не менее, это единственный способ сделать так, чтобы клиент сам увидел в себе негативную веру, скрывающуюся среди огромного количества его положительных желаний.
Например, ты видишь, что проблема клиентки в том, что она ведет себя как мужик, поскольку с самого детства реализует представление "ты должна быть партнером для матери". Если ты попробуешь сказать ей об этом в лоб, она отвергнет твою мысль. Если ты попытаешься объяснить, почему это так, она решит, что ты навязываешь ей какую-то идею, не имеющую к ней никакого отношения. Если станешь приводить факты, о которых она сама тебе только что рассказала, она начнет интерпретировать их по-другому и превратит твои доказательства в пыль.
В такой ситуации между тобой и клиентом неизбежно возникнет конфликт. Ты сумел во всем разобраться, проблема клиента для тебя яснее ясного, и ты не понимаешь, почему он не радуется вместе с тобой. В руках у тебя золотой ключик от его райской жизни, и ты готов торжественно вручить его ему, только вот незадача, он и ключик у тебя не берет, и в рай идти не хочет. У тебя возникает странное ощущение, будто ты палками гонишь его в рай, и ты спрашиваешь себя – почему я это делаю? Мне-то это зачем?
Другое дело, когда клиент сам увидел все как есть. Когда, например, клиентку осеняет – господи, да я же все время веду себя как мужик! Так вот почему мужчины мне всегда говорили, что со мной хорошо дружить, а жить со мной невозможно! А я-то на них обижалась! В эту минуту множество мелких и крупных событий, о которых она рассказала и еще не успела тебе рассказать, укладываются в ее голове в единую цепочку. Теперь уже ей, а не только тебе, яснее ясного, что до сих пор она действовала по одной и той же схеме. И теперь золотой ключик у нее в руках.
Если клиент сам не понял свое негативное представление, то, можно сказать, задача консультанта не выполнена в полном объеме. Что он будет менять, если он ничего не увидел? Консультант-новичок больше всего боится, что не сможет определить представление клиента, то есть правильно поставить диагноз. А вот новичок поопытней переживает о другом – о том, что не сможет донести это представление до клиента, что клиент ему не поверит.
А Гур Гурович ни о чем не переживает. Гур Гурович смотрит, что клиент сможет воспринять в данный момент, и исходя из этого строит консультацию, делая акцент на той части, которая клиенту будет понятна. Это достигается благодаря чередованию теории и практики: ты то беседуешь с клиентом, то делаешь с ним Зарядку.
Ты задаешь вопросы и со слов клиента записываешь событийную базу его жизни. Ищешь недостающие звенья, по крупицам собираешь факты и тем самым показываешь, как ключевые события его жизни подчиняются одному и тому же правилу. Помни, что негативное представление проявляется и в большом, и в малом, так что и собранные тобой события должны быть разного калибра – как жизненно значимые, так и мелкие, бытовые.
Одновременно с этим ты прерываешься на дыхательные упражнения каждый раз, когда у клиента возникает всплеск негативного чувства. Это помогает клиенту чувствовать себя лучше, а тебе – не сбиваться с пути и продвигаться все ближе к цели. Если ты оставишь клиента с этим чувством, оно начнет влиять на ход консультации и обязательно заведет вас не туда. Нет смысла продолжать беседу, если клиент уже находится под воздействием негативного чувства, будь то раздражение, страх или что-то еще.
Клиента носит из стороны в сторону, его накрывают самые разные чувства и воспоминания, это нормально. Твоя задача спокойно вести его дальше, не выпуская из рук главной нити разговора и возвращаясь к тем событиям, которые, с твоей точки зрения, важны для понимания его негативного представления.
Пожалуй, одна из самых трудных и самых важных вещей в консультировании – это позволить клиенту увидеть, что эти представления его. И что результаты, которые он имеет на физике, являются следствием этих представлений. Вполне возможно, что дочитав эту книгу до конца, у тебя сложится впечатление, что вся она о том, как клиент пытается улизнуть от мысли о том, что он сам является причиной своих неудач, а консультант пытается вдохновить его на то, чтобы стать причиной своего успеха.
Камень 3. Как сформировать новое представление клиента
После того, как на клиента снизошло озарение и он увидел, какое представление руководило им до сегодняшнего дня, естественным желанием, его и твоим, будет освободиться от разрушительного представления и заменить его новым – благоприятным и выгодным. С одной стороны, эта часть работы одна из самых приятных в консультации. С другой, она тоже таит в себе немалые трудности.
Когда речь заходит о новом представлении, все консультанты допускают одну и ту же ошибку, они принимаются переворачивать мировоззрение клиента. Начинают убеждать его в том, что жизнь прекрасна, что мир не без добрых людей, что мужчинам можно доверять, что на свете еще остались бескорыстные девушки, и так далее, и так далее. Клиент при этом не спешит соглашаться. Наоборот, он достает из-за пазухи все новые контраргументы, вынуждая консультанта защищать свою позицию и доказывать свою правоту. Возникает спор, в котором нет правых, ведь любую идею можно подкрепить неопровержимыми доказательствами, а можно разнести в пух и прах.
Например, у клиента обнаружилось негативное представление о деньгах. Родители внушили ему, что "деньги это не важно". Он всю жизнь сам отказывался от предлагаемых возможностей, пока не остался без штанов. И понял это только сейчас, до этого был уверен, что зарабатывать ему мешают другие люди. И вот ты ему говоришь – с деньгами жить лучше, вы согласны? А он тебе – не скажите. И приводит пример, как у какого-то бизнесмена все деньги отобрали, а самого наказали. Ты в ответ свой пример – люди припеваючи живут, располагая внушительным состоянием. А он тебе свой – человек разбогател и растерял друзей, семью, бедняга спивается. Вы забрасываете друг друга примерами и уходите все дальше от главной темы. Какие бы доводы ты ни приводил, все они кажутся твоему клиенту недостаточно убедительными. Ты из кожи вон лезешь, а он смотрит на тебя с недоверием и ждет еще доказательств. Ты, как какой-нибудь Дон Кихот, бьешься с ветряными мельницами, видишь всю бесполезность этой затеи и в какой-то момент еле сдерживаешься, чтобы не завопить – да живи ты как хочешь! Тоже мне, Диоген нашелся! Сиди в своей бочке сколько влезет, раз тебе так нравится!
Спор возникает из-за того, что ты работаешь с общими представлениями о деньгах, а не с конкретным убеждением твоего клиента. Пока вы с ним рассуждаете обо всем мире и о деньгах в жизни других людей, вы обходите стороной главное. Между клиентом и его представлением есть прямая связь. Ее надо найти. Если такой прямой связи не найдено, представление не может быть заменено, и работа будет проводиться впустую.