Содержание материала было тщательно подготовлено и логически структурировано, и за него он не переживал. Что его пугало, так это эмоции. Перед конференцией он сам не свой наворачивал круги по зеленой комнате. Эмоциональная вовлеченность казалась для него настоящим искусством, химической реакцией между ним, его идеями и аудиторией. Она могла произойти только в том случае, если он оставит свои страхи и будет переживать каждый момент своей речи. Только так он мог увлечь аудиторию за собой. Он вздохнул, улыбнулся и начал говорить, вкладывая смысл в каждое слово и чувствуя каждую свою эмоцию. Это сработало. Ему аплодировали стоя. Когда докладчик спускался со сцены, на его лице сияла улыбка до самых ушей.
Господин TED на своем опыте убедился в том, что ассоциация и диссоциация имеют одинаково важное значение для авторитета. Теперь давайте определим ваш привычный стиль восприятия и подумаем, как его можно откорректировать, чтобы сделать вашу речь максимально убедительной и авторитетной. Другими словами, мы поговорим о том, когда использовать разум, когда – сердце, а когда – и то, и другое, чтобы достичь желаемых результатов.
ПОПРОБУЙТЕ ЭТО – 1: разум или сердце?
Как вы себя ведете в ответственные, напряженные моменты: эмоционально включаетесь в ситуацию или воспринимаете ее отстраненно? В принципе, все мы в какой-то степени делаем и то, и другое, но больше тяготеем к одному или другому типу восприятия.
Для начала давайте сравним эти типы, а потом я расскажу, как между ними балансировать. Приведенная таблица поможет определить, чем вы обычно руководствуетесь: головой или сердцем. Выберите, какие описания вам больше соответствуют в профессиональной сфере (и на всякий случай сравните, ведете ли вы себя по-другому в личной жизни).
Подсчитайте, сколько у вас получилось ответов А и сколько – Б.
Больше ответов А. Вы больше руководствуетесь сердцем и эмоциями (ассоциированное восприятие). Ваша задача – научиться "выключать" эмоции и "включать" логику. Найдите время сесть и спокойно поразмышлять над тем, что вас беспокоит. Взгляните на ситуацию со стороны, особенно в напряженные и волнующие моменты. Можете даже представить себя стоящим на вершине большого холма и взирающим на происходящее с высоты. Это поможет принять решение, руководствуясь здравым смыслом, а не сиюминутным порывом. Смотрите раздел "Разум: найдите свою объективность".
Больше ответов Б. Вы больше руководствуетесь голосом разума (диссоциированное восприятие). Вам нужна та же программа, что и господину TEDу, – научиться быть более эмоциональным. Погрузитесь в свои эмоции и ценности, прочувствуйте их. Это поможет говорить проникновенно, с энтузиазмом и зажечь свою аудиторию. Смотрите раздел "Сердце: найдите свой энтузиазм".
Поровну ответов А и Б. У вас оптимальный баланс между разумом и эмоциями, что является хорошей основой для авторитета. Ваша задача – сохранять этот баланс и совершенствоваться в обоих направлениях.
ПОПРОБУЙТЕ ЭТО – 2: сердце и разум – как использовать ассоциацию и диссоциацию
Есть два способа прожить свою жизнь. Первый – так, будто никаких чудес не бывает. Второй – так, будто все на свете является чудом.
Альберт Эйнштейн
Сердце: найдите свой энтузиазм
Если вы хотите наслаждаться жизнью и текущим моментом (а также иметь присутствие и харизму), вам нужно развивать ассоциативное восприятие. Приятные моменты лучше переживать "здесь и сейчас", а не "там, издалека". К тому же увлеченность и энтузиазм – это лучший способ зажечь аудиторию. Можно начать со своих убеждений и жизненных ценностей. Подумайте о том, что вас действительно вдохновляет, и запишите эти убеждения на бумаге. Вернитесь к принципу 3 "Я верю". Это поможет переключиться на ассоциацию и пробудить интерес своей аудитории.
Разум: найдите свою объективность
Аналитический ум и объективность требуют диссоциации. Негативные воспоминания и эмоции легче переносятся, если от них абстрагироваться. В напряженных и стрессовых ситуациях полезно включить логику и объективно взглянуть на вещи.
Гибкость
В приведенной ниже таблице приводятся советы, которые помогут вам найти баланс между горячим сердцем (страстью и энтузиазмом) и холодной головой (разумом и логикой).
Превратите свою речь в увлекательное путешествие
Глубокая радость содержит в себе больше суровости, чем веселья.
Мишель де Монтень
Слово "эмоция" произошло от латинского "movere" – "двигаться". Если вы способны увлечь свою аудиторию в путешествие к цели, более значимой, чем вы сами, значит, вы на пути к убедительной коммуникации. Людям нужна смена эмоций и впечатлений. Они хотят, чтобы у них захватывало дух, как на американских горках.
Примеры тому можно найти в кино, театре, структуре сюжета (смотрите далее). Подумайте об эмоциональной дуге фильма или пьесы. Хороший режиссер устраивает вам настоящие американские горки чувств. Вы испытываете боль и удовольствие, страх и радостное волнение, а в конце хорошего фильма чувствуете, что в вас что-то изменилось. Хорошие ораторы понимают, что они должны действовать точно так же. Если ваши слова ничего не изменили в сознании аудитории, значит, вы просто сотрясали воздух.
Но будьте осторожны. Использование этого эмоционального инструмента в своих интересах может производить впечатление, но в нем не будет сопереживания и великодушия – неотъемлемых составляющих авторитета. В этом разница между Саймоном Коуэллом и Бараком Обамой. Оба умеют проявлять эмоции, но уровень авторитета у них абсолютно разный. Харизма прекрасно срабатывает и при использовании ее в корыстных целях, авторитет – нет. Для авторитета нужны сердце и душа.
Структура сюжета
То, что идет от сердца, до сердца и доходит.
Сэмюэль Тейлор Кольридж, поэт
Как мы уже выяснили, эмоция – это движение. Так что если вы хотите увлечь за собой аудиторию, начинать нужно с эмоций. Что чувствуете вы, чувствуют и слушатели. Когда вы, как режиссер фильма, устраиваете своей аудитории эмоциональное путешествие, то этим приковываете к себе ее внимание и интерес.
Для этого вам нужно освоить то, что Аристотель называл структурой великой трагедии, а немецкий писатель и драматург Густав Фрайтаг – "пирамидой сюжета" (позже названной "пирамидой Фрайтага"). Вы найдете пирамиду сюжета повсюду – в фильмах, пьесах, романах и даже рекламе.
Она выглядит так:
• Экспозиция
• Завязка
• Кульминация
• Развязка
• Эпилог
Как оказывать эмоциональное воздействие на аудиторию
Итак, как же сделать свою речь насыщенной и эмоциональной? Цицерон, убежденный в том, что аудиторией движут эмоции, основными инструментами эмоционального воздействия считал душевную доброту и страстное воодушевление. Пол Зак, специалист в области нейроэкономики, на основании проведенных исследований пришел к выводу, что со времен Цицерона ситуация изменилась. Эмоции, которые оказывают самое сильное влияние на современную аудиторию, – это стресс и сопереживание. Зак выяснил, что использование структуры сюжета вызывало у аудитории значительное изменение гормонального фона. И степени заинтересованности тоже.
Во время эксперимента Зак показал испытуемым видеосюжет о маленьком мальчике Бене. Он болен раком, но счастлив, потому что закончил курс лечения. А еще он любит играть со своим папой. Но его папа испытывает грусть даже тогда, когда видит смеющегося Бена, поскольку знает, что мальчик умирает.
У истории Зака печальная экспозиция. Маленький мальчик болен раком. Далее идет завязка: отец знает, что его сын умирает, хотя мальчик счастливо играет и радуется жизни. Это усиливает эмоциональное напряжение и приводит к кульминации. Как может отец увлеченно играть, зная, что его сын умирает? Главная особенность пирамиды сюжета – это четкий порядок развития событий. Вы знаете, что история ведет к развязке, в которой отец Бена находит в себе силы играть с мальчиком и наслаждаться настоящим моментом, и эпилогу, где отец Бена погружается в размышления. Он говорит, глядя прямо в камеру: "Вы не представляете, что чувствует человек, который знает, как мало времени у него осталось".
Это очень грустная и трогательная история, но исследования Зака показали, что эмоции, которые она вызывает благодаря использованию пирамиды сюжета, оказывают положительное воздействие на аудиторию. Умеренные душевные переживания удерживают внимание и интерес. Они побуждают к действиям. Исследователи выяснили (они брали кровь у испытуемых до и после эксперимента), что в начале истории, когда слушатели испытывали волнение и эмоциональное напряжение, у них повышался уровень кортизола – гормона "стресса". Во время развязки и эпилога, когда отец Бена размышляет о том, как важно наслаждаться каждым дарованным тебе мгновением, они испытывали эмпатию и вырабатывали окситоцин – гормон "морали", как его называет Зак, поскольку этот гормон усиливает социальные побуждения. Как результат, большинство из испытуемых пожертвовали деньги, которые им заплатили за участие в эксперименте, на лечение детей, больных раком.