Александра Пожарская - Речевая самооборона стр 8.

* * *

Только избавишься от комплексов, начнешь по-настоящему наслаждаться жизнью, и тут – бац: понимаешь, что тебе под шестьдесят!

1. Страх ("Ты у меня получишь!", "Зубы не будешь чистить – придут черные страшные зубные монстры!", "Ты что, совсем соображение потерял?", "Вы снова завалили проект!").

Воздействие на психокомплекс "страх" может осуществляться как с помощью явных (варварских) нападений, так и с помощью полунамеков манипулятивного характера (текст и подтекст не совпадают). Важно понять, какая ценность или убеждение стоит за этим страхом, к чему именно апеллирует агрессор/ манипулятор (см. пирамиду логических уровней выше). Осознанность дает гораздо больше шансов в понимании, куда вас пытаются завести, в какую эмоцию вовлечь и на какой именно страх давят.

ЦИТАТА

Страх – это страсть воистину поразительная, и врачи говорят, что нет другой, которая выбивала бы наш рассудок из положенной ему колеи в большей мере, чем эта.

Мишель де Монтень, французский писатель и философ эпохи Возрождения

2. Любопытство ("Скажу по секрету только тебе", "Никому не рассказывай", "А знаешь, что Петрова про тебя сказала?", "А хотите узнать о наших новых акциях и ваших новых возможностях?").

Вы ввязываетесь в манипуляцию, пытаясь выяснить, что же сказала Петрова, почему это нельзя никому рассказывать и какие новые акции предлагают продавцы. За любопытством стоит ваше первое "да" той или иной ситуации. Довольно часто, когда от нас хотят добиться желаемого поведения, первое, что делают, – вовлекают нас с помощью любопытства. Следуя принципу последовательности (один из глубинных принципов человеческого поведения, если вспомнить Роберта Чалдини и его "Психологию влияния"), вы делаете шаг навстречу манипулятору – интересуетесь, что, как, зачем? Дальше проще: интерес уже проявлен – и манипулятору легко направить вас в нужное русло (покупка товара со скидкой, стравливание с Петровой и т. д.).

АНЕКДОТЫ В ТЕМУ

Встречаются две подруги. Одна две недели назад вышла замуж. Вторая любопытствует:

– Ну как тебе семейная жизнь?

– Да так себе, ничего. Только вот представляешь, Жан, оказывается, пьет.

– Как пьет! Вы же два года были знакомы! И ты не знала?

– Так ведь два года все было нормально, а вчера он пришел трезвым!

* * *

Режиссер голливудского фильма уговаривает актера побороться со львом:

– Не надо бояться. Лев – ручной и никогда не ел сырого мяса.

– Нет, нет, – испуганно говорит вспотевший актер. – А вдруг в нем пробудится любопытство?

3. Жадность ("Скидка 25 % только до…", "Только здесь и сейчас!", "Берите больше – не пожалеете!").

Жадность имеет две стороны: чрезмерную скупость и чрезмерное мотовство. Жадность – это 25 одинаковых пар обуви на полке; жадность – покупка только потому, что вас ограничили в количестве товара или времени. Жадность – не плохо и не хорошо. Жадность задействуется с помощью глубинного механизма "дефицит", описанного в упомянутой книге "Психология влияния" и часто применяемого маркетологами, рекламистами и продавцами. Любая хорошая продажа апеллирует к психокомплексу жадности. "Дают – бери, бьют – беги". У одних людей желание получить больше проявляется в бо́льшей мере, у других – в меньшей, но так или иначе оно весьма легко активизируется с помощью манипулятивных продающих фраз, скриптов, формулировок. Единственный способ отследить манипуляцию, равно как и варварское нападение, нежелательную просьбу или действие, к которому вас пытаются склонить, – задействовать эмоциональный центр и состояния "гаденько", "как-то не по себе", "что-то не то". Самый действенный рецепт – это, разумеется, отсрочка во времени (см. часть II "Приемы").

АНЕКДОТ В ТЕМУ

Он был таким жадным, ну таким жадным, что сам лаял по ночам, когда кто-то проходил мимо его дома, чтобы не покупать сторожевую собаку.

4. Превосходство ("Вы сегодня великолепны!", "Только для вас – VIP-условия", "Вы желаете сидеть вместе со всей группой или на отдельных комфортных местах?", "Такой статусный человек, как вы, не может не понимать, что…").

Люди с высокоразвитой ценностью собственного высокого статуса сами ищут способы выделяться и отличаться: финансово, в профессии, покупках, контактах и окружении. С одной стороны, это их отличает. С другой – этим же ловко пользуются манипуляторы. "Кто, если не вы?" – и вот вы уже стремительно спасаете ситуацию только потому, что вас назвали единственным, уникальным и неповторимым и сказали, что только вы сможете с этим справиться. Только вы! То же самое касается всех услуг и условий класса люкс и статуса VIP. Здесь важно не количество, как в случае с психокомплексом "жадность", а особые условия только для вас, исключительная позиция, эксклюзивность.

ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ

Нас часто просят где-нибудь выступить, провести мастер-класс. И порой стараются договориться либо подешевле, либо бесплатно, уповая на то, что тренеру вроде как требуется пиар. Однако, как люди осознанные, мы всегда задаем себе вопрос: "Зачем мне то или иное действие? Где здесь моя выгода?" Однажды меня упросили выступить в одной передаче, куда я никак не хотела идти бесплатно. Катализатором манипуляции послужила всего лишь одна фраза: "Кто, если не ты, сможет так рассказать нашим слушателям об ораторском мастерстве?" Фраза "Кто, если не ты?" сразу включила мое чувство превосходства, исключительности, гордости – полный набор, за который можно зацепить и потянуть в манипуляцию. Слава Богу, время подумать было – и я успела остыть. И, конечно же, проанализировать, что именно произошло.

ЦИТАТА

Безмерное самолюбие и самомнение не есть признак чувства собственного достоинства.

Ф. М. Достоевский

5. Великодушие и доброта ("При вашей природной чуткости и доброте…", "Вы как никто другой поймете", "Вы всегда помогаете людям, вы такой добрый, выручите и на этот раз").

И снова на вас сыплются нежелательные просьбы, манипуляции со скрытым смыслом, а вы не в силах отказать. Людям с врожденной добротой и чутким сердцем нужно всего лишь рассказать историю, в ходе которой представится возможность активизировать их доброе отношение к миру и стремление помочь. Помогать другим можно, но помогать в ущерб себе или своим близким – совсем другое дело. Всегда на работе есть сотрудники, которых просят остаться поработать сверхурочно, сделать за кого-то отчет, помочь в отправке документов, хотя это не входит в их должностные обязанности и никто их не уволит за отказ… И они взваливают на себя все новые и новые обязанности. А потом – нервные срывы, стрессы, нехватка времени на себя и близких. Именно к доброте апеллируют представители сетевых структур (например, объясняют выплаты и невыплаты денежных средств в финансовых пирамидах тем, что "надо помочь сейчас больше Любе, чем Наде", хотя у обеих уже давно нужный статус и уровень и обе должны получить выплаты. А назавтра пирамида рухнула – и добрая Надя осталась ни с чем).

ЦИТАТА

Сколь многие думают, что у них доброе сердце, тогда как это всего лишь слабые нервы.

Мария Эбнер-Эшенбах, австрийская писательница, драматург XIX века

6. Жалость ("Подайте Христа ради", "Ой, бедная собачка, возьмите ее себе").

Этот психокомплекс немного похож на предыдущий, но в случае с великодушием и добротой мотивируют исходя из лучших побуждений, а здесь давят на состояние жертвы, которую надо пожалеть. Вы чувствуете себя сильнее, мудрее (жалеете нищих возле церквушек, даже если это последние пропойцы, тащите домой бездомных животных, даже если они покрыты коростой, жертвуете деньги на сомнительные предприятия). Такое качество, как жалость, не плохо и не хорошо, просто мы за осознанность. Если вы осознаете, почему совершаете тот или иной поступок, если принимаете решение самостоятельно, это одно дело. Другой вопрос, когда вас склоняют к этому незаметно и вы делаете для других то, чего бы обычно не совершили. Кроме того, если говорить о конфликтных ситуациях, именно из жалости (к себе, оппонентам, близким) некоторые прекращают диалог не в свою пользу, не отстаивают своих интересов (на деловых переговорах, в суде).

ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ

Не могу не отметить у себя этот психокомплекс. Однажды 8 Марта недалеко от офисных зданий я сидела в машине с открытым окном. Мимо проходила бабуля – опрятная, чисто одетая. "Внучка, – робко попросила она, – купи конфеты, пожалуйста. Мне их не надо, зубы старые, а денежки нужны к 8 Марта". Сердце мое сжалось – и я поняла, что ничего покупать у нее не буду, а просто дам 200 рублей".

ЦИТАТА

Жалостливость… отличается от сострадания и есть, собственно, недостаток, состоящий в том, что все ограничивается одним лишь сожалением.

Иммануил Кант, немецкий философ XVIII века

7. Вина ("Вы нас подвели! Как вы могли?", "Эх, вы же такой ответственный человек, мы на вас так надеялись!", "Вы завалили проект!", "Вы вечно недоговариваете!", "Вам нельзя доверять!").