Всего за 399 руб. Купить полную версию
В лидогенерации в социальных сетях можете считать, что вы всегда находитесь в режиме тестирования. Вам необходимо постоянно отслеживать "выхлоп" в плане продаж и промежуточные результаты рекламной кампании: число показов, количество кликов, соотношение переходов к показам (CTR). Например, если стоимость клика на ваше объявление составляет 37 рублей и конверсия – 20 %, то есть один человек из пяти что-то покупает, а остальные четыре клика оплачены и к продажам не привели, стоимость одной продажи – 37 х 100/20 = 185 рублей. Эта цена должна быть оправдана прибылью, которую вы получаете.
ОСНОВНЫЕ ШАГИ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ РЕКЛАМЫ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ ДЛЯ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ
? Определение целевой аудитории.
? Подготовка нескольких вариантов текстовых объявлений.
? Разработка целевых страниц.
? Тестирование объявлений и целевых страниц.
? Запуск кампании.
? Выявление лидов и их квалификация.
? Осуществление продаж.
? Передача малопотенциальных клиентов на этап созревания.
? Анализ результатов по лидам, конверсии, ROI.
На первоначальном этапе лучше создать несколько вариантов объявлений, ведущих на разные целевые страницы, и отследить, какие работают лучше. Необходимо оценивать данные по показам рекламы и переходам по ним, добавлять новые объявления и корректировать существующие. Да, возможно вы найдете суперфишку, которая будет работать долгое время. Но потом она приестся потенциальным покупателям (все, кто мог, уже клюнули, простите, кликнули по ней; остальные никогда этого не сделают) или ее перехватят конкуренты. Рано или поздно придется искать новые варианты.
Реклама в социальных сетях, как и в поисковых системах, замечательна тем, что она управляется в онлайн-режиме, в вашем кабинете рекламодателя. Будьте аккуратны при оценке эффективности и не соблазняйтесь количеством переходов. Это не главное! Вам важно, сколько людей, перешедших по ссылкам, стали вашими покупателями, то есть какова конверсия.
В заключение отмечу, что социальные сети дают широкие возможности для продвижения бренда и имиджа компании как работодателя за счет ведения корпоративных групп и сообществ. Сотрудники любят отслеживать новые события в жизни компании через такие новостные каналы. Это и прекрасная возможность показать клиентам, как бурлит жизнь внутри коллектива, сколько человек вас лайкают и какая большая команда играла в пейнтбол на последнем корпоративе. В общем, это демонстрация того, что вы живы и здоровы. Хотя это и не относится напрямую к лидогенерации, но является хорошим поводом напомнить о себе и понравиться клиенту.
Реклама на тематических онлайн-ресурсах для сбора лидов
Кроме поисковиков и социальных сетей есть другие места скопления ваших потенциальных покупателей – это тематические онлайн-ресурсы. Например, электронные СМИ или онлайн-порталы с большим количеством пользователей, объединенных интересом к какой-либо общей теме. Подобных сайтов очень много. Чаще всего на них дается брендовая реклама. То есть при клике на баннер или рекламное объявление человек попадает на главную страницу или в какой-то раздел сайта. Там он оказывается предоставлен сам себе. Ему не подсказывают, как себя "обнаружить" – заполнить анкету или оформить заказ сейчас, потому что выгодно. Но мы с вами не можем позволить потенциальному клиенту тихо уйти со своими деньгами. Итак, все по порядку.
На первом этапе вам необходимо найти "среду обитания" ваших потенциальных клиентов. Для этой цели вы составляете список профильных порталов, соответствующих вашей тематике. Помимо того что задействуете свои знания и гуглите, можно опросить существующих клиентов, ваших партнеров, знакомых журналистов или аналитиков. Уверена, кто-нибудь есть. Потом мы выходим на связь с редакциями этих сайтов. Как правило, они могут предоставить данные по числу посетителей, их активности и демографическим характеристикам. Эту информацию можно с относительной точностью проверить с помощью сервисов для оценки посещаемости сайтов, например Alexa.com. Выбрав по итогу наиболее интересные порталы, вы договариваетесь о размещении рекламы. В идеале – с оплатой за клик, а не за показ или за время размещения баннера или текстового объявления. Сразу предупреждаю, что небольшие интернет-ресурсы неохотно идут на такие условия, поскольку опасаются, что нескоро отработают бюджет кампании. Поэтому, скорее всего, вам предложат фиксированную цену.
ОСНОВНЫЕ ШАГИ ПРИ РЕКЛАМЕ В ОНЛАЙН-РЕСУРСАХ ДЛЯ СБОРА ЛИДОВ
? Анализ онлайн-ресурсов с точки зрения качества и объема целевой аудитории.
? Выбор онлайн-ресурса.
? Подготовка баннера или текста рекламного объявления.
? Подготовка целевой страницы.
? Контроль размещения баннера или объявления.
? Выявление лидов и их квалификация.
? Осуществление продаж.
? Передача малопотенциальных клиентов на этап созревания.
? Анализ результатов по лидам, конверсии, ROI.
Формат рекламы индивидуален и зависит от веб-портала. Требования у всех немножко разные. Как правило, основные виды рекламных возможностей – баннеры различных форматов на главной странице сайта, выпадающие окошки (их еще называют поп-ап), баннеры на второстепенных страницах сайта и текстовые объявления, напоминающие контекстную рекламу. В целом формат для нас не так важен. Нам важно то, что рекламное сообщение не просто сообщает человеку о факте существования вашей компании, но и заставляет его перейти по ссылке и узнать подробности. Баннер должен вести на целевую страницу с формой заказа ваших товаров или заполнения запроса на дополнительную информацию. Вы должны дать посетителю неоспоримые аргументы, почему ему нужно оформить заказ или заполнить заявку как можно скорее. По мере реализации кампании вы отслеживаете количество переходов по вашей рекламе, число заявок и итоговые продажи. Редакция портала тоже должна предоставить вам статистику по показам.
По сравнению с контекстной или таргетированной рекламой использование онлайн-ресурсов может оказаться весьма дорогостоящим инструментом. Ведь рекламироваться в поисковиках и соцсетях можно с минимальным бюджетом. Онлайн-порталам это неинтересно. Не то чтобы из жадности. Дело в том, что у них, скорее всего, не автоматизирована работа с рекламодателями, поэтому тратить свое время на настройку объявлений, если у вас маленький бюджет, выйдет себе дороже. Не все просто на онлайн-порталах и с тестированием объявлений. Скорее всего, любая замена будет восприниматься как новая реклама, требующая доплаты. Поэтому лучше использовать для онлайн-ресурсов проверенные на контекстной рекламе тексты объявлений и лэндинги и убедиться, что на сайте присутствует ваша целевая аудитория.
Кстати, некоторые тематические ресурсы сотрудничают с Google и "Яндексом" в плане размещения их объявлений в рамках партнерской программы. Выбрав опцию по размещению контекстной рекламы на сайте партнеров, вы охватите и их аудиторию, не заключая отдельных договоров, что позволит сэкономить ваше время и деньги.
Перейдем от теории к практике. Например, "Промсвязьбанк" – один из ведущих российских частных банков – использует методы лидогенерации в Интернете с 2012 года. По состоянию на март 2014 года с их помощью привлекли около 10 % новых клиентов в области розничного кредитования.
В начале пути департамент электронного бизнеса отрабатывал бизнес-процесс лидогенерации. Настраивался обмен данными по лидам с лидогенерирующими агентствами, оценивалась эффективность целевых страниц, повышалась их привлекательность для клиентов. Но самое главное, на что ориентировался "Промсвязьбанк", – выстраивание правильных процессов внутри банка, ответных действий на поступившую заявку. Получив заявку, сотрудники контакт-центра банка связывались с потенциальным клиентом и приглашали его в отделение, чтобы оформить полноценную заявку, убедить его в правильности принятого решения о покупке банковского продукта и, наконец, продать продукт, которым клиент заинтересовался. При этом процесс должен быть максимально автоматизированным, чтобы ни один лид не остался без реакции банка, а заявки обрабатывались в кратчайшие сроки.
Когда процесс отработали, "Промсвязьбанк" расширил сотрудничество с агентствами: на сегодняшний день он взаимодействует с 12 партнерами в области лидогенерации. В качестве одного из методов продвижения "Промсвязьбанк" использует онлайн-сервис Банки. ру – один из крупнейших порталов в сфере российских банковских услуг. При этом отмечается, что эффективность площадки Банки. ру как поставщика лидов в три раза выше, чем у обычного лидогенератора. Процент реальных сделок по заявкам с этого портала высок благодаря тому, что Банки. ру посещает профильная аудитория.
Алгирдас Шакманас, директор департамента электронного бизнеса "Промсвязьбанка", рассказывает: "Мы контролируем работу с лидами на всех этапах, что позволяет оценивать эффективность сотрудничества с лидогенераторами не только на выходе. Нам важно понимать, когда отсеивается большинство лидов, чтобы скорректировать процесс и повысить процент принятия положительного решения по заявкам. Например, мы получаем лид и связываемся с потенциальным клиентом, который предварительно соответствует критериям банка, а он не приходит в офис. Если оператор не смог заинтересовать клиента в процессе телефонного разговора, это вопрос эффективности работы контакт-центра банка. Если же клиент посетил офис, но решил не оставлять заявку, значит, он получил некачественную консультацию по продукту. Возможна ситуация, что клиент подал заявку, но банк ее не одобрил. Это уже процедура оценки рисков на кредитном конвейере. Мы тщательно следим за всеми показателями и работаем над ростом эффективности".