Всего за 49.9 руб. Купить полную версию
Говорите на темы, которые вы хорошо знаете. И даже если вы зачитываете сухие статистические цифры о потерях свинопоголовья, добавляйте в свою речь что-нибудь свеженькое, что могло бы гармонировать с этой и без того занимательной информацией.
Важно, чтобы тема вам самому нравилась. Тогда публика почувствует ваш энтузиазм и оценит вашу искренность;
› ПОМНИТЕ О ДЫХАНИИ.
Тревога вызывает напряжение мускулов грудной клетки и горла, прерывая доступ кислорода к легким. Это приводит к тому, что голос может превратиться в храп, хрип или скрип.
Глубокое дыхание снабдит ваши легкие и мозг кислородом и, освободив горло и грудную клетку, поможет перейти от бормотания и писка к звучному и зычному зову;
› ПОРАБОТАЙТЕ НАД ИМИДЖЕМ.
В бизнесе важны внешний вид и имидж. Многие виды низкокачественной продукции и услуг могут продаваться лучше, чем высококачественные, только потому, что лучше выглядят. Внешнее восприятие гораздо действеннее, чем реальная ценность.
ГЛАВА 7.10 ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ У КЛИЕНТА
Существует шесть потребностей потенциальных клиентов:
– потребность в безопасности;
– потребность в экономии;
– потребность в комфорте;
– потребность в престиже;
– потребность в эмоциях;
– потребность в новизне.
Во время разговора с клиентом старайтесь коснуться всех перечисленных выше потребностей. Это даст возможность выяснить, на что в первую очередь необходимо сделать акцент при завершении сделки.
Обязательно найдите интерес в жизни клиента: семья (дети, родители), увлечения, проблемы...
Постарайтесь во время беседы выяснить у клиента ответы на следующие вопросы:
› "Кто?" – кто в семье принимает решение?
› "Что?" – что за продукт ему нужен?
› "Когда?" – когда клиент заинтересован заключить договор?
При встрече с клиентом помните, что вы обеспечиваете его высококачественным продуктом, дающим уверенность в эффективной финансовой защите, не требующей больших капиталовложений. Вы даёте ему, а не забираете у него. Как говорил Джон Каленч:
"Я люблю клубнику со сливками, а рыба любит червяков, поэтому, идя на рыбалку, я беру с собой червяков".
ГЛАВА 7.11 ЗАВЕРШЕНИЕ БЕСЕДЫ С КЛИЕНТОМ
(ПОМОЩЬ В ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЯ)
Почему возникают сомнения?
Количество информации, которую получает собеседник во время информационной встречи, слишком велико и требуется время, чтобы её усвоить и всё разложить "по полочкам", отсюда пошла фраза: "Мне надо подумать". А сколько времени будет думать ваш собеседник, зависит от вашего непосредственного участия в разъяснении ему всех особенностей и преимуществ.
Заключительный этап сделки – это позиция, а не то, что происходит в конце визита.
Не жалейте деньги клиента, пожалейте его самого.
ГЛАВА 7.12 РЕКОМЕНДАЦИИ
Высокие результаты в бизнесе даёт работа по рекомендациям после заданного довольному клиенту вопроса: "А не знаете ли вы кого-либо...?".
Ищите людей, которые могут дать вам рекомендации, потому что у них уже установлены взаимоотношения с перспективными потребителями, и они уже знакомы с вами, и, слава Богу, вы им нравитесь! Поэтому они уже согласны сделать для вас новые рекомендации.
Постоянно напоминайте клиенту, как высоко вы его цените за данную вам рекомендацию. Вы можете время от времени подсказывать ему: "Вы еще не позвонили Петру Ивановичу? Я не хотел бы его беспокоить, до того, пока вы ему сами не сообщите". Подобные вопросы и поиски рекомендаций приводят к тому, что вам не придется продавать, делая "холодные" контакты с незнакомыми людьми.
Но запомните, что есть тонкая грань между просьбой о помощи и надоедливостью. Вам нужно внимательно регулировать свои потоки просьб о рекомендациях, чтобы они не испортили ваши отношения с людьми, которые дают эти рекомендации.
В самом деле, если они будут считать вас неспособным самостоятельно действовать, то зачем им вообще посылать вас к своим друзьям?
Никогда не "прыгайте" на незнакомых людей.
В противоположность совету, который дают на базовых курсах по обучению торговле, НИКОГДА не просите у новых клиентов рекомендации до тех пор, пока они не ознакомятся с вашей продукцией или услугами и вы не узнаете, что они довольны.
Просьба дать рекомендацию сразу может вызвать у клиента чувство разочарования в вас, желание "накормить и выгнать" – он подумает, что вы интересуетесь только продажей, а не завязыванием взаимоотношений.
Также если после получения рекомендации вы собираетесь получить когонибудь в клиенты, вам не следует заранее беспокоить потенциального потребителя своей напористостью. Он вас еще не знает, и вы можете по неосторожности потерять преимущества, получаемые вами от рекомендации, данной предыдущим клиентом.
Есть четыре типа рекомендаций (качество рекомендаций убывает по мере того, как вы спускаетесь вниз по списку):
› вы приобретаете перспективного клиента, который назначает вам встречу после разговора с вашим довольным клиентом;
› Клиент говорит перспективному клиенту, что вы ему позвоните;
› Клиент говорит вам, кому нанести визит, и позволяет вам сослаться на него;
› Клиент дает вам только имя и телефон.
Суть в том, что представление консультанта потенциальному клиенту должно включать личное подтверждение – один какой-нибудь положительный отзыв о нём, а не просто о продукции или услугах, которые он предлагает.
Это не должен быть какой-то трактат или эпическое изложение биографии, а всего лишь позитивная фраза о вас: "Василий – хороший парень!".
Этот простой "вкладыш" очень важен, потому что дает доверие и первоначальное уважение к вам других людей. Эти качества составляют скрытый ингредиент для успешного представления. Подобно тому, как без ванильной эссенции бисквит не будет иметь вкуса, так и без этой вставки рекомендация будет как-то работать, но "вкус" будет совсем не тот.
Наша задача – развить положительность на рынке скептицизма.
ГЛАВА 7.13 РАБОТА С ОТРИЦАНИЯМИ, ПРИЧИНЫ ОТКАЗА И МЕТОДЫ ИХ ПРЕОДОЛЕНИЯ
Успех вашей встречи не зависит от количества вопросов, которые вы задали своему клиенту, он зависит от типа этих вопросов.
Задавая одни и те же банальные вопросы, необходимо заставить клиента включиться в разговор и постараться устранить его сопротивление.
Научившись задавать подходящие вопросы, вы сможете преодолеть множество барьеров, стоящих на пути к заключению сделки.
Умение задать в нужное время нужный вопрос – это и есть суть успешной торговли. Отношение клиента изменяется в ходе общения.
Таким образом, задавая правильные вопросы, вам удастся выяснить действительные потребности ваших клиентов и заложить фундамент для постоянных отношений.
ГЛАВА 7.14 СТРАТЕГИЯ ВОПРОСОВ
Сила консультанта в прямоте, выражающейся в его вопросах клиенту. Нет другой такой породы, которая обладала бы большими навыками в нахождении кратчайшего пути между началом и концом сделки.
› ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ (ВОПРОСЫ ПО СИТУАЦИИ):
– типа: "У вас есть трудности с...", "Вам хотелось бы...".
С помощью этих вопросов мы выясняем, какие проблемы и трудности есть у ваших клиентов. Какие у него болезненные точки? Что он вообще хочет в жизни? Каковы элементы его личной философии, хотя бы в общих чертах?
Опытные консультанты их часто применяют в своей беседе. Это важнейшие вопросы, благодаря которым вы можете собрать факты о вашем клиенте. Но не задавайте их слишком много, чтобы не вызвать скуку и раздражение;
› ВОВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ:
– типа: "Как эта проблема влияет на...?".
Это вопросы, которые помогают консультантам выяснить, насколько важна та или иная проблема для клиента.
Примеры: Вопросы из анкеты. Для более полного раскрытия клиента: "Вы сказали, что причиной того, что вы заинтересовались нашим предложением, было... (повторите то, что вам было сказано, т. н. принцип "эха"). Что для вас это значит конкретно?";
› ЗАВЕРШАЮЩИЕ ВОПРОСЫ.
Вопросы, которые помогают клиенту самому сформулировать для себя пользу от приобретения продукта.