Важно:
Портрет покупателя это население, которое является основным и постоянным клиентом конкретной аптеки. Именно конкретной, а не всей аптечной сети. Сеть может быть расположена в разных частях населённого пункта (мегаполиса, города, посёлка).
В зависимости от расположения, аптеки тоже подразделяются по типам (я имею ввиду не АВС анализ)
Аптека спального района
Пожилые люди
Семейные пары
Молодые семьи
Дети всех возрастов
Аптека ТЦ (аптека расположена в торговых центрах, моллах)
Шопоголики
Любители sale %
Любители акций, подарков за покупку
Ищут «цветные ценники»
Аптека CITY
(аптека делового района, бизнес-центра города)
«Офисные воротнички»
Ценят время и быстрое обслуживание
Ценят экспресс-консультацию
Могут быть прижимисты
Иностранцы
Аптека ЛПУ
(аптека на территории или рядом с больницами, поликлиниками, травмпунктами, родильными домами, диагностическими центрами)
Болеющие, слабые, жалуются, никуда не спешат
Совместимость лс
«Комплексность покупки»
«Терапевтические цепочки»
Аптека путей сообщения
(аптека на территории аэропорта, ж/д вокзала, автовокзала, морского порта)
Пассажиры спешат
Иностранцы
Быстро обслужить, предложить.
Мини-упаковки (в ручную кладь)
Экспресс-лечение
Конечно, мы понимаем, что все люди якобы одинаковые. На самом деле, проводя такой анализ, вы увидите и измените свой ассортимент так, чтобы всё было именно для ваших покупателей.
Типы покупателей
Мы говорим на своём профессиональном языке
Мы не слышим, что от нас хотят
Мы не слушаем покупателя о Мы плохо знаем товар
Мы используем одинаковый подход к любому покупателю
Покупателя раздражает очередь
Покупатель хочет быстрее
Покупатель не понимает аптекаря
Думаю, посмотрев на эти ошибки, каждый из нас с чем то сталкивался. У каждого есть «свои грабли».
Давайте разберём основные самые известные и самые понятные типы покупателей. Конечно, все знают, что есть разные классификации людей, какие из них самые актуальные для аптек?
Покупатели и их темперамент
Когда покупатель подвижный, живой, но может прислушаться это сангвиник.
Когда покупатель медленно говорит, медленно ходит и думает также, а сзади «закипает» очередь это флегматик.
Когда покупатель мнительный, боязливый, вечно сомневающийся, ранимый это меланхолик.
Покупатели и их степень готовности к покупке
Горячие покупки пришел в аптеку, знает, что ему нужно. Выбрал, пошёл на кассу, купил.
Теплые покупки пришёл в аптеку, знает, что ему нужно, но есть вопросы сравнения. Спросит, посоветуется и купит.
Холодные покупатели- заходят в аптеку, идут внимательно изучают, витрины, цены, инструкции, долго изучают побочные действия. И пока не обойдут несколько аптек покупать не станут.
Покупатели и их восприятие информации
в аптеке, общаясь с клиентами мы все говорим. Только в диалоге можно выяснить что хочет клиент, задать правильные вопросы. И тут, снова может возникнуть нестыковочка.
Покупатель: «Мне нужны таблетки для сердца»
Аптекарь: «У нас большой выбор сердечных препаратов»
Покупатель: «Самые простые, в форме сердечка»
Аптекарь: «Конкор есть в дозировке 2,5 мг, 5 мг или 10 мг. Вы помните какой вы пьете?»
Покупатель: «Конечно, мой с зелёной полосой»
В этих диалогах, я показала покупателей, у которых зрительный анализатор (простым языком зрение) работает активнее всего. Эти клиенты нам будут направлять на зрительную картинку, на яркие пятна упаковок, цвета, формы таблеток. Таких клиентов в психологии, а впоследствии и в продажах называют визу алы.
Конец ознакомительного фрагмента.Купить и читать книгу
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.