Карина Зеликова Аптечный ассортимент в продажах
Введение
Также в книге затронута тема ассортимент аптеки. Сейчас форматы аптек и аптечных сетей претерпевают разные изменения. Они хотят быть эксклюзивными, интересными для населения. Потому останавливаюсь именно на этом, что аптеки и аптечные сети продают кроме лекарств.
Вместо предисловия
Желанием написать книгу стало то, что сама работала менеджером по продажам, и медицинским представителем, врачом консультантом и наставником. Сейчас, работая в одной из крупных аптечных сетей «Монастырёв РФ» занимаю должность ведущего специалиста отдела обучения и развития персонала. Моими задачами является обучать сотрудников, коммуницировать с фарм компаниями и их представителями, организовывать совместные обучения и проводить свои мастер-классы, занятия, тренинги. Именно в своей работе, открывается «сундук» знаний и идей, разбираются примеры и ситуационные задачи. На всех уровнях разбираются те моменты, которые действительно «выстрелили» и стали лучшими. На них делается акцент. Аптечная сеть любого города видит огромную конкуренцию. Все стремятся лучше работать, кто то берёт сервисом, кто-то ассортиментом, кто-то ценами. Нельзя сказать, что только один компонент эффективен. Эффективна работа сплочённой команды, которая работает для пользы своих покупателей, прислушивается к ними анализирует, улучшает свою аптечную работу.
Калейдоскоп аптечной жизни ежедневно мы видим, ощущаем. Это не рутина, когда каждый день одно и тоже. Мы работаем так, что как в калейдоскопе смотря на стёклышки виден разный рисунок. Также и в аптеках покупатели, касса, инкассация, руководители, смена заведующих, новые сотрудники, студенты на практике, ассортимент уменьшили, ассортимент увеличили, придумали акции, косметики добавили, на обучения пошли, обменялись мнением, выслушали жалобу, решили вопрос доставки, объяснили покупателю как пользоваться сайтом это и есть калейдоскоп. Когда спрашивают, как можно работать в аптеке каждый день идут больные и нервные? Ставятся задачи, новые планы, поступают различные товары. Люди делятся улыбками и благодарностями. Если к своей работе относиться именно так, тогда нет рутины, нет однообразия. Всегда нужно добавлять свою творческую идею в работу. Такая атмосфера обязательно чувствуется внутри своего коллектива и передаётся на покупателей. Знания по товару пополняются постоянно. Нельзя стоять на месте, нужно стараться двигаться вперёд, пробуя различные
техники, инструменты в работе с покупателями.
Прочитав книгу, аптеки могут взять для себя что-то новое, интересное и надеюсь, полезное.
Покупатели аптек
Как часто, работая в аптеке, мы задумываемся над портретом покупателя? И вообще есть ли такое понятие и что оно обозначает? Кажется, пришёл покупатель, что-то купил и аптекарь рад, что совершена покупка. На самом деле, можно подумать глубже- портрет покупателя нужен, от него зависит наша «подстройка» под нашего покупателя, запасы аптеки в товаре, глубина и уходимость товара.
Зная портрет покупателя, можно проанализировать категории лекарств и товаров, которые востребованы именно в аптеке. Если аптеки входят в крупную аптечную сеть, этот анализ проводится обязательно. Согласитесь, если среди ваших покупателей нет беременных женщин, зачем вам держать постоянно в наличии товары для беременных или кормящих? С другой стороны если вы работаете с покупателями глубокого пенсионного возраста нужно ли в аптеке на полках крема французских брендов? Конечно, может кто-то и купит, но сколько месяцев будет этот товар стоять и не продаваться? Поэтому анализ своих клиентов, покупателей необходим. Также можно учитывать и расположение аптеки она может быть расположена в торговом центре, на трассе, возле больницы, в спальном районе. И везде будут покупатели, только товар разный.
Может возникнуть вопрос у молодых специалистов какая разница? Лекарства и лекарства. Всем нужны цитрамон, парацетамол, смекта, бинты, вата. Да, этот товар необходим, только это маленькая часть. На самом деле, рынок фарминдустрии широк, разнообразен, каждый хочет быть уникальным (или хотя бы стремится к этому). И здесь я подразумеваю не только фармкомпании, но и сами аптеки. Каждая аптека хочет, чтобы приходили и совершали покупки в той аптеке, где работает свой коллектив, своя команда!
Получается, чтобы аптека была успешной, необходимы сотрудники на всех уровнях, которые работают, как сплочённая команда. У команды есть цели, и цели будут разные в разных аптеках. Одни работают с одними производителями, другие пытаются до максимума расширить свой ассортимент, кто то работает только с люксовым сегментом товара, другие будут работать только с лекарственными препаратами.
Вторым моментом нужно анализировать своих клиентов покупателей.
Третьим моментом уметь разговаривать с людьми, правильно спрашивать и правильно предлагать товар. Это работа в техниках продаж.
И еще одним пунктом это профессиональная компетентность в знаниях товара аптеки. Все сотрудники аптек с медицинским, фармацевтическим образованием. В любом случае это знание фармации. Хочется кратко пройти обзором по ассортименту, который может встречаться в торговом зале. Не лекарственные средства, а именно то, что делает каждую аптеку уникальной- это ортопедические изделия, косметические средства, медицинская техника.