Почему я это говорю? Потому что любой потенциальный продукт переговоров обязан подвергаться переговорам, даже табличка с ценой над холодильником.
Задумайтесь на мгновение. Как же Sears решил, что холодильник будет стоить 489.95? Вы же прекрасно знаете это, как и я. Отдел маркетинга сказал:
Давайте поставим цену в 450 долларов. Холодильник будет хорошо продаваться.
Финансовый ответил:
Разумный подход диктует, что мы должны продавать холодильники с выгодой для себя. Пускай он стоит 540 долларов.
Тут вмешался отдел рекламы и заявил:
Психологические исследования говорят о том, что лучшая цена 499 долларов 95 центов.
Кто-то еще сказал с нетерпением:
Слушайте, у нас тут бизнес простаивает. Может, придем к компромиссу?
Именно так они поступили и решили, что холодильник будет стоить 489.95. На небесах нет никакого большого принтера цен.
Некоторые вещи не могут быть продуктом переговоров. Например, Десять заповедей. Сложновато спорить с Богом, когда он ставит тебя перед совершенным фактом заповедями, высеченными в камне. Нагорная проповедь не была предметом переговоров. Христос не собрал последователей со словами:
Расскажите мне свои идеи. Мы сформируем оперативную группу. Разобьемся на подразделения и что-нибудь придумаем.
Поскольку это «священное знание, данное свыше», оно находится в другой категории, нежели цены в Sears, время выселения в Holiday Inn, зарплата и даже стандартный договор.
Несмотря на то что переговоры можно вести по многим причинам, не стоит делать это все время. Если вы спросите меня: «Ведете ли вы переговоры в магазинах с фиксированной ценой?», я буду искренен и отвечу: «Одна из моих жизненных стратегий никогда не ходить в Sears».
Что я этим хочу сказать? Вступать в переговоры или нет, зависит только от вас, и вы должны принимать решение исходя из ответов на следующие вопросы:
1. Комфортно ли мне вести переговоры в данной ситуации?
2. Помогут ли переговоры получить то, в чем я нуждаюсь?
3. Стоят ли затраты времени и энергии с моей стороны результатов, которые я могу получить от этих переговоров?
Вам стоит вступать в переговоры только в том случае, если вы ответите утвердительно на эти три вопроса. Вы всегда должны чувствовать, что владеете ситуацией. Выбирайте
опции на основании того, что вам сейчас необходимо. Не допускайте того, чтобы вами манипулировали или чтобы вам угрожали люди, не заинтересованные в вашем успехе.
Вы свободны в выборе своего отношения к любым обстоятельствам и в возможности повлиять на результат. Другими словами, вы можете играть куда большую роль в формировании собственной жизни и ее улучшении, чем вы думали раньше.
3. Войдите в воду
Если мы рассматриваем ситуацию с Sears, самый надежный способ создать конкуренцию за получение ваших денег сказать продавцу, что видели похожую модель по более низкой цене. Тот факт, что магазины-конкуренты могут забрать ваши деньги, мгновенно дает вам преимущество. Как и тот факт, что Sears зачастую соревнуется сам с собой. Вы находите это поразительным? Просто просмотрите каталог. Там, посередине страницы с крупной бытовой техникой, вы найдете тот же холодильник за 440 долларов и доставкой за 26. Покажите эту страницу продавцу и начинайте переговоры.
Не рассматривайте себя исключительно как человека, желающего приобрести холодильник. Рассматривайте себя как человека, желающего продать деньги. Именно за них ведутся торги.
Есть несколько вариантов того, как вы можете поставить продавца Sears в известность о своих потребностях.
Вы можете спросить:
Сколько цветов у этой модели?
Если продавец ответит:
Тридцать два, вы спросите:
И какие?
Когда он закончит перечисление, вы воскликнете:
И все? Это все цвета, что у вас есть?
Он скажет:
Да. Какой цвет вы ищете?
У нас кухня в психоделических тонах, объясните вы. Это слишком простые цвета, они не будут сочетаться. Надеюсь, вы немного измените цену.
Вторым вариантом выражения ваших потребностей будет обсуждение встроенного аппарата по производству льда.
Я заметил, что у этой модели есть встроенный аппарат для производства льда, комментируете вы.
Именно так, отвечает продавец. Он будет делать для вас лед круглосуточно, всего за два цента в час! Заметьте, что он сделал ничем не подтвержденное предположение о ваших потребностях.
Вы встречаете это неверное предположение фразой:
Да это проблема. У одного из моих детей постоянные простуды. Доктор говорит, что в семье не должно быть и следа льда! Никогда! Вы сможете удалить этот аппарат?
Но это же целая дверь! возражает он.
Я знаю, отвечаете вы. Но что, если я пообещаю не использовать его? Разве это не должно повлиять на цену?
Третий вариант для выражения ваших потребностей и вашей неудовлетворенности функциями холодильника это обсуждение дверцы. Вы можете сказать: «Эта модель открывается слева. Все в моей семье правши».
Подобные комментарии указывают продавцу на то, что ваши потребности не полностью удовлетворены. А следовательно, его потребности тоже не должны быть