Всего за 519 руб. Купить полную версию
Если вы хотя бы иногда путешествуете, вы знакомы с маленькой табличкой, которая стоит на стойке регистрации во всех отелях Holiday Inn, а также с почти незаметной вывеской на двери каждого номера. И там, и там написано: «Выселение в час дня».
Каков же процент гостей, утруждающихся тем, чтобы буквально покинуть отель к часу дня? Мне однажды задали такой вопрос. Пару мгновений я раздумывал, а потом сказал: «Сорок процентов». Впоследствии я узнал от начальства Holiday Inn, что это число колеблется в пределах от 90 до 95 %, в зависимости от места расположения отеля.
Это шокирует вас? Меня шокировало. В благоприятных обстоятельствах на выборы ходит 45 % американцев, но 95 % выезжают из Holiday Inn к часу дня. Вопрос тут один: что же побуждает обычно независимых людей, подобно леммингам, выстраиваться в кассу в определенный час?
Пять лет назад случилось так, что я остановился в Holiday Inn. Мне нужно было успеть на дневной рейс, поэтому я пришел расплатиться в половину первого, собираясь выехать. В лобби никого не было. В этот момент я почувствовал легкий приступ голода, поэтому решил перекусить, используя опцию «все включено», и вернуться. Пообедав, я посмотрел на часы. Они показывали час дня. Поскольку в кассу никто не стоял до моего обеда, я решил, что сейчас там будет пара-тройка людей.
Я пришел в лобби и увидел очередь из двадцати восьми человек, выстроившихся в кассу длинной шеренгой, словно они были заключенными в тюрьме и ждали, пока их покормят. Я не мог в это поверить. Как число выезжающих выросло от нуля до двадцати восьми за полчаса? Я задумался: «Хм, наверное, это не постояльцы отеля. Скорее всего, это иногородние, приехавшие посмотреть на инфраструктуру этого района. И часть этой экскурсии заключается в осмотре Holiday Inn». Я не собирался стоять в очереди, в которой мне явно было не место. Я решил обогнуть туристов, подойти к закутку кассира и стать первым в настоящей очереди для выселяющихся.
Я прошел вперед мимо этих «туристов», и несколько бросили на меня взгляд, причем смотрели они недоброжелательно. До меня наконец дошло. Слегка устыдившись, я попытался сделать вид, что ничего особенного не произошло, и встал в конце очереди.
Я постучал по плечу человека впереди меня и спросил:
Что это за очередь?
На выселение, ответил он.
Как так?
Да время выселения, вот как, пробормотал он.
А откуда вы об этом узнали? спросил я.
Да на двери своей прочитал.
И это был очень значительный комментарий. Он увидел четкие буквы на двери и поэтому пришел сюда.
Приведу второй пример силы законности. Подчиненный в организации набирается смелости, заходит в офис начальника и говорит:
Простите, но я хотел бы прибавки. Я думаю, что и правда ее заслужил.
Что отвечает ему босс? «Нет, вы не получите прибавки»? Такого он не скажет никогда. Вместо этого он произносит:
Разумеется, вы заслуживаете прибавки. Однако
«Однако» в данном предложении синонимично слову «забудьте!». Начальник
отодвигает бумаги в сторону, показывает на распечатанный лист под стеклом на столе и тихо произносит:
К большому сожалению, вы добились максимальной зарплаты на своей должности.
Подчиненный бормочет:
Ой, я забыл про должность и делает шаг назад, выбитый из колеи, не получивший то, что по праву может ему принадлежать, и все из-за напечатанных слов. Подчиненный думает: «Как я могу спорить с распечатанным документом, который к тому же лежит под стеклом?!» Вполне вероятно, начальник добивался именно этой реакции.
Расскажу о том, как я использовал силу законности, когда двадцать лет назад занимался юридическими вопросами, связанными с недвижимостью. Люди приходили ко мне, чтобы подписать свои договоры. Бо́льшая часть оставляла залог, не задумываясь, не читая бумаги. Изредка кто-то говорил:
Я бы хотел прочитать этот договор, а подписать его после. Согласно Конституции, у меня есть такое право.
Я всегда отвечал:
Конечно. Читайте на здоровье!
Где-то на середине этого процесса человек восклицал:
Погодите-погодите! Согласно этому документу, на весь период договора я просто раб без каких бы то ни было прав!
Я отвечал:
Сомневаюсь. Это стандартный договор. Вот номер этого документа в нижнем левом углу.
Мой собеседник обычно отвечал:
А стандартный договор Ну что же
Он (или она) подписывал договор, загнанный в подчинение несколькими напечатаными цифрами обладающими, по всей видимости, некими магическими свойствами.
В тех исчезающе редких случаях, когда мой собеседник все еще колебался и не хотел ставить подпись, я добавлял:
Юристы не одобрят никаких изменений.
Имейте в виду: юристы даже не знали, что им придется что-то не одобрить.
Тем не менее эта фраза работала без осечек, потому что слово «юристы» представляет собой мощный образ законности. Шутить с юристами попросту не стоит.
Так вот, вы все еще стоите в Sears перед табличкой «Всего 489.95», впечатленный неоспоримой, по всей видимости, властью как это делали люди в Holiday Inn, подчиненный, просивший прибавки, и люди, подписывавшие договоры. И все же ни одной из этих ситуаций не стоит бояться. Каждая из них может решиться переговорами.