Всего за 299 руб. Купить полную версию
Глава 1 Продажи уже никогда не станут прежними потому что потребитель сегодня неподкупен: самореализация вместо погони за товаром по дешевке
В этой главе вы узнаете, чем Потребитель 3.0 отличается от классических целевых групп, чем он хорош и на что обращает внимание. Потребителя 3.0 все сложнее подкупить скидками его ценности изменились.Личные связи больше не являются решающим фактором
Представьте себе, что один из ваших давних деловых партнеров нуждается в некоем продукте. Его фирма объявляет тендер и начинает собирать заявки. Вы, будучи не просто хорошим другом, но и дальновидным работником сферы сбыта, делаете ему несказанно выгодное предложение, желая тем самым снять с партнера тяжесть принятия решения в пользу той или иной фирмы. Но вместо того чтобы сразу же принять ваше предложение, партнер тонко намекает, что дружба дружбой, а бизнес бизнесом, и вам приходится проходить всю тендерную процедуру от начала до конца. Случалось ли такое с вами в течение последних месяцев? Если да, то скорее всего потому, что основные пункты вашего предложения больше не обладали особой ценностью, не были релевантны для вашего партнера. Возможно, он вежливо указал вам на то, что теперь никто никому одолжений просто по дружбе
больше не делает, а решение о приобретении продукта предпочитают теперь обосновывать профессионально и по существу. Вариант «ну мы уже годами с вами работаем» больше не действует.
Что же случилось? Коррупционные скандалы, судебные процессы по взяточничеству, предпочтение собственных друзей при раздаче тендеров все это изменило общие условия заключения сделок. Эти изменения произошли не с появлением WikiLeaks и подобных интернет-платформ. Люди стали придирчивее как в личной жизни, так и в профессиональной, как потребители и как граждане.
Интернет способствует критическому отношению
Это отражается не только на нашем собственном потребительском поведении, но и на производственной политике и торговле. В Европе на фоне радикальных общественных и экономических изменений растет страх перед собственным будущим. Перед безработицей. Перед концом карьеры. Страх перед собственной незначительностью, неспособностью участвовать в формировании своего мира. Мы с беспокойством смотрим на фабрики в Китае и Малайзии, слушаем новости о полных текстильными изделиями трансокеанских контейнерах, которые не следует открывать, не надев кислородной маски.
Скупость перестала быть привлекательной
ДОПОЛНЕНИЕ: использование Интернета в Германии
Нашу личную жизнь, как и нашу трудовую деятельность, больше невозможно представить без Интернета: для 73,3 процента населения Германии Интернет стал необходимым источником информации в личной жизни. Количество 60-летних интернет-пользователей выросло по сравнению с прошлым годом и составляет на сегодняшний день 34,5 процента. Таким образом, Интернет в Германии достиг новой рекордной отметки. Уравнивается количество пользователей женского и мужского пола: 68,5 процента женщин и 78,3 процента мужчин выходят в сеть.
(Источник: Онлайн-исследование немецких телеканалов RD и ZDF 2011, Весна 2011 года; www.ard-zdf-onlinestudie.de)
Благодаря Интернету границы целевых групп расплываются
в формировании своего мира.
ДОПОЛНЕНИЕ: старые и новые целевые группы кто определяет наше общество?
«Цифровой человек»: 250000 электронных писем или смс, более 10000 часов использования мобильного телефона, 5000 часов видеоигр и 3500 часов в социальных сетях так, согласно итогам исследования Эриксона (см. список литературы), выглядит баланс среднестатистического 21-летнего человека сегодня. Так называемый цифровой человек вырос вместе с Интернетом и Ко, от пользования которыми он не намерен отказываться. Он проводит около 18,6 часа в неделю в режиме онлайн, совершая покупки, публикуя сообщения в своем блоге, читая цифровую прессу и общаясь при помощи социальных медиа.
LOHAS, от английского «Lifestyle of Health and Sustainability». Сторонники здорового образа жизни и разумного использования ресурсов. Эта целевая группа не соответствует типичным альтернативным группам (например, сторонники движения в защиту окружающей среды или «любители мюсли»), над которыми все посмеиваются. Для LOHAS важно намного большее, нежели просто экологически чистые овощи и мясо. Они хотят наслаждаться с чистой совестью. Они с удовольствием ездят по всему свету, но делают это с нулевыми выбросами углеродного газа. Часто это очень образованные люди, которые интересуются самыми разнообразными темами. У них есть деньги, и они любят эти деньги тратить однако только с ощущением чистой совести. То есть для них важны спокойствие на душе и уверенность в экологически сбалансированных условиях производства. Путем критического подхода к выбору продуктов LOHAS хотят в долгосрочной перспективе влиять на условия производства и способствовать бережному отношению к ресурсам (www.zukunftwissen.org).
Золотое поколение, оно же поколение «50+». Сюда относятся примерно 33 миллиона немцев, или около 40 процентов населения Германии. В 2020 году количество людей, принадлежащих к этой группе, возрастет и составит уже 47 процентов. Эта группа населения приобретает все большую значимость для предприятий, что уже сегодня видно на стратегии маркетинга многих фирм. Не только фармацевтические компании уделяют старшему поколению особое внимание. Это поколение считается обладающим высокой покупательной способностью. Оно сознательно относится к качеству и готово с удовольствием потреблять. Поэтому предприятия из разных отраслей стремятся привлечь это поколение в качестве покупателей (www.bestager.org).