Всего за 299 руб. Купить полную версию
Вопросы исследования «Интеллектуальный сбыт»:
1. Рыночная стратегия: как вы позиционируете свое предприятие на рынке?
2. Способность товара к сбыту: каким образом вы можете оптимально использовать имеющиеся у вас знания в области сбыта для достижения вами успеха?
3. Чистое лидерство: как вы воплощаете ваши представления о лидерстве в жизнь?
4. Влияние разработчика товара: как настроить и мотивировать себя так, чтобы работать целенаправленно?
Все наши вопросы касались, в частности, задачи привлечения новых и удержания существующих клиентов. Какие факторы играют решающую роль в успехе предприятия? Насколько важны такие ценности, как надежность, интеллектуальный сбыт и долговечность, для долгосрочного предпринимательского успеха? Мы хотели разобраться в этих вопросах до мельчайших подробностей. Поэтому мы разделили ключевые вопросы исследования на ряд частных вопросов. Познания успешных торговых представителей, их характерные черты, стратегический образ действий все это было нами исследовано и проанализировано. Мы пришли к одному важному выводу: не только потребители, но и сами предприятия определяют понятие и образ сегодняшней торговли.
Что вы можете ожидать от этой книги?
Какие задачи стоят сегодня перед сферой сбыта?В этой книге мы расскажем вам, исходя из результатов исследования «Интеллектуальный сбыт», какие новые задачи стоят сегодня перед сферой сбыта. Какие профессиональные навыки и черты характера необходимы успешному продавцу? Какой торговой философии должно придерживаться предприятие, чтобы поощрять сотрудника в соответствии с проделанной работой и в полной мере с него требовать? Какую роль играет Потребитель 3.0? Какие продукты и услуги в принципе еще в состоянии продаваться? И самое важное: что сегодня подразумевается под «ориентированием на потребителя»? Как этого достичь? Наша книга дает ответы на все эти и многие другие вопросы, причем не только теоретически, но и на многочисленных примерах из практики.
Вы также ознакомитесь с новым потребительским образом мышления, с ценностно ориентированной позицией потребителя и управлением предприятием, ориентированным на рыночные условия и ценности. Ведь торговля может быть успешной только в том случае, если все эти аспекты будут учтены. Это было прекрасно продемонстрировано, к примеру, в рамках 24-часовой программы вебинара по торговле, проведенном образовательной инициативой «Мы выручка» («Wir sind Umsatz», www.wir-sind-umsatz.de). Приуроченный к Германскому дню повышения квалификации и дополнительного образования и проведенный в качестве благотворительной акции, вебинар привел в восторг несколько тысяч участников.
А вы готовы к Потребителю 3.0?
Новый сбыт так же претенциозен, как и новый потребитель
Сбыт сегодня осуществляется в личных беседах и при помощи новых цифровых форм коммуникации. Это смесь из
обращения к потребителю и его ответов, из действия и реакции, в форме, которой экономика до сих пор не видывала. Потребитель 3.0 стал уверенным в себе. Он распрощался со своей традиционной ролью исключительно покупателя. Он знает, какой продукт ему требуется, и активно участвует в его разработке. Он отстраняется от тех, кто цепляется за устаревшие ролевые схемы. Торговые марки, почивающие на лаврах бывших лет, предприятия, свято верящие в то, что потребитель останется верен старым продуктам, и менеджеры, работающие по принципу «мы так делали всегда», все они окажутся в проигрыше в социальной экономике. Напротив, те, кто видит в этой экономике новые возможности и знает, как пользоваться новыми каналами сбыта, окажутся победителями. Так же, как Google, E-Plus и многие другие фирмы, с которыми вы встретитесь на страницах этой книги.
Рекордная прибыль в напряженное время
В 2010 году компания Google, чья выручка в сравнении с предыдущим годом увеличилась на 24 процента, а рост прибыли составил 30 процентов, не в первый раз показала, как с помощью свежих идей можно вдохнуть жизнь в торговлю. Третий по величине в Германии оператор сотовой связи группа компаний E-Plus завершила 2010 год с рекордным результатом. Основным средством повышения выручки стали услуга сети передачи данных и продажа смартфонов, которые независимо от фирмы-производителя пользовались большим спросом. Швейцарская группа компаний Sonova Group, один из крупнейших производителей слуховых аппаратов в мире и ведущий разработчик устройств беспроводной связи для слуховых аппаратов, повысила свою выручку в первом полугодии отчетного года 2010/11 более чем на 17 процентов. Примечательно, что порядка 80 процентов выручки были достигнуты при помощи продуктов, выпущенных на рынок в течение последних двух лет. Поставщик камер и систем машинного зрения на их основе фирма Allied Vision Technologies (ATV) достигла в 2010 году 58-процентного роста выручки. Этот успех основан, в частности, на выводе на рынок новых продуктов, развитии конъюнктуры в Азии и освоении новых непромышленных областей применения цифровой обработки изображений. Наряду с медицинской визуализацией сегментом, в котором фирма традиционно сильно представлена, ATV прочно укрепила свои позиции на рынке автоматизированных систем управления и наблюдения за дорожным движением. Штат сотрудников фирмы увеличился почти на 20 процентов.