задача первого свидания привести девушку на второе (задача бесплатного тренинга продать хоть что-нибудь и/или собрать отзывы);
задача второго свидания привести девушку на третье (задача платных тренингов и инфопродуктов в записи приобрести известность и вызвать доверие);
ну и задача третьего свидания секс (продать клиенту консалтинг или коучинг). Про счастливое замужество речь, как правило, не идет.
«Воронка продаж»
Верхушка воронки это все те, кто пришел на бесплатное мероприятие. Скажем так, статистические единицы. Чуть ниже это те, кто купил какую-нибудь мелочевку или подписался на рассылку, или стал захаживать на блог автора Ну и внизу сами знаете кто и зачем.
Зачем мы так подробно на этом останавливаемся (тем более, что этой воронкой те же БМ уже все уши прожужжали). В принципе, воронка продаж инструмент универсальный, как и многие другие инструменты, описанные в этой книге. Но есть нюанс, который очень и очень важно осознавать в 99-ти случаях из 100, сверху вниз по воронке движется один и тот же человек. Еще раз один и тот же человек. Никто не покупает консалтинг или коучинг у тех, кого видит впервые в жизни (разве что, ну «ооочень» наболело). Поэтому священная обязанность инфобизнесмена дать первую дозу бесплатно, а потом постепенно наращивать количество впрыскиваемых кубиков, пока вы не вынесете из дома все, что возможно.
«Песочные часы»
Верхняя часть «песочных часов» это полный аналог воронки продаж, которая заточена на превращение потенциальных клиентов в клиентов, которые заплатили и радуются. А вот нижняя
Андрей Парабеллум говорит, что человек, который купил у него 4 раза, «остается в тусовке» гипотетически навсегда. То есть, после ряда покупок становится действительно сложно «соскочить». И информации эта касается в первую очередь.
В общем-то, Андрей просто по-своему озвучил один из фундаментальных принципов хорошего маркетинга. Работа с клиентом, которого благополучно «дотянули» до покупки, не то что не заканчивается с совершением покупки она только начинается. Первым делом, человеку предлагают еще что-нибудь платное, например тренинг от партнера, который дополняет только что купленный или участие в «мастер-группе» (а это, между прочим, уже регулярные платежи) Понятно, что с кем-то удается лучше, с кем-то хуже, но когда через этот конвеер постоянно идут все новые и новые люди (неизменно попадая в, как правило, автоматизированные системы допродаж) рано или поздно наступает эффект ручейка, образовывающего реку. То есть, задача этого уровня «подсадить» клиента на регулярные покупки, оставить с собой навсегда. Ведь, как все мы знаем, 80% доходов в бизнесе генерируют
именно постоянные клиенты.
Сопутствующим бонусом обычно становится то, что наиболее активные покупатели начинают, как минимум, рассказывать своим друзьям и знакомым куда они тратят столько времени и денег. А это уже, ни много ни мало рекомендательный маркетинг. Плюс эмоциональная подпитка от тренеров-коучей, которые настойчиво вбивают в головы своих клиентов мысль, что они особенные, не такие как все; и если клиенты хотят оказаться в своем светлом будущем не в одиночку, а в компании любимых родственников, друзей, знакомых их тоже нужно привести на тренинг.
Собственно, да нижняя чаша «песочных часов» это «секта» почитателей бренда. И инфобизнес в этом смысле, а точнее его идеологи, очень преуспели. Стоит поучиться.
БМ как мутация инфобизнеса
«Бизнес молодость» еще один массовый образовательный проект, который добился потрясающего резонанса на территории СНГ. Суть того, что они делают, сводится к примерно следующей схеме:
найти энтузиаста, который хочет зарабатывать в интернете;
определиться (или помочь определиться) с продуктом, который он будет продавать (при этом «помощь» сводится к тому, чтобы энтузиаст выбрал нишу с уже существующим постоянным спросом);
заставить его сделать лендинг;
заставить пустить «тугую струю трафика» на лендинг (тугая струя трафика дословный фразеологизм от создателей или кого-то из выпускников БМ, под которым подразумевается контекстная реклама в Яндекс Директе).
Вот, собственно, и вся схема. Буквально вся. Ни о какой целевой аудитории, как правило, речь даже не идет. Загоняйте всех, а «воронка» уже разберется (воронку они любят и говорят о ней буквально всюду). При всей топорности и примитивности, схема до сих пор продается как горячие пирожки. Причем, за неплохие деньги (в среднем 50 000 рублей).
Опять же Казалось бы ну пусть, если это полезно, если люди действительно зарабатывают, почему нет? Однако есть вопросы Первый через руки БМ прошло много сотен и даже тысяч людей. Но при этом официальных подтверждений успешных кейсов около 300400. Если применить их же любимую Воронку, то это ну очень мало, вы не находите?
Второй исповедуемый в БМ подход это смесь того самого «мотивационного спикерства», рассказов о друзьях-миллионерах и шаблонных действий в стиле «раз-два-деньги». Шаблон может сработать один раз. Но чтобы он срабатывал из раза в раз это очень и очень редкое явление. Оба автора знают не одного и не двух выпускников мероприятий БМ, но среди них людей, которые стали делать не по шаблонам, а искать и развиваться дальше в десятки раз меньше остальных. Стоит ли говорить, что результаты только у тех, кто не ограничился шаблонами (кстати, почему-то они перестают дальше посещать БМ-мероприятия).