на процедуре, а не на существе дела. «Задача состоит в том, чтобы достичь разумного
соглашения (на этот раз о процедуре) эффективно и на дружеской основе»106. Прийти к согласию,
по мнению Р. Фишера и У. Юри, можно, если:
1. Отделять людей от проблемы.
2. Сосредоточиться на интересах, а не на позициях.
3. Изобретать взаимовыгодные варианты.
4. Настаивать на использовании объективных критериев.
В тактике уловок цитируемые авторы выделяют три основных приема: преднамеренный обман,
психологическая война и позиционное давление. В терминологии Поварнина, это, соответственно,
софизмы, психологические уловки и «палочные доводы». Кроме того, С. Поварнин выделяет такие
уловки, как: отступление от тезиса, лживые доводы, произвольные доводы, «мнимые
доказательства», все эти уловки могут быть отнесены к разделу «преднамеренный обман». В
изложении Р. Фишера и У. Юри, в развернутом виде, три основных приема манипулирования в
споре выглядят так:
1. Преднамеренный обман:
фальшивые факты;
неясные полномочия противоположной стороны;
сомнительные намерения партнеров по переговорам.
2. Психологическая война:
создание стрессовой ситуации;
личные нападки;
уловка «хороший полицейский плохой полицейский»;
угрозы.
3. Позиционное давление:
103 Сталин И. В. Всем организациям и товарищам, приславшим приветствия в связи с 50-летием т.
Сталина // Сочинения. Т 12. М., 1949. С. 140.
104 Поварнин С. Указ. соч. С. 145.
105 Фишер Р., Юри У.
Указ. соч. С. 141.
106 Там же.
36.
отказ от переговоров;
экстремальные требования;
тактика затвора;
стратегия «неуступчивый партнер»;
рассчитанная задержка;
«берите или не берите».
Знание уловок, умение распознавать их является еще одним средством борьбы с
манипуляторами. Но манипуляторы не сдаются! Они ставят себе на службу отлаженные, мощные
технологии воздействия, которые пытаются нивелировать индивидуальности, слить людей в
психологическое «панургово стадо». Как они это делают, мы увидим в главе III.
Резюме к главе II.
Поскольку манипуляции предполагают скрытое воздействие, то для их обнаружения
необходимо знать основные приемы, используемые манипуляторами. Однако даже распознав
манипуляцию, довольно сложно ее доказать.
Основу манипуляции составляет эксплуатация человеческих эмоций. Манипулятор
стремится нащупать у своей жертвы слабое место и сажает ее на «крючок». Манипулятор
подчиняет своей воле манипулируемого.
Чтобы лучше «читать» политиков, мы ознакомились с языком жестов. Зная значение тех или
иных жестов, можно с высокой степенью вероятности установить, лжет человек или нет. Основной
показатель неискренности наблюдаемого неконгруэнтность информационных сигналов, т. е.
несоответствие значения слов и значения жестов.
Довольно широкий арсенал манипулятивных средств находится в руках СМИ. Характер
применения манипулятивных приемов зависит от понимания функций СМИ в обществе.
Исследователи предлагают четыре модели «создания новостей»: зеркальную, профессиональную,
организационную и политическую. В чистом виде, как правило, ни одна из этих моделей не
реализуется. В определенном смысле, СМИ отражают особенности общественного устройства той
или иной страны, уровень политической культуры общества.
Одним из показателей политической культуры страны является язык политики. Анализ
политического языка позволяет раскрыть многие потайные пружины политического процесса, его
глубинные течения. Вместе с тем язык политики является одним из средств манипулирования
массами. Отдельное внимание следует уделить манипулятивным терминам, или «ярлыкам»,
которые очень широко применяются в пропагандистской практике.
Среди приемов манипуляций, применяемых в выступлениях, дискуссиях и т. д., надо отметить
так называемые уловки. Уловки бывают как логические, так и психологические. Знание уловок
позволяет избежать опасности быть обманутым не только политиками, но и в повседневной жизни.
Глава III. Технологии массовых манипуляций.
В советское время основным средством манипуляций массами была пропаганда. Однако с
началом демократических преобразований в России стали развиваться такие разновидности
массовой коммуникации, как реклама и «паблик рилейшнс». Нельзя сказать, что в СССР они
полностью отсутствовали. Реклама еще худо-бедно существовала, но только демократизация
общества позволила раскрыть ее потенциал.
Однако бурное развитие рекламного рынка принесло и свои проблемы. Мы все чаще
сталкиваемся с недобросовестной рекламой, а то и с откровенным надувательством. Возникли
споры о методах рекламы, вновь встала на повестку дня тема манипулирования сознанием
потребителей.
Но если рынок потребительской рекламы более или менее переболел «детскими болезнями»,
то рынок политической рекламы сегодня находится в состоянии кризиса: прежние манипулятивные
стратегии уже исчерпали себя, новые пока еще не успели утвердиться. Свидетельством кризиса
на рынке политических технологий являются многочисленные факты применения методов так
называемого «черного» ПР или «грязных» избирательных технологий.