Запомните несколько простых правил, которые вам понадобятся, когда вы начнете работать самостоятельно. Вы должны радоваться любой успешной сделке, потому что в бизнесе мелочей не бывает. Сделка есть сделка, и она всегда означает победу одной из сторон. А размер суммы определяет чистый случай. Как далеко прыгнет клиент, зависит от разбега. Но поначалу всегда предлагайте крупную сделку, и пусть уж люди сами прикидывают свои возможности. Только ни в коем случае не показывайте, что вы сами считаете эту сделку крупной, потому что тогда вас станут презирать. А вот если вы назовете солидную сумму небрежным тоном, словно речь идет о пустяке, то клиент во что бы то ни стало постарается заключить сделку именно на эту сумму, совершенно позабыв, что эти деньги ему придется извлечь из своего собственного кармана. Не выказывайте никакой радости, когда клиент схватится за ручку, чтобы подписать бланк договора, ведь перед вами тертый калач и его может насторожить любая мелочь. Старайтесь сами верить в то, что вы говорите, только тогда ваши доводы будут звучать убедительно. А вы должны во что бы то ни стало убеждать и толкать людей на поступки, которые позже заставят их содрогнуться. На бога не надейтесь, Гаррисон. Бог вам не поможет, потому что бога нет! На удачу не надейтесь - только на трезвый расчет! Будьте вежливы с клиентами, потому что они ваши враги - не забывайте об этом. Они выпустят из рук только то, что вам удастся у них вырвать, и если вы не ляжете костьми, то ничего и не получите!
Завтра мы с вами встретимся в десять часов утра на Двадцать Пятой Западной улице, у здания Первого Национального Банка, это как раз напротив Вестсайдского рынка. В договорах о таких вещах, конечно, не пишут, но для работы с клиентами вы должны поддерживать определенный внешний вид. Вы наверняка и сами понимаете, что завтра я буду уже не в джинсах и футболке, а в приличном деловом костюме. Так вот: прическа у вас хорошая, аккуратная, в меру короткая, вот так и дальше стригитесь. То, что вы чисто выбриты и не носите ни бороду, ни усы, это тоже правильно. Вот тысяча долларов подъемных, отчитываться за них не надо, но сегодня же обязательно купите себе черный деловой костюм, галстук и лакированные туфли. Даже если у вас все это есть, все равно купите - новые вещи придают уверенность. Еще купите себе хороший бумажник из натуральной кожи и черную кожаную папку.
Заодно, Гаррисон, купите две книги Карнеги, "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на друзей" и "Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично". Они должны стать вашими настольными книгами, вы должны будете знать
эти две книги наизусть и постоянно применять их на практике, иначе в нашем бизнесе никак нельзя. И не обращайте внимание на недоумков, которые говорят, что Карнеги устарел. Идиоты не понимают, что умение обращаться с людьми - такая же точная наука, как математика или физика. Разве может устареть таблица умножения, теорема Пифагора или второй закон Ньютона? До завтра, Гаррисон!"
Глава 7. Сваакер и пан Вацлав
Сваакер похвалил костюм и другие покупки Алекса и кратко ввел его в курс дела. Здесь, на Двадцать Пятой Западной улице, есть мебельный магазин. Хозяин - старый чех Вацлав Мрочек, ему уже лет семьдесят. Государство не просто так в шестьдесят шесть лет отправляет людей на пенсию - хватка у старого Мрочека уже не та, соображает плохо, медлительный, работает по старинке, так что последние пять-шесть лет бизнес идет под гору. А старшим продавцом у пана Вацлава работает его родной племянник, Джон Мрочек. То есть на самом деле он, конечно, не Джон, а Ян, но он здорово злится, когда дядюшка его так называет. Джону сорок пять лет, он расторопный, амбициозный и считает, что старому хрычу Вацлаву, раз уж он вдовец и детей у него нет, давно уже следовало бы передать магазин преданному племяннику и уйти на заслуженный отдых.
Три дня назад Сваакер послал в магазин под видом покупательницы свою жену. Лиззи говорит, что старик плохо соображает, сотрудники со всеми вопросами обращаются к Джону и вообще ведут себя с ним так, как будто хозяин магазина - он, а старик ничего этого не замечает, сидит себе, попивает чай с лимоном и листает альбом картин чешских художников, а то встанет и начнет вытирать с мебели пыль.
Позавчера Сваакер встретился с Джоном и они все обсудили. Цели их в данном случае совпадают. Если пан Вацлав сделает хороший заказ, то Сваакер на этом заработает, но выгодно это будет не только Сваакеру, но и Джону. Ведь если старый хрыч дядюшка пустит на ветер девять-десять тысяч долларов, то или его инфаркт хватит (у него больное сердце), или он наконец поймет, что пора передавать дела молодому поколению, то есть Джону. Сваакер и до этого иногда вступал в сговор с людьми, имеющими в фирме вес и способными повлиять на хозяина, но во всех этих случаях он платил им наличными. А здесь такая удача - племянник, пожалуй, и сам приплатил бы Сваакеру, если бы тот потребовал! Они договорились, что Джон при обсуждении заказа будет "ни да, ни нет не говорить". Из всего, что Сваакер узнал о старике, получается, что в этом случае он почти наверняка сделает заказ, чтобы показать племяннику, что "старая гвардия, в отличие от молодежи, умеет принимать решения".