психическое состояние вас и вашего партнера. Приподнятое настроение, если его чересчур не навязывать партнеру, может заразить и его, сформировать положительную установку на вас и на сам диалог. Зажатая поза, отсутствие жестикуляции может восприниматься как неоткровенность, закрытость от партнера, как элемент недоверия. Чрезмерно большое количество движений может восприниматься партнером как ваша неуверенность в себе или в том, о чем вы говорите;
уровень интеллекта. Если вы говорите с партнером на непонятном, с точки зрения терминологии, языке, злоупотребляете терминологией, то вряд ли добьетесь расположения к себе.
Выступая против мнения руководителя, важно знать:
когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;
какие вопросы могут обсуждаться, а какие нет;
как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя.
Практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения:
оперируйте простыми, ясными и точными понятиями;
ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру;
открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;
сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;
в любой ситуации сохраняйте вежливость;
учитывайте личностные особенности вашего партнера:
а) старайтесь избегать простого перечисления фактов или аргументов, лучше покажите их преимущества;
б) употребляйте только понятную вашему партнеру терминологию;
в) соизмеряйте темп и насыщенность вашей аргументации с особенностями ее восприятия вашим партнером;
старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера;
помните о том, что излишне подробная аргументация, «разжевывание» для партнера вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера вашей идеи, а пара ярких доводов порой достигает большего эффекта;
используйте специальные приемы аргументации:
а) метод перелицовки постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;
б) метод «Салями» постепенное подведение партнера к полному согласию, с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;
в) метод расчленения разделение аргументов партнера на верные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности общей позиции;
г) метод положительных ответов ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на первые ваши вопросы обязательно отвечал утвердительно. В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам;
д) метод классической риторики соглашаясь с высказываниями партнера, вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорош, если ваш партнер излишне агрессивен;
е) метод замедленного темпа умышленно замедленное проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера;
ж) метод двусторонней аргументации вы указываете партнеру как сильные, так и слабые стороны того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.
своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.
Советы по поводу того, как выслушивать критику:
не показывайте, что критикующий портит вам настроение;
не отшучивайтесь, не меняйте тему разговора;
не приписывайте партнеру того, чего он не говорил;
если критическое замечание высказано нестрого, не используйте это для полемики, а постарайтесь вопросами уточнить, что имел в виду ваш партнер;
не приписывайте критикующему скрытых враждебных мотивов;
дайте
понять партнеру, что вы его критику поняли.
При засекречивании информации надо исходить из принципа экономической выгоды и безопасности фирмы. Объявляя ту или иную информацию коммерческой тайной, важно соблюсти «золотую середину». Чрезмерное засекречивание деятельности фирмы способно вызвать потерю прибылей. Те же результаты может вызвать пренебрежительное отношение к коммерческой тайне.
Информация типа «ноу-хау» должна быть отнесена к разряду коммерческих тайн. Здесь существует один аспект охрана таких сведений от персонала своей фирмы, т. к. всегда существует опасность, что тот или иной сотрудник уволится и перейдет работать в конкурирующую фирму. Существует прием, при помощи которого работодатель может застра-ховать себя от разглашения коммерческой тайны. Предприниматель заключает с сотрудником соглашение о запрещении конкуренции по истечении срока договора найма. Этим соглашением сотруднику после увольнения запрещается какая-либо деятельность в конкурирующей фирме. Такого рода ограничения могут действовать лишь в течение определенного срока после расторжения договора найма. Кроме того, в период осуществления подобного ограничения лицу должно выплачиваться вознаграждение.