Как скрыть истинное намерение среди обычной работы. Во всех отраслях есть свои показ; гели оценки конкурентоспособности. В телевидении это рейтинги, в фармацевтической промышленности количество новых патентов, в инвестиционной деятельности объем транзакций. Если принять меры и не нарушить установившихся значений этих показателей, в них можно спрятать свои действия. Фактически это перемещение под прикрытием неподвижности.
В качестве примера рассмотрим приобретение фирмы Hoesch AG компанией KruppA G, состоявшееся в 1991 г. На протяжении 1980х гг. Кгирр «обхаживала» Hoesch с предложениями дружественного слияния, но всякий раз получала отказ. Тем не менее руководство Кгирр было абсолютно уверено в финансовой выгодности, а то и необходимости такого объединения. Поэтому решено было использовать более агрессивную тактику. Поглощение Hoesch должно было произойти путем покупки контрольного пакета акций компании.
В Krupp, конечно, знали о том, что стоит директорам Hoesch узнать об этом намерении, как они без труда возведут эффективную оборону. Знали и о том, что в отрасли будут следить за появлением в финансовых транзакциях признаков такого намерения, как то необычайно крупных покупок акций Hoesch. Значит, чтобы не спровоцировать оборонительную реакцию, нужно было както скрыть факты приобретения ценных бумаг.
Krupp и Hoesch, как немецкие фирмы, поддерживали традицию «домашнего банка», когда компания устанавливает тесные связи со своим главным банком. Обычно «домашний банк» является крупным акционером немецкой фирмы; его представители входят в состав ее совета директоров и принимают участие в принятии управленческих решений высшего уровня. Дабы скрыть свои действия, Krupp должна была отойти от этой традиции. Компания не поставила ъ известность о своих намерениях ни «домашний банк», ни другие банки, с которыми она вела дела.
В течение шести месяцев Krupp понемногу, анонимно, через один швейцарский банк скупала акции Hoesch. Эти сделки казались «обычными» повседневными транзакциями, и в результате Krupp смогла скопить 24,9% акций Hoesch, не вызвав подозрений. К тому моменту, когда Кгирр объявила о своих авуарах, а случилось это в октябре 2001 г., Hoesch было уже слишком поздно строить оборону, а конкурентам начинать встречные покупки акций. Вот так, скрыв свои необычные действия за пеленой нормальной ситуации, Кгирр и обрела долгожданный контроль над Hoesch.
Ту же самую тактику использовала Walt Disney Company, когда в 1960х гг. покупала землю для парка развлечений «Disney World». Если бы землевладельцы прознали о том, что Disney собирается приобрести во Флориде 30 ООО акров земли, они бы тут же взвинтили цены. Disney же анонимно приобрела нужные ей участки и затем объединила
их, т. е. фактически скрыла свои намерения и избавила себя от необходимости переплачивать за землю.
Производственная мощность как орудие конкурентной борьбы. В бизнесе принятие решений о создании или закрытии фабрик обычная процедура. Компании время от времени задаются такими вопросами, стремясь оптимизировать эффективность производства. Если у компании слишком много простаивающих производственных мощностей, она должна закрывать заводы, дабы не платить лишние деньги за неиспользуемые здания и земли. Если производственных мощностей слишком мало, компания должна строить новые фабрики, с тем чтобы не дать конкурентам захватить долю рынка и нормализовать загрузку оборудования.
Однако компании могут «играть» производственными мощностями еще и для того, чтобы воздействовать на своих конкурентов. Наращивание потенциальных объемов производства влияет на бизнеспланы соперников по рынку, а значит, и на их поведение. В том, как «обычные» с виду решения об изменении производственной мощности могут сказаться на действиях конкурентов, убедилась компания Alcoa (The Aluminum Company of America). По прошествии многих лет истинное намерение, стоявшее за этими так называемыми обычными решениями, стало ясно и для американских органов власти.
В 1945 г. Alcoa признали виновной в использовании производственной мощности в целях недобросовестной конкуренции. Истец по этому делу утверждал, что Alcoa регулярно наращивала мощности в объеме, превышавшем прогнозируемый рост спроса. Тем самым Alcoa показывала конкурентам, что на любую агрессию в свой адрес ответит резким снижением цен. Чтобы понять, как это может быть, рассмотрим позицию самой Alcoa, вложившей деньги в строительство нового завода. Если конкурент попытается отобрать у этого завода часть его доли рынка, компании будет экономически выгодно снизить цены до уровня прямых затрат на производство продукции, даже если это приведет к экономическому убытку в целом. На капиталоемких производствах, каким является производство Alcoa, убыток при таком уровне цен оказывается значительным. Фактически компания заранее продемонстрировала свою готовность развязать при появлении конкурентов ценовую войну, что принесет убыток и ей самой, и соперникам. Понимая это, ни один конкурент не захочет бросить вызов Alcoa, потому что для него это будет равносильно самоубийству. С виду действия компании не представляли ничего особенного, однако суд посчитал их нарушением правил свободной конкуренции.