Атаковать столицу Лю Сюня было трудно. Город был хорошо укреплен и окружен горами; попасть в него можно было только по нескольким узким дорогам, каждую из которых можно было легко оборонять. Сун Цэ не надеялся взять Лю Сюня приступом, поэтому он и его советники разработали план выманивания «тигра» с его гор.
В 199 г. н. э. Сун Цэ отправил к Лю Сюню своего эмиссара. Тот передал Лю Сюню ценные дары и письмо. В нем Сун Цэ хвалил военную мощь соперника и признал, что не может ему противостоять. Лю Сюнь был польщен.
Далее в письме Сун Цэ жаловался на другое царство, Шанляо, регулярно нападавшее на его земли. Шанляо, писал Сун Цэ, хотя и маленькая страна, но все же достаточно велика, чтобы он мог завоевать ее в одиночку. Он предложил Лю Сюню напасть на Шанляо и пообещал прислать подкрепление. Этим, утверждал Сун Цэ, они убьют трех зайцев. Вопервых, победа гарантирована, так как сильная армия Лю Сюня, подкрепленная войском Сун Цэ, легко расправится с врагом. Вовторых, эта победа обогатит Лю Сюня, так как Шанляо богатая страна. При этом, и это в-третьих, Лю Сюнь расширит свои владения, а вместе с ними и свое могущество.
Лю Сюнь был заинтригован этим предложением. Он обсудил его со своими советниками, один из которых выступил против предложенного плана. Этот советник не доверял
Сун Цэ. Он заметил, что победить Шанляо будет трудно, а если Сун Цэ не пришлет подкрепление, то почти невозможно. Также он предупредил Лю Сюня, что, покинув свою цитадель вместе со всей армий, он сделает крепость очень уязвимой для неприятеля. Сун Цэ может на нее напасть.
Однако Лю Сюнь, жадный до богатства и власти, игнорировал это мнение. Он приказал своим генералам готовиться к войне.
Армия Лю Сюня подошла к Шанляо и окружила город. Уставшие от долгого перехода солдаты не были готовы к встретившей их ожесточенной обороне. Ситуацию усложняло то обстоятельство, что обещанное подкрепление Сун Цэ так и не прибыло. Со стен осажденного города сыпались стрелы, сражая солдат Лю Сюня. Осада не удалась.
В это время Сун Цэ, узнав о походе своего оппонента, приказал своим войскам нет, не оказать поддержку Лю Сюню, а напасть на его цитадель. Лю Сюнь оставил там лишь небольшой отряд, который был без труда разгромлен.
Вернувшись с оставшимися в живых солдатами, разгромленный, уставший и деморализованный Лю Сюнь обнаружил, что его город завоеван Сун Цэ. Энергии на то, чтобы отвоевать город обратно, у него уже не было. Предприняв несколько слабых попыток, Лю Сюнь и его солдаты сдались в плен. Тигр не смог вернуться на свою гору.
Резюме. Наш конкурент силен в своей игре на своем рынке. Конкурировать с ним напрямую дорого и рискованно. Но, сменив поле боя, мы сравниваем шансы, возможно, даже получаем преимущество. В открытом поле поймать тигра проще.
Стратагема 5. Подружиться с дальним врагом, чтобы воевать с близким
Раньше, когда компании определялись по сферам деятельности, идентифицировать конкурентов было просто: если компания работает в нашей отрасли, это конкурент, если в другой, то нет. Теперь границы не столь четки. Фирмы все чаще определяют сферу своей деятельности, не ограничиваясь рамками отдельных отраслей. Например, мало кто предполагал, что Microsoft может представлять угрозу для «PlayStation» от Sony или что звукозаписывающая компания Virgin станет, как будет показано далее, опасным соперником для British Airways. Итак, компании из неродственных отраслей неожиданно оказываются конкурентами. В то же время компании из одних и тех же отраслей все чаще и чаще видят друг в друге союзников. Правильное определение соперников и выбор подходящих союзников становятся более сложными и более важными детерминантами успеха.
Настоящая стратагема представляет собой совет по построению сети союзников: объединяйтесь с «удаленными» от вас конкурентами и атакуйте тех, что находятся «ближе» к вам.
Ключевые элементы:
Вы объединяетесь в союз с дальним врагом.
Вы атакуете близкого врага.
Производители игровых приставок объединяются с разработчиками игр. Существует великое множество возможностей для объединения в союз с «удаленными» соперниками. Сферы общих интересов можно найти даже с самыми прямыми конкурентами. Например, производители игровых приставок и разработчики игр по многим статьям являются прямыми конкурентами. При всем при этом они достигли баланса конкуренции и кооперации, выгодного и одним и другим.
Производители приставок (Sony, Nintendo, Microsoft и др.) занимаются в том числе и разработкой игр для них: для этого у них существуют специальные подразделения или приобретены соответствующие компании. Производителям выгодно продавать собственные игры. Это приносит им более высокую маржу прибыли, как правило 5070%, или $2535, тогда как реализация игр сторонних разработчиков приносит лишь 10%, или $510 прибыли. Зачем производителям приставок вообще связываться с продажей чужих игр?