Всего за 0.01 руб. Купить полную версию
За время работы у меня накопилось много опыта и кейсов о внутренней работе агентства и агентов, а точнее, о людях, которые приходят в эту профессию. Параллельно, в это же время вечерами я вела консультации и получала двойной опыт как психолог и как риэлтор. Одно помогало другому. Сейчас это вылилось в то, что я как психолог имею ясное представление о том, как идёт работа внутри агентства и я знаю все «боли» риэлторов. Поэтому теперь, очень многие мои клиенты это риэлторы и руководители агентств (Санкт-Петербурга, Казани, Сочи и др.).
Так вот, про профессию риэлтора. Что сразу же бросается в глаза, так это то, что крупные агентства (а я как раз в таком и работала) постоянно набирали новый персонал, так как люди это основной капитал. Компания ставила планы по набору новых людей. Обучения начинались буквально каждые две недели. И уже на этом этапе очень много людей отсеивалось. Я и сама имела опыт в подготовке новых кадров внутри компании. И что я видела приходили абсолютно разные люди, с разными компетенциями и опытом. Хорошо, когда обучение занимало месяц и за это время коучи погружали во все нюансы рынка недвижимости и работы с клиентами, а точнее с поиском новых клиентов. Первое с чем сталкивается новичок это то, что ему нужно научиться продать себя как специалиста и с холодного звонка убедить человека, который продаёт квартиру что ему нужна помощь риэлтора. Конечно, здесь нужны такие качества как смелость, открытость и умение презентации себя и агентства. Уже на этом этапе многие отпадали.
Так как эта профессия также привлекает высокими чеками притягивает людей разных. И неоднократно я сталкивалась с тем, что риэлтор видел в клиенте исключительно «мешок» денег, что в конечном итоге всегда приводило к конфликтам и ошибкам в работе.
Поэтому следующий момент, который я хочу отметить это то, чем является для клиента сделка с недвижимостью. Как я говорю, сделка это не покупка хлеба. Тут всё гораздо серьёзнее, ведь для человека сделка с недвижимостью является очень стрессовой и вызывающей огромное количество страхов, так как это может быть весь семейный капитал, накопленный поколениями, на кону стоят большие деньги. И, конечно, качество работы риэлтора и умение быть не просто профессиональным, но и в определённом смысле быть достаточно эмпатичным и чутким к тревогам своего клиента. Необходимо обладать достаточно профессиональным видением ситуации и понимать, во что погружать клиента, как его уберечь от лишних тревог и переживаний, и при этом быть понятным для клиента. Так как находясь в определённом стрессе, клиент не знает все нюансы, может задавать множество вопросов. К сожалению, есть риэлторы, как правило, это новички, у которых мало шансов остаться в профессии, могут быть раздражительны, не отвечать и не предугадывать тревоги клиента. Да, профессиональный риэлтор обладает широким спектром компетенций. Это включает в себя не только риэлторскую работу, такую как ведение сделки, подписание договора и сбор документов, но и психологические навыки, знания в области маркетинга, юриспруденции и экономики. Риэлтор должен быть также хорошо осведомлен о налоговых вопросах.
Пару слов про компетентности риэлтор это человек, который погружает клиента в мир недвижимости и помогает дать достаточно информации для клиента, которая поможет ему принять правильное решение самостоятельно. Часто, к сожалению, риэлторы могут утаивать информацию об объекте ради продажи. Именно так случилось со мной ещё до того, как я пришла сама в профессию. Мне нужно было срочно вложить деньги, был ограниченный бюджет и риэлтор, которая предложила мне объект, утаила факты о том, что застройщик на момент 2016 года уже имел задержки, а потом, и вовсе стал банкротом. Да, конечно, тут учесть все риски и сам риэлтор не мог, тем не менее она могла дать чуть больше информации, чтобы я понимала, на какие риски я иду. Эту квартиру я надеюсь получить только в этом году (2024), так как достраивала дом уже другая компания. Не потерять квартиру, а такая возможность была, помогли юристы, к которым я обратилась в 20222023 годах, и не отсудила бы своё право на квартиру через банкротное дело. И тут мне уже помогли собственные знания и понимания, что делать.
За время работы мне помогло моё психологическое образование тем, что у меня всегда была довольно большая база. Это по 3040 объектов в работе одновременно. Даже сейчас, когда я ушла только в психологическое консультирование, ко мне часто обращаются клиенты, с которыми я работала. Люди помнят то качество и ту поддержку в ведении сделки. На самом деле секретов тут никаких нет. Каждая сделка в чём-то уникальна и отличается от других, и даже не потому что могут быть разные банки, схемы, ипотеки, а потому что все люди разные и имеют свои особенности. Умение ведения переговоров и видения в каждом клиенте индивидуального человека, помогало мне видеть ситуацию и проговаривать её как со своими клиентами, так и с людьми, с которыми мы выходили на сделку. Ещё раз повторю, риэлтор уникальная профессия, сочетающая в себе множество навыков. Каждая новая сделка это новая задача и тут без познавательных способностей не обойтись. Умение задавать вопросы, искать информацию, находить ей подтверждение, а также умение обрабатывать информацию и доносить её до клиента на понятном для него языке.
Два года назад я приняла непростое для себя решение уйти с работы риэлтора. Мне всё нравилось и были успешные продажи, и накапливался достойный опыт, но я сделала выбор в пользу психологического консультирования. Так как настал момент, когда я поняла, что на двух стульях я не усижу, и у меня не останется времени на развитие. Поэтому все силы я направила на развитие и расширение своей психотерапевтической работе. Но опыт остался со мной. Пожалуй, 50% моих клиентов в психотерапевтической деятельности связаны с работой в недвижимости, и мне есть чем поделиться. Меня рекомендуют, и я заработала уже определённый статус в риэлторских кругах как психолог и коуч. В моём опыте работа также и с руководителями агентств недвижимости. Основная задача, с которой мы работаем это коммуникативные и познавательные навыки. Да, этим и занимается когнитивно-поведенческий и интегративный подход в психологии. Решая эти задачи, агент часто налаживает поток клиентов, наводит управляемый порядок в работе с объектами недвижимости и клиентами, и как следствие, здорово растёт в доходе. Самый большой результат моих клиентов личная комиссия со сделки продажи дома в пригороде Казани 700 тыс. рублей; чистый доход с трёх сделок в месяц девушки агента из Санкт-Петербурга 120 тыс. рублей. Агент в Сочи вышла на доход со сделки в миллион рублей личного дохода. Почему я пишу личного дохода, потому что все эти люди работают в крупных агентствах недвижимости и около половины комиссии уходило агентству, поэтому в каждом случае эту сумму можно умножить на два.
Опираясь на свой опыт со стороны клиента и собственной работы как агента и как психолога, могу сказать, что каждая сторона имеет свои «боли».
Запросы клиентов-агентов, и руководителей агентств недвижимости в терапии:
проблема, как набрать и удержать в работе свою базу;
проблемы выгорания;
проблемы недостатка компетенций;
неумение налаживать контакт с клиентом;
неумение слышать и слушать потребности клиента;
навык объяснять клиенту ситуацию и быть в контакте с ним;
проблемы со стрессоустойчивостью;