Рассмотрим пример с семьей. Кто главный: мама или ребенок? За что происходит битва? Как стать главным в семье или не потерять власть?
В 23:00 мы идем спать.
Нет, я не пойду спать. А ты мне сказку почитаешь?
Нужно идти спать, ложись и закрывай глазки.
Мама, я пить хочу. А ты меня по животику погладишь?
Так выглядит работа со временем.
Или возьмем еще один пример. Однажды, лет десять назад, я[3] разрабатывал программу по жестким переговорам. Это была шахта «Распадская», там произошла трагедия. Меня пригласили на сессию, чтобы я показал модель для переговоров с профсоюзами, которые начали громить управляющую компанию. Как их можно успокоить? Я приехал, там меня ждали две девушки бизнес-тренеры, для которых я был варягом, пришедшим извне. Видимо, они подумали, что я у них отбираю хлеб, ведь я им должен рассказать, как вести переговоры. Эти две милые девушки начали меня «сжигать»:
Давайте договоримся о времени. Сколько займет лекция?
Столько, сколько необходимо. Я думаю, мы быстро справимся.
У нас 20 минут. Вы уложитесь?
С божьей помощью уложимся.
Давайте распланируем, сколько мы сможем уделить каждому вопросу.
Значит, так: либо у нас есть время, либо у нас времени нет.
Что я сделал? Не позволил им управлять временем.
Главный в переговорах тот, кто не только управляет временем, но и давит с помощью него. Если вы слышите, что у вас осталось только 24 часа, чтобы принять решение, то вами управляют. Если хотите выиграть переговоры, то право устанавливать время должно быть за вами. Если начинаете вести переговоры в нужное вам время, вы лидер в них, люди подсознательно это понимают.
Далее рассмотрим переговорные сценарии и ролевые модели. Если вы планируете принимать участие в командных переговорах, запомните основной набор ролей, которые должны быть в любой переговорной команде.
Закрытая модель переговорной команды. Первый человек в ней переговорщик, тот, кто обладает высочайшим уровнем переговорной гибкости. Второй человек в такой команде профайлер. Это кто-то, у кого развит навык калибровки состояний, эмоций, голоса. Третий человек оперативник. Не путать с полицейским, но отчасти это то же самое. Зона ответственности оперативника максимально быстрое предоставление необходимой информации переговорщикам. Он может и не присутствовать за столом переговоров, просто быть всегда на связи. Четвертый участник команды тень. Человек, который работает в противофазе с переговорщиком, предлагает ему альтернативные версии, другие варианты решения задачи и дает обратную связь («Давай поменяем стратегию, сделаем вот это Почему? Во-первых»). Пятый участник команды человек, который решает конкретную задачу в зависимости от формата
Примечания
1
Е. Спирица.
2
Е. Спирица.
3
Е. Спирица.