Джамалутдинов Руслан - Продажный манипулятор. Все этапы переговоров от приветствия до денег на счете стр 2.

При правильной отработке всех этапов продажи покупатель либо поменяет свое первоначальное решение о продукте на предложенное вами, либо с вашей помощью утвердится в правильности своего исходного выбора. И в том, и в другом случае благодаря вам он обретает уверенность в правильности выбора и более ясное понимание собственных потребностей. Благодарность и лояльность клиентской базы при профессиональной работе будет приносить моральное удовлетворение и повышать уровень дохода. А это при правильном использовании сделает вас еще более уверенным и успешным специалистом.

В прямых продажах и крупных интернетмагазинах продавцы чаще всего только консультируют и выписывают счета на оплату. Клиент самостоятельно делает выбор, ориентируясь на предоставленную маркетинговую информацию, репутацию бренда, магазина и другие аспекты, а продавцу остается только частично доработать клиента. Но и в этих случаях, как правило, существует возможность изменить сознание и проявить себя как профессионального продавца. В процессе диалога можно детально разобраться в ситуации и качественно сформировать потребность в более дорогом товаре или в дополнительных товарах. С этого момента начинается творческая и профессиональная работа, с использованием разнообразных техник вербального и невербального общения (в прямых продажах добавляется искусство невербального общения  мимика, зрительный контакт, жесты, касания).

Рассмотрим пример продажи и «непродажи» при прямом контакте. Посетитель зашел в салон сотовой связи, к нему подходит продавецконсультант и произносит первые слова:

На самом деле человек просто зашел погреться, так как ждет на остановке автобус. Он не планирует совершать покупки, изза чего может чувствовать себя не совсем комфортно. Профессиональный продавец не даст клиенту понять, что он недоволен его «бесплатным» визитом, он будет считать и этот случай возможностью для продажи. А в случае неудачной попытки, это будет восприниматься как очередной ценный опыт и самосовершенствование. Представьте, если бы перед входом в магазин висели таблички:

Хотя, порой, встречая недоброжелательные взгляды или интонации продавцов, можно подумать, что все эти таблички висели перед входом и мы их просто не заметили.

Вернемся к диалогу вошедшего клиента с сотрудником магазина. Сказав приветственную фразу, продавцы отходят в сторону, перестав обращать внимание на клиента, или, время от времени, посматривая в его сторону. В основном, этого достаточно для выполнения обязательных требований работодателя. Но можно выполнять эту работу более профессионально, получая бо́льший доход и опыт, оставляя клиентов более удовлетворенными.

В таком случае, диалог в аналогичной ситуации мог бы выглядеть следующим образом:

Такой подход формирует благоприятный микроклимат общения, создает комфортную обстановку.

Услышав это, клиент оживляется и благодарит  он приятно удивлен. Далее продавец спрашивает:

Вместо последней фразы продавец также мог бы оставить на время клиента, понаблюдав за тем, какими товарами он интересуется. Затем снова подойти, сказав, к примеру, что данную категорию товаров есть возможность купить с большой скидкой или в рассрочку.

Это лишь примерный сценарий, который может существенно отличаться от частного успешного. Задача этого примера  показать разницу между посредственной и профессионально выполненной работой. В первом случае продажа была бы осуществлена только за счет ресурсов компании, а во втором  за счет профессионального общения продавца.

Глава 2. Психология продаж в повседневной жизни

Если продажа это влияние ради достижения собственной цели, тогда в повседневной жизни мы регулярно комуто чтото продаем. Например, когда пытаемся отстоять свою позицию, убедить в чемто. Для этого мы используем свои переговорные навыки, подбираем самые подходящие слова и строим самые сильные аргументы. Порой мы слышим, что успешную попытку убедить собеседника в чемлибо называют продажей (часто можно услышать выражение «продать идею»).

И это вполне обосновано, так как многие наши повседневные коммуникации по структуре схожи с профессиональной продажей. Нужно активно слушать, подбирать правильные слова, выдерживать паузы, выстраивать аргументацию и прочее. Теперь остановимся подробнее на словах. Зачастую, в наших коммуникациях мы говорим или слышим так много слов, что даже если среди них и есть те самые, то нам не хватает внимания, чтобы обнаружить их и понять смысл.

Об этом и о важности слов в целом нам с древних времен говорят многие цитаты и афоризмы, вот некоторые из них:

Однако, когда мы стараемся быть более краткими и лаконичными, то при неправильной подаче и эмоциональной окраске, это может выглядеть отрывисто и грубо. Необходимо обращать внимание и на это.

Рассмотрим еще несколько интересных высказываний. Они не столь однозначны в трактовке, поэтому порассуждаем о возможных значениях:

Сегодня уже является неоспоримой истиной то, что невозможно счастливо жить только рациональным, прагматичным умом, также как невозможно жить одними чувствами. И по всей видимости идеальная пропорция чувств и холодного рассудка уникальна для каждого человека.

Я думаю, что данное высказывание как раз об этом  о рациональном мышлении и о чувствах. Если я прав, то можно также выразиться и следующим образом: «Если вы сказали не подумав  значит вы сказали то, что чувствуете».

Я приведу еще два подобных по конструкции высказывания, чтобы проиллюстрировать то как я интерпретирую его: «Если вы сказали не подумав  значит вы доверились первому удобному ощущению» и «Если вы сказали не подумав  вы поленились подумать».

Казалось бы, это идет в разрез с высказываниями о том, какую силу несут в себе слова. По моему мнению, Иван Тургенев в этом высказывании подразумевает именно те слова, которые обязательно должны подкрепляться делами, а не противоречить им. Иначе говоря, есть такие слова, которые без подтверждения не имеют особой силы. Но есть и другие, которые сами по себе несут глубокий смысл и, поверив в них, мы не рискуем попасть в заблуждение. В конце концов, Тургенев тоже использовал только слова, написав данный афоризм.

В жизни нам далеко не всегда представляется случай проверить чьито слова на деле. Тем более, чтобы контекст ситуации соответствовал контексту предшествующих высказываний (возможно, человек говорил под влиянием сильных эмоций, шутил, или это был сарказм, может он проговаривал это не утверждая, а размышляя, не будучи уверенным в этом). Не просто быть объективным, проводя подобное сравнение.

Как бы там ни было, возможность сравнить  большая редкость. Поэтому разговор  это зачастую все, что у нас есть. Это подтверждает важность того, ЧТО мы говорим и КАК. Большинство дел также требуют правильной словесной «упаковки», нужно правильно о них говорить. Не так много действий, масштаб которых говорит сам за себя и не предполагает разночтений. В основном «упаковка», подача, сильно влияют  значимое дело может остаться в тени, а менее значимое быть востребованным, все изза сказанных или несказанных слов.