Выгоды влияют одинаково сильно на любом этапе сделки. Характеристики влияют на клиента слабо (а иногда даже негативно), преимущества имеют свойство слабеть по мере продвижения к завершению сделки.
Исследования Рекхэма показали настолько серьезную разницу в результатах, полученных во всех трех подходах (когда клиенту делают упор на характеристики, преимущества или выгоды), что повторимся еще раз: сосредоточьтесь на выгодах, и вы существенно повысите свои продажи исследователи говорят, что до 50%! На наш взгляд, это достойная разница, чтобы следовать данной рекомендации «без оглядки», приняв ее как аксиому.
Анекдот.
Мужчина, купите часы! Это точная копия швейцарских часов.
Беру! Вот возьмите деньги это точная копия американских долларов.
Практическое упражнение
Ваша задача заключается в том, чтобы определить, какие утверждения описывают характеристики, какие преимущества, и какие выгоды.
1. Для лояльных клиентов у нас предусмотрена скидка на услуги при покупке альтернативной квартиры, и в случае, если вы заключите с нами договор до конца недели, мы сможем ее вам предоставить.
2. Покупая эту квартиру, вы сможете также приобрести и подземную стоянку для своего автомобиля, о чем вы упоминали перед нашей встречей по телефону.
3. У нас большой штат агентов, поэтому вы сможете посмотреть любую квартиру в удобное для вас время.
4. Только с нами вы будете чувствовать себя на сделке в полной безопасности, ведь на время подписания документов и проведения расчетов мы предоставляем своим клиентам услуги охранного агентства.
5. Наше агентство разместит информацию о продаже квартиры на более чем трех десятках профильных сайтов, и у вас будет высвобождено достаточно много свободного времени для того, чтобы заняться своими личными делами.
6. Наша фирма работает на рынке недвижимости уже несколько лет, и у нас очень много довольных клиентов.
7. Когда в прошлый раз мы с вами смотрели квартиры, вы сказали, что самый желательный вариант квартира, которая будет на втором этаже. Наконец-то такая квартира появилась в продаже, и это именно то, о чем вы просили.