Сергей Николаевич продолжал рассказывать о каждом нарисованном элементе, при этом не проявляя никаких эмоций, будто для него это приевшаяся рутина. Даже преподаватели проводили свои лекции и семинары как-то страстно, тем самым вовлекая в свой процесс аудиторию. Но тем не менее я как мог проявлял интерес, чтобы зарекомендовать себя как активный сотрудник.
То есть место это где продаем или предоставляем свои услуги? спросил я.
Да-да, это именно то место, где покупатель знакомится с продуктом. Под местом также понимают систему распространения товара в целом, от системы сбыта до месторасположения розничных точек. Для каждого бизнеса место расположения точек сбыта имеет огромное значение. К примеру, для магазина спортивного питания наилучший вариант непосредственная близость к фитнес-клубам, а для столовых и кафе к развлекательным площадкам или предприятиям, рабочие которых смогут посещать их заведения во время обеда. Здесь мы определяем каналы сбыта, такие как розничные, оптовые или дилерские.
А определение формата продаж онлайн или офлайн можно тоже отнести к месту? не переставал спрашивать я.
Да, и вдобавок к этому оно включает в себя условия и правила выкладки товаров, управление запасами и логистикой, ответил Сергей Николаевич.
Ну а под заключительным элементом комплекса, продвижением, понимают рекламу?
Этим вопросом я попытался показать: чему-то меня все-таки научили в институте.
Вам, должно быть, известно, что продвижение это не просто реклама? неожиданно вопросом ответил он.
Это комплекс инструментов, которые помогут взаимодействовать с целевой аудиторией, доводить до нее информацию с целью получения необходимого целевого действия?
А также мероприятия, направленные на продвижение, которые включают в себя непосредственное взаимодействие продукта с внешним миром, дополнил маркетолог, по-прежнему не проявляя никаких эмоций.
Получается, не только продажи, подметил я.
Конечно, это может быть пробуждение в пользователях лояльности к продукту или увеличение его узнаваемости. К продвижению можно отнести следующие направления: стимулирование сбыта (проведение акций, распродаж и т. д.); повышение лояльности к бренду; коммуникация с клиентами или PR; определение каналов коммуникации, ее географии; разработка и согласование бюджета, направленного на продвижение.
То есть можно сказать, что использование всех элементов комплекса поможет нам достигать поставленных показателей. Именно применение всего комплекса, а не отдельных элементов приведут к увеличению прибыли.
Совершенно верно, согласился маркетолог.
Мы создаем товар, назначаем ему цену, определяем каналы сбыта и продвигаем его.
Это будет определять нашу стратегию. Также при разработке стратегии я бы также учел возможные взаимодействия на всех этапах пути клиента, которые он проходит при совершении покупки.
О чем вы говорите? удивился я.
К примеру, разве вы не слышали про формулу Рассела Колли?
Нет, ответил я.
Digmar = Defining Advertising Goals Measuring Advertising Results.
Если честно, мне это совершенно ни о чем не говорит.
Согласно формуле Рассела Колли, процесс приобретения товара состоит из четырех блоков. На первом этапе человек пытается получить информацию о производителе.
Для нас это узнаваемость бренда.
Поэтому нам необходимо уделять внимание и этому аспекту. Мы должны быть известны потребителю, чтобы его выбор пал именно на нас. После того как клиент определился с брендом, он обращает внимание на качества продукта, а уже далее он принимает решение о покупке.
То есть процесс покупки это всего три этапа: выбор производителя, оценка качества продукта и принятие решения? спросил я, пытаясь подвести черту сказанному маркетологом.
Вот у вас есть с собой ноутбук.
Сергей Николаевич указал на мой рюкзак, из открытого кармана которого виднелся мой ноут.
Да, ответил я.
Вспомните, как вы его вы покупали?
Действительно, первое, что я сделал, это определился с производителем, так как при выборе ноутбука это играет первостепенную роль, согласился я (у меня был MacBook).
А дальше? снова спросил он.
Дальше я выбрал нужные мне параметры и купил его.
Вот видите, вы сами прошли этот путь. А что касается маркетинга, нужно понимать: если мы хотим, чтобы покупка была точно совершена, мы должны совершать «касания» с клиентом на каждом этапе. Ну, об этом мы поговорим позже.
Digital-маркетинг
Время идет, все развивается, меняются процессы взаимодействия бизнеса с клиентом, а следственно, меняется и сам маркетинг. Происходит смена методов привлечения клиентов. В отличие от старых, новые не предусматривают агрессивных методов завоевания внимания пользователей. Они просто уже не работают, так как у пользователей выработалась «баннерная слепота» к ярким картинкам и кричащим заголовкам. Сейчас же все сводится к созданию комплексного подхода по завоеванию внимания аудитории путем создания мощного ресурса с полезным контентом.
Это подобно тому, как в социальных сетях создаются тематические сообщества, добавил я.
Да, хороший пример.
Сергей Николаевич одобрительно кивнул:
И что же происходит далее с клиентом?
Ну, а далее мы применяем нативную рекламу2, показываем свою экспертность в той или иной области. Тем самым завоевываем доверие у клиента, и он совершает покупку.
А если мы возьмем немного шире, чем просто социальные сети? Ведь ему туда еще надо попасть.
Тогда путешествие клиента будет следующим. К примеру, у Олега есть проблема, он хочет похудеть к лету.
Так, интересно, Сергей Николаевич улыбнулся.
Но он не знает, как это сделать, чтобы не ограничивать себя в еде, продолжил я.
И что он делает?
При помощи поисковиков Yandex или Google он начинает искать релевантную информацию по своей проблеме. Поисковые сервисы выдают ему полезную информацию, исследования или статьи в нашем блоге, а возможно, и в наших соцсетях, ведь они тоже попадают в выдачу.
Давайте для примера представим, что мы магазин спортивного питания. Как будет действовать клиент? добавил маркетолог.
Хорошо. Пользователь взаимодействует с нашим контентом на сайте или в сообществе, понимает, что наша компания является экспертом в области фитнеса и здорового образа жизни, и, что самое главное, он узнает, что у нас есть решение его проблемы. Мы предоставляем нужный ему продукт, а при помощи тех же социальных сетей он может получить качественную консультацию как до покупки, так и после, что поможет решить его проблему, а нам достичь нашей цели. Следовательно, Олег принимает решение стать нашим клиентом.
Хороший пример. И, самое интересное, что, в отличие от офлайн, количество наших потенциальных клиентов не ограничено.
Потому что наш онлайн-магазин не ограничен определенной локацией или временем работы? предположил я.
Именно так. К тому же с каждым днем наружная реклама и телевидение теряют свои позиции в маркетинге. Интернет может предоставить нам уникальные возможности для роста и развития практически любого бизнеса.
Наверное, и аналитика тоже будет качественнее?
А если еще взять тот факт, что у Digital-маркетинга множество инструментов по аналитике, о которой офлайн может только мечтать, и есть возможность охватить колоссальное количество качественной аудитории, то можно сказать, что на данный момент у Digital колоссальное преимущество.
Но офлайн-маркетинг еще существует.
Я решил встать на защиту классического маркетинга, но маркетолог был так воодушевлен перечислением преимуществ Digital, что не замечал мои попытки оппонировать. У него даже изменился голос, он стал будто мягче, а лицо у него порозовело. Наверное, ему нравится работать в этом направлении.