Вопросы великих лидеров направлены на то, чтобы:
1. Завоевать доверие и рассказать, кто они.
2. Обратиться к сути проблемы.
3. Сфокусировать людей на потенциале позитивных изменений, а не на негативной реальности.
4. Поощрять сотрудничество.
5. Развивать более сильное чувство личной ответственности и подотчетности.
6. Развивать лидерские качества в других.
Задаем глубокие вопросы
Автор книги Боб Биль (Bobb Biehl), ментор, с 1976 года был наставником более 500 руководителей высшего звена (США).
Иллюстрируя важность глубоких вопросов в книге (оригинальное название Asking Profound Questions), Биль сравнивает: что дает наличие глубоких вопросов и к чему ведет отсутствие глубоких вопросов.
К чему ведет отсутствие глубоких вопросов:
поверхностные ответы;
недостаток уверенности в себе;
неумелое принятие решений;
затуманенное сознание (неосознанность. Прим. В. К.);
концентрация на маловажном;
поверхностный анализ ситуации.
Что дает наличие глубоких вопросов:
глубокие ответы;
уверенность в себе;
умелое принятие решений;
кристально ясное сознание (осознанность. Прим. В. К.);
концентрация на самом важном;
глубокий анализ ситуации9.
Измените свои вопросы, измените свою жизнь
Автор книги Мэрили Адамс (Marilee Adams), коуч, основательница Inquiry Institute (США).
Кредо Мэрили Адамс, которым она предлагает руководствоваться в коучинге, бизнесе и личной жизни, звучит так: «Большие результаты начинаются с больших вопросов».
В книге (оригинальное название Change Your Questions, Change Your Life) Адамс обращает внимание на важную развилку в стилях вопрошания. Первый стиль самый распространенный, это стиль «судьи», и его можно узнать по вопросам, которые мы задаем, попадая в сложные ситуации: за что это мне? (жалость к себе); что со мной не так? (осуждение себя); почему всегда выигрывают другие? (зависть, перфекционизм). Адамс предлагает осознать непродуктивность этого стиля и перейти к стилю «проактивного обучающегося»: что происходит? что я хочу? каковы факты? какие предположения я делаю? чему я могу научиться? что другие думают, чувствуют и хотят? за что я принимаю ответственность? каковы мои возможности?10
Парадокс бездумности. Функциональная бездумность как преимущество и недостаток11
Авторы книги Матс Алвессон (M. Alvesson), преподаватель делового администрирования в Лундском университете (Швеция) и Андре Спайсер (A. Spicer), преподаватель организационного поведения в Школе бизнеса Касса при Городском университете Лондона.
В действующих организациях мира количество физического труда снижается, а роль умственного растет. Однако это отнюдь не означает, что ответственные лица принимают разумные решения. Как ни странно, но во многих компаниях поощряется бездумный стиль мышления, без анализа и рассуждения.
«Вместо того чтобы способствовать интенсификации применения знаний, многие из самых известных компаний стали бездумными машинами».
Авторы книги (оригинальное название The Stupidity Paradox: The Power and Pitfalls of Functional Stupidity at work) ставят вопрос: почему же функциональная бездумность оказалась столь распространенной в наш век умственного труда и бизнеса, основанного на знаниях и информации? Их ответ: эта тенденция стала результатом ограниченности мышления, превращения работников в Fachidioten (нем. «профессиональные идиоты») специалистов, интересующихся только своим предметом.
«Умные» организации и умные люди, которые в них работают, часто совершают бездумные поступки просто потому, что они срабатывают по крайней мере, на какое-то время.
Под функциональной бездумностью авторы понимают «неспособность или нежелание применять свои познавательные и логические способности за пределами какой-либо узкой и замкнутой области».
Одним из признаков проявления бездумности авторы считают то, что никому не требуются обоснования и причины. Люди не задают вопрос: «Зачем?» Они просто следуют правилам любым.
В качестве одного из шагов по преодолению бездумности авторы называют необходимость постоянной работы по осмыслению. Их рекомендация: включите процедуры анализа в свои проекты и повседневную работу; спрашивайте: почему? где доказательства? что это означает?
Продающие вопросы: эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты
Автор книги Пол Черри (Paul Cherry), признанный лидер в области стратегий привлечения клиентов и эксперт в сфере продаж.
Книга (оригинальное название Questions that Sell. The Powerful Process for Discovering what Your Customer Wants) для специалистов по продажам, которые с помощью вопросов могут заинтересовать клиентов и перевести их интерес в действие по совершению сделки.
Техника Пола Черри опробована на рынке «бизнес для бизнеса» и использована тысячами высокооплачиваемых специалистов по продажам в США.
Первоначально надо выяснить с помощью вопросов, в чем конкретно разочарован в своей работе потенциальный клиент.
Задавая вопросы по методике автора книги, вы: вызываете потенциального клиента на разговор; демонстрируете свои отличия от ваших конкурентов; выражаете сочувствие по отношению к потенциальным клиентам; облегчаете понимание потенциальным клиентом его потребностей и помогаете ему самостоятельно прийти к выводам; подталкиваете потенциального клиента к признанию важности действия; выясняете, как конкретная компания принимает решения о покупке, а также кто в компании принимает решения; уделяете особое внимание любым потенциальным препятствиям, способным сорвать возможную сделку12.
Сандра Дэй ОКоннор
Судья Верховного суда США, первая женщина, назначенная на этот пост.
О«Коннор выступила с инициативой по образованию молодежи в важных вопросах управления страной и гражданства. По ее мнению, американская нация строилась на определяющих вопросах: «Собираемся ли мы быть единой нацией?.. Если да, то какую форму правительства мы должны избрать?» и «Как люди могут принять в этом участие?»13.
«Наши школы нас предают». Много лет назад, когда дети Сандры еще не выросли, ее потрясло, насколько мало времени в школах уделяется изучению работы правительства. И с тех пор все стало только хуже. Она чувствовала, что молодежи необходимо учиться тому, что «граждане должны делать и решать», если она хочет принимать участие в делах окружающего ее мира ОКоннор хочет, чтобы будущие поколения разбирались в базовых для Америки вопросах: какова роль правительства? как уравновесить личную свободу с ответственностью перед обществом? что означает быть ответственным гражданином?14
Слушать нельзя указывать: альтернатива жесткому менеджменту
Автор книги Эдгар Шейн (Edgar H. Schein), основоположник организационной психологии (1928 2023).
В своей книге (оригинальное название Humble Inquiry. The Gentle Art of Asking Instead of Telling) Шейн подчеркивает роль вопросов для создания позитивных взаимоотношений. Автор считает, что альтернативой жесткому менеджменту является искусство задавать вопросы, которое он определяет следующим образом: искусство задавать вопросы представляет собой умение вызывать людей на разговор и спрашивать их только о том, на что у вас нет ответа. Это помогает строить взаимоотношения, основанные на интересе к человеку и стремлении познать его15.
Шейн заканчивает книгу главой «Курс на овладение искусством задавать вопросы», где обращает внимание на необходимость применять искусство задавать вопросы самому себе: