Всего за 477 руб. Купить полную версию
Это очень немногочисленные группы. Мы не можем повлиять на этих клиентов. Здесь нет нашей работы.
Наша работа в оставшейся бОльшей части клиентов! И здесь есть над чем работать!
Мы не знаем изначально чем руководствуется тот или иной покупатель.
Кому-то важен чистый светлый офис и он купит. Кому-то сроки поставки до дцатого ября и он купит. Кому-то важно услышать профессионального менеджера и он купит. Кого-то надо обязательно продавливать, он все время переносит и переносит. Встречали таких? Кто-то любит поторговаться, и если дать ему условия лучше чем для всех он купит. Кто-то просто любит поговорить и его просто надо выслушать и он купит. Думаю таких тоже точно встречали. Кому-то нужен харизматичный продавец. Кому-то важна пунктуальность.
и т. д. перечислять можно до бесконечности.
В одной медицинской компании мы вывели четкую взаимосвязь женщины и мужчины чаще покупали у продавцов противоположного пола!
Вот здесь и есть наша работа.
Сложность в том, что мы не знаем чем именно руководствуется конкретно этот клиент.
Хорошая новость, в том, что если просто делать все правильно большинство клиентов купит.
Только правильно надо делать ВСЕ.
От начала до конца.
Азбука и таблица умножения
Чтобы правильно подготовиться к переговорам давайте поймем какие проблемы решает клиент с помощью нашего продукта.
Выпишите все проблемы в список.
Теперь напротив каждой проблемы пишем выгоду нашего продукта. С помощью чего конкретно решается именно эта проблема. Какая характеристика продукта и какую выгоду клиенту она несет.
У нас получилась таблица в два столбца. Давайте добавим третий напишите дословно фразы, речевые модули, которые будем включать в диалоге, если у нашего клиента вот такая проблема.
По такому же сценарию составляем еще одну таблицу.
Возражений и ответов.
Изучите внимательно обе таблицы и выучите их наизусть.
Это наши «азбука» и «таблица умножения».
Без них можно даже не начинать переговоры.
Как в школе нет смысла учиться дальше без знаний алфавита и таблиц умножения.
Эти две таблицы всегда лежат под рукой, рядом с мышкой от ноута, между монитором и телефоном. Вместе со скриптом.
Скрипт
Ну и, кстати, скрипт.
Что это такое и с чем его употреблять.
Я бы определил свое значение скрипта, как некоего скелета переговоров, на котором держатся уже конкретные фразы, речевые модули, словесные обороты.
Считаю не очень эффективным дословное заучивание текста написанного кем-то другим. Скорее всего такая речь будет слышаться неорганично и немного фальшиво, наигранно.
Но, часто, у менеджера нет выбора ему либо говорят вот скрипт учи, либо вместе с тренером они этот скрипт пишут. И это зависит не от менеджера, а от политики внутри компании.