Создайте подход к продажам, учитывающий интересы этих заинтересованных сторон, даже если вы разговариваете напрямую с застройщиком. Известно, что строительные проекты становятся все менее разрозненными. Поэтому, если вы расскажете, скажем, архитектору о преимуществах вашего товара, вам будет намного легче завоевать расположение строителей и всей команды.
1.5 Создание выигрышного подхода к продаже строителям. Некоторые из наиболее распространенных сомнений строителей
Создание выигрышного подхода к продаже строителям
Вопреки распространенному мнению, приглашение на встречу для презентации вашего товара не является табу. Большинство менеджеров по закупкам на самом деле ценят дополнительную информацию, если вы подготовились и изучили ее заранее.
Помимо того, что вы больше узнаете о конкретных потребностях строителя, рынке и конкуренции, вы также должны убедиться, что ваш торговый персонал адекватно разбирается в специфике вашего товара. На самом деле строители часто жалуются на то, что продавцы не имеют надлежащих знаний о своих строительных материалах. Чтобы подготовить свой отдел продаж, обучите продавцов тому, что знает типичный строитель.
Некоторые из наиболее распространенных сомнений строителей
Некоторые из наиболее распространенных сомнений строителей, когда дело доходит до выбора ими нового строительного материала:
Качество материала и будет ли он работать, как заявлено
Надежность продавца
Как это работает с другими продуктами в проекте
Проблемы с гарантией
Доступность и стоимость
Другие потенциальные проблемы, которые могут возникнуть у сборщика: отсутствие тестирования, истории продукта и принятие продукта установщиком.
Предоставьте своим продавцам ресурсы, необходимые им для активного решения каждой из этих проблем с застройщиком. Помните старую поговорку, унция профилактики стоит фунта лечения? Это относится и к эффективному маркетингу продаж.
Подготовьте ответы на эти вопросы в самом начале обучения вашей команды.
II Советы по строительному маркетингу производителей стройматериалов для строителей
2.1 Позаботьтесь об осведомленности персонала. Создайте атмосферу доверия
Позаботьтесь об осведомленности персонала
Важно, чтобы ваш торговый персонал был полностью осведомлен о потенциальных проблемах, которые могут возникнуть у любого строителя при рассмотрении нового продукта.
Создайте атмосферу доверия
Вы также можете уполномочить свой торговый персонал создать атмосферу доверия, не только помогая строителям решать их проблемы, но и признавая, что это может быть не лучшим вариантом. Конечно, лучше всего продемонстрировать, как ваш товар может решить некоторые проблемы строителя. Но если это не так, не пытайтесь его заставлять.
2.2 Используйте честный и искренний подход. Знайте свой товар
Используйте честный и искренний подход