А теперь давай посмотрим на остальные объекты анализа, которые встречаются в твоих отчетах:
QR для главы 2.4. «Исходные данные для Таблицы 2»
Таблица 2 Название и объекты отчета
*Что мы здесь анализируем?
**Кто предоставляет или вносит данные
QR код на Таблицу «Глава 2.4 Исходные данные и таблица 2»
2.5. Объекты, уровни, показатели.
Соотнесем наши объекты анализа с элементами ССП и получим данные для Таблицы 3.
Таблица 3 Объекты анализа и его категория в ССП.
Перед нами открывается весьма типичная картина:
На основе имеющихся у нас данных мы сможем проанализировать только три из четырех элементов системы. Такой важный элемент, как люди, почти не представлен в отчетах.
Мне иногда возражают, что и в CRM27, и в CLM28 есть информация о людях. Да, она там действительно есть, но раскрыта только в аспекте работоспособности сотрудников компании, реализации ими бизнес-процессов или активности.
В твоих данных не сказано ничего о компетенциях сотрудников, об их рейтингах эффективности и результативности. И это значит, что сейчас придется подумать, как оценить людей на основе имеющихся данных, а в дальнейшем доработать аналитическую систему чтобы этот важнейший объект анализировать и понимать, все ли здесь у нас хорошо.
Дима, сказала Юля, Я слышала, что у нас в компании часто говорят о показателе «продажи на одного сотрудника». Может быть его и использовать?
Отлично, так и сделаем. Тут ты уже говоришь о любимом показателе ваших руководителей, на основании которого они привыкли принимать решения. Хотя, конечно, в дальнейшем для анализа сотрудников нужно будет разработать более точно характеризующий их показатель.
Давай разберемся с показателями в деталях.
Показатель29 то, по чему можно судить о состоянии, развитии, объекта анализа.
В системе сбалансированных показателей используются два ракурса показателя: собственно, «показатель» например, показателем финансового блока могут быть прибыль, продажи, затраты. И его целевое значение «цель» это значение показателя, которого мы хотим достичь в результате нашей деятельности
То есть все цифры, представленные в таблице, это значения показателей, ответ на вопрос «Каковы результаты наших измерений?»
А теперь давай ответим на наш исходный аналитический вопрос:
Аналитический вопрос.
Сколько в трех таблицах уникальных (неповторяющихся) критериев для анализа?
Варианты ответа:
1. 36
2. 12
3. 11
Правильный ответ: 3. То есть уникальных (неповторяющихся) показателей 11, так как «группа препаратов», «подразделение», «территория» это, как я называю, «разрезы анализа» или стороны, с которых мы анализируем наш объект.
Какие еще бывают разрезы анализа?
Здесь возможны варианты: клиент, канал продвижения (дистрибьютор, аптечная/розничная сеть, агенты влияния (врачи, фармацевты)) и другие.
О том, какие бывают разрезы анализа и для чего они нам нужны, мы с тобой поговорим позже, когда будем обсуждать «Декомпозицию показателей».
Вернемся к нашим показателям. Итак, у нас с тобой 11 уникальных показателей. Давай присмотримся к ним повнимательнее. Что мы видим?
Первые 5 показателей:
1. План
2. Продажи
3. Отклонения
4. % выполнения
5. Рост%
Они полностью повторяют пять последующих за одним исключением: первые пять представляют собой показатели критериев, измеренных в рублях, а вторые пять то же самое измеряют в упаковках. Помнишь, мультик про 38 попугаев? Здесь то же самое. То есть, по сути, критериев у нас уже не 11, а 6. Не правда ли, шесть критериев нам будет анализировать гораздо проще?
Посмотрим на 6-й показатель «Доля в выполнении плана»: доля группы препаратов, подразделения или территории в общих продажах подразделения. Иными словами, это «вес» или «значимость» для компании в целом. Пока просто запомним это и пойдем дальше.
Теперь посмотрим на «план» и «факт» что это? Это разные состояния наших продаж. Факт это наше настоящее, то, чего мы смогли добиться на этот момент. План это наше желаемое будущее.
Дальше, «Отклонение» оно указано целых четыре раза: два раза в рублях и два раза в упаковках. Для чего четыре раза указывать один и тот же критерий?
И тут нам надо вспомнить про относительные и абсолютные показатели. Абсолютные показатели просто измеряют наш критерий. Например, факт продаж говорит нам, сколько мы продали в рублях или упаковках.
А вот относительные показывают нам, на сколько больше или меньше мы продали относительно какого-то другого показателя. Например, выполнение плана продаж показывает нам отношение факта продаж к плану. Это пример относительного показателя. Чаще всего они измеряются в процентах.
Абсолютными и относительными бывают и отклонения:
Абсолютные отклонения («Отклонение (деньги)», «Отклонение (упаковки)») показывают нам размер нашего отклонения в первоначальных единицах измерения рублях и упаковках.
Например, абсолютное отклонение фактических продаж от плановых в рублях покажет мне, на сколько рублей я продал меньше, чем запланировал. В упаковках расскажет мне об этом же, но только в «попугаях».
Абсолютные отклонения в продажах часто называют английским словом uplift (перевод с английского подъем, прирост), хотя это не всегда корректно. Ведь у нас, к сожалению, может быть не только прирост, но и падение продаж.
Относительный показатель говорит мне о том, на сколько процентов относительно плана я продал больше или меньше.
В качестве примера типичного относительного показателя можно взять один из любимых показателей нашего руководства % выполнения плана.
Ну и последнее, что нам надо обсудить это «Рост,%»30. Рост,% показатель относительный, в твоих отчетах он сравнивает продажи этого месяца с результатами предыдущего и говорит о том, на сколько процентов продажи в этом месяце больше (если значение показателя положительно) или меньше (в случае его отрицательного значения) продаж прошлого месяца.
Это показатель динамики и, анализируя его, я могу оценить вероятность выполнения плана не только сегодня, но и в перспективе. Этот критерий позволяет мне строить прогнозы на будущее, оценивать вероятность моего успеха за квартал, полугодие, год, если я буду продавать такими же темпами, как сегодня.
И если все наши рассуждения мы сведем в одну таблицу, то получим:
Таблица 4 Четыре ракурса показателя
То есть из всего многообразия данных нам надо будет взять один ключевой показатель из каждой области ССП, например:
Таблица 5 Выбор ключевого показателя для анализа
После этого необходимо представить их в статике (значение показателя на момент отчета) и динамике (в сравнении с предыдущими периодами или за несколько периодов), и мы ответим на 1 и 3 вопросы наших руководителей на бизнес ревью:
1. Как наши дела?
2. И будет ли хорошо завтра?
В результате мы с тобой получим первый слайд.
А теперь давай попрактикуемся:
Самостоятельная работа 1.
Посмотри на таблицы в файле «Задание 1» и подумай, какие показатели надо использовать для ответа на вопросы:
1. Как идут наши дела?
2. И будет ли хорошо завтра?
3. Каких данных для полноценного анализа по ССП нам не хватает?
QR-код «Самостоятельная работа 1»
Ответ на самостоятельную работу 1.
Ваш ответ может отличаться от ответа Юлии, главное, чтобы Вы могли четко объяснить свою логику выбора показателей и отнесения их к той или иной группе ССП.
Таблица 6. Ответ на самостоятельную работу 1 (пример)
Жирным шрифтом выделены наиболее важные показатели.
QR-код для просмотра таблицы с ответом к «Самостоятельной работе 1»
Самостоятельная работа 2.
Посмотрите на отчеты в файле «Сквозной кейс, ССП» и предложите свой вариант основных показателей для первого слайда бизнес-ревью. Помните, показатели должны отражать все четыре области ССП: