Или А, или Б
Не Б
Значит, А
ПРИМЕР. Мы или ждём, когда улучшиться погода, или возвращаемся домой. Улучшения погоды в ближайшие дни не ожидается. Значит: мы возвращаемся домой.
Формулировать ясные альтернативы бывает полезно, когда собеседники начинают «ходить по кругу» в своих рассуждениях и необходим «толчок», чтобы сдвинуться с мёртвой точки. Но не стоит использовать их слишком часто: они делят всё на «белое» и «чёрное», ограничивая переговорщиков в поиске новых вариантов решения.
СЛУЧАЙ 4. «Железная» последовательность
Если А, то Б
Если Б, то С
Если А, то С
ПРИМЕР. Если Корея примет предложение Международного банка реконструкции и развития, то курсы корейских акций пойдут вверх. Если курсы корейских акций пойдут вверх, то финансовый рынок в Азии стабилизируется. Значит: Если Корея примет предложение Международного банка реконструкции и развития, то финансовый рынок в Азии стабилизируется.
Строить такие причинно-следственные цепочки бывает полезно, чтобы прояснить для собеседника свою изначальную позицию. Здесь также важно соблюдать принцип необходимости и достаточности всех используемых предпосылок.
СЛУЧАЙ 5. Ложная дилемма, или «безвыходная» ситуация
Или А, или Б
Если А, то В
Если Б, то Д
Значит: или В, или Д
ПРИМЕР. Франц послал своё резюме в две компании. Из компании «Сан-про» он получил приглашение, а компания «Луна-контро» ещё не ответила. Франц стоит перед выбором: принять предложение от «Сан-про» (А) или ждать ответа от «Луна-контро» (Б). Если он примет предложение компании «Сан-про» (А), то, возможно, упустит работу в «Луна-контро» (В). Если же он станет ждать ответа от «Луна-контро» (Б), то, возможно, упустит работу в «Сан-про» и останется безработным (Д). Значит: Франц или упустит вероятное предложение от «Луна-контро» (В), или тщетно будет ждать от неё ответ и останется вообще без работы (Д). Бедный Франц!
Подобные аргументы помогут удержать человека от совершения какого-либо поступка. Ложные дилеммы создают также часто продавцы, чтобы подтолкнуть клиента к покупке. Их цель показать, что все варианты клиента не приведут ни к чему хорошему (и поэтому надо принять предложение продавца совершить покупку).
Особый случай дилеммы показать, что любой вариант развития событий приведёт к одному и тому же результату. При этом рассмотренная логическая схема упрощается:
Или А, или не А