Уловкой называют всякий прием, с помощью которого можно облегчить собственную позицию, ускорить достижение намеченного, слегка, в пределах допустимого, заблокировав партнера. К ним относятся тактические приемы аргументации, снабженные известной долей хитрости. Прибегающие к ним не нарушают ни законов, ни логических и этических правил ведения дискуссии, не посягают на мировоззрение партнера и его личностные особенности.
Одна из сильнейших уловок в споре это внушение. Особенно велика ее роль в устном споре. Если человек обладает внушительным голосом, говорит спокойно, уверенно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, он обладает при огромным преимуществом в споре. Если человек глубоко убежден в том, о чем спорит, и умеет выразить эту непоколебимую твердость убежденным тоном, манерой говорить и выражением лица, он обладает большей внушающей силой и тоже «действует» на противника, особенно такого, у которого этой убежденности нет. Убедительный тон и манера часто убедительнее самого основательного довода.
Психологическая установка
В психологии коммуникации убеждением называется метод воздействия на сознание личности через ее собственное мышление. То есть человеку, до которого доведена некая информация, прямо или косвенно предлагается:
осмыслить ее;
критично подойдя к ней, отобрать существенное, истинное, отбросить ложное;
определенным образом систематизировать воспринятое;
выработать суждение, высказать либо оставить при себе оценку;
в зависимости от результатов прохождения перечисленных этапов принять решение и т. п.
Убеждение составляет основу переговорного процесса, дискуссии, полемики, спора любого уровня сложности и напряженности. Мы обратим особое внимание на методы, обеспечивающие позитивный подход к партнеру. Поставив перед собой задачу убедить собеседника, что-либо ему доказать, мы чаще всего сознательно или интуитивно нацеливаемся на психологическую установку.
Установкой можно и нужно управлять, если стоит задача корректными методами убедить собеседника в чем-либо. Для этого существует немало приемов. Кроме того, приходится учитывать роль объективных факторов, ведь одни способствуют успеху, другие ведут к неудаче.
Прямое убеждение, по мнению психолога В. Шрамма, окажется действенным, если:
предлагаемая информация будет соответствовать потребностям личности, мотивам, нормам группового поведения, законам социума;