Везде есть зоны ответственности и настройка рекламы только косвенно отвечает за работу менеджера по прозвону и продажу в офисе. Претензии к рекламе часто возникают потому, что многие продавцы не хотят ответственность за продажи брать на себя. Это неприятно, это больно, это бьет по самооценке. Ведь в противном случае придется искать место в котором происходит слив и решать проблему. Такое бывает не всегда и нужно разбираться. И разбираться в рамках статистики, а не просто на словах. И дальше я расскажу как это сделать.
Роль маркетинга
Реклама выполняет функцию поиска и привлечения целевой аудитории.
Офферы и рекламные тексты выполняют функции вызова доверия, интереса к услуге и продвижения человека к следующему этапу. Только здесь продажа проводится не в лоб (так как услуга достаточно дорогая), а в два этапа. Сначала мы продаем консультацию, а на консультации мы продаем уже саму услугу. Надеяться на то что клиент купит напрямую с рекламы возможно (но это вероятностный случай на который мы толком и не влияем), но неразумно. Это нужно понимать. В противном случае отдел продаж, колл-центры были бы не нужны, юрист продавал бы все сам.
Итого наша задача:
рекламой найти целевую аудиторию
текстом привлечь, вызвать доверие
продать консультацию
на консультации продать услугу
Но многие юристы (не все, есть и очень грамотные и именно они забирают большую часть трафика) продавать не умеют, боятся, испытывают дискомфорт поэтому данную функцию передают другим. И об этом тоже будет идти речь по ходу книги. И самое лучшее решение это избавиться от всех негативных составляющих внутреннего состояния, которые мешают быть максимально эффективными в продажах. Просто вспомните сейчас все ситуации в которых вы испытывали дискомфорт, страх, неуверенность, агрессию, разочарование от того, что не смогли продать свою услугу несмотря на все прикладываемые усилия. Просто вспомните и обратите внимание, какие эмоции сейчас вы испытываете.
Негативные эмоции, которые мы испытываем тащат нас назад, мешают нам быть максимально эффективными не только в продажах, переговорах и настройке рекламы, но и ПО ЖИЗНИ В ЦЕЛОМ.
Пример:
Одно время я вел рекламный проект с заказчиком из центральной России. Я имел прямой контакт с менеджером по продажам и мы раз в неделю созванивались чтобы подвести итоги. Произошел такой случай.
Человек 4 раза оставлял заявку на сайте. Менеджер 4 раза звонил этому человеку, но тот ни разу не взял трубку и не вышел на контакт. Через месяц он звонит в компанию и говорит что приставы хотят описать мое имущество, когда я могу к вам приехать?
Была ли здесь продажа?
А было ли здесь непосредственное взаимодействие с клиентом?
Ответ такой. Человек видел рекламу больше чем 4 раза. Название компании и услуга отпечаталась в его голове и он запомнил эту информацию. Но свой выбор он сделал только тогда когда пришли приставы. То есть когда он оказался в точке выбора. Либо заберут машину, либо есть возможность решить эту проблему. По-другому он тянул до последнего момента с принятием решения. И выбор он сделал исходя из множественных касаний. И эти касания были регулярными. Именно поэтому первым делом в голове клиента всплыла та компания, которую он видел чаще, которая была убедительней. Но такие варианты редки, надеяться на то, что клиент сам примет решение, сам придет и купит неэффективно.
Поэтому задача продажи подтолкнуть человека к принятию такого решения. Сознательно или бессознательно. Сразу или через некоторый промежуток времени. Но подтолкнуть. И сделать это можно разными способами. И один из них это личность предпринимателя, тот фрейм который он транслирует своему клиенту.
Самый эффективный способ это прямой контакт с клиентом. Второй по эффективности через воздействие текстом:
рассылка
реклама
сообщения
подписка в группу или канал
1.1. ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ И ПОНИМАТЬ ПЕРЕД ЗАПУСКОМ РЕКЛАМЫ
Рекламные настройки несут 3035% успеха. Остальное это оффер, продающий текст и продажа, осуществляемая менеджером.
Креатив имеет значение если на него вынесен ключевой заголовок
Заголовок это одна из самых важных составляющих продающего поста
Успех приносят постоянные массовые действия
Есть категория специалистов по рекламе, которые написав 23 текста, запускают рекламу и не получают никакого результата. Д. Кэннеди говорил что для продажи необходимо от 512 касаний. Поэтому вариантов захода должно быть много больше. Количество текстов и креативов должно быть объемным. Именно протестировав огромное количество текстов и креативов я нашел концепт для запуска рекламы по БФЛ в одной рекламной сети и мой текст работал 4,5 месяца без изменений в разных регионах (и этот текст будет в книге).
А вот здесь мы можем упереться в некое псевдовыгорание, а точнее в неумение специалистов по рекламе писать тексты, отсутствие навыков работы в фотошопе, чтобы создать продающий креатив с заголовком, и отсутствие навыков и практики копирайтинга. А это действительно приводит к унынию, когда ты пробуешь 2-3-4 текста, ничего не получается, и чувствуешь себя ни на что не способным.
Какие навыки существенно повысят ваш уровень запуска рекламных кампаний:
навык писать продающие тексты
навык создавать офферы
базовый навык работы в графических редакторах
навык написания заголовков
навык написания сторителлингов
навык выносить основные выгоды в буллиты
навык находить психологические триггеры на которые будут реагировать читатели
навык доработки чужих текстов (ведь перед запуском парсятся все рекламные посты конкурентов). И здесь нужно научиться разбивать их на блоки, находить выгоды, и дополнять оффер своими преимуществами, чтобы он выигрывал
1.2. ОФФЕР. ЧТО ЭТО И ЗАЧЕМ ОН НУЖЕН
В этой главе готовых решений не будет (но готовые решения я дам тем, кто купит книгу и захочет прийти ко мне на бесплатную консультацию)
Самое главное в этой главе мы разберем и научимся создавать действительно продающие офферы для бфл. Поэтому есть смысл на эту главу обратить особое внимание.
Оффер это самое главное в рекламном тексте. Это его суть, это то, что продает, это то, что вызывает желание купить. Без оффера текст будет хлипким и вялым. А с оффером он станет мощным, горячим и всепроникающим.
Оффер это такое предложение услуги, которое цепляет вашего читателя и он совершает нужное вам целевое действие. В рекламе воздействовать на читателей можно только офферами. Кстати, сторителлинг это тоже формат офферов, который берет свое начало из гипнотерапии. Когда клиентам рассказывали сказки, вставляя туда метафоры и между ними пробрасывались терапевтические внушения, которые после меняли поведение человека. Таким образом через сказки (сторителлинг) осуществлялось непрямое воздействие на человека, когда логика и критика занята повествованием, а пробрасываемые внушения попадают напрямую в бессознательное. Такой обход сознания.
«Сказка ложь, да в ней намек (внушение)». Сторителлинг и сейчас работает, только копирайтеров способных написать хорошую воздействующую историю не так уж и много. Обычный специалист по рекламе такую задачу может выполнить с очень большим трудом.
Но наша задача много проще научиться писать такие офферы, которые превосходят конкурентов и все. Этого пока будет достаточно.
1.3. КАК СОЗДАТЬ ОФФЕР, КОТОРЫЙ ПЕРЕКРЫВАЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КОНКУРЕНТОВ
На стадии рекламы мы не можем продать договор, если человек не принял решение и не готов сделать оплату сразу. Те люди, которые покупают сразу с рекламы это люди, которые приняли решение и готовы к банкротству и по факту, им продавать нет необходимости, они уже все для себя решили.