Стратегический предприниматель понимает, что самые дорогие сервисы, оборудование, инструменты в руках необученных сотрудников бесполезны. По исследованиям Копенгагенской школы бизнеса инвестиции в обучение людей в три раза эффективнее, чем покупка оборудования.
В среднем, крупные корпорации тратят от 2 до 5% своего годового бюджета на обучение и развитие работников. Данный тренд наблюдается и в сегменте малого бизнеса. Активно появляются и развиваются корпоративные университеты.
Если вы решили выступить в качестве подрядчика в сегменте корпоративного обучения, то вы будете беседовать не только с клиентами, но и с заказчиками. Не пропускайте первый этап переговоров, выясните истинный запрос лица, принимающего решение.
Приведу пример.
В моей практике был кейс разработки курса для крупной международной промышленной компании.
Заказчик сформулировал задачу:
«Разработайте дизайн (концепцию) образовательного курса с применением инновационных технологий обучения.
Решаемая проблема: повысить уровень проектного управления.
Целевая аудитория: руководители»
Здесь важно было понять истинную цель и задать уточняющие вопросы:
С одной стороны, можно создать архитектуру обучения исходя из потребностей рынка, но все-таки если проектировать программу для конкретной аудитории в сегменте корпоративного обучения, необходимо понять и реконструировать замысел заказчика.
«Решаемая проблема: повысить уровень проектного управления»; «Целевая аудитория: руководители»
1. В этом кейсе на первом этапе самое важное это договориться с заказчиком и провести с ним интервью. Можно уточнить у заказчика, в чем заключается низкий уровень проектного управления. С какими трудностями сталкиваются руководители при управлении проектами?
2. Какими типовыми проектами занимаются руководители из целевой аудитории курса? Попросите привести несколько примеров.
3. Есть ли информация или пожелания по поводу того, на какие этапы/направления проектного менеджмента нужно обратить особое внимание?
4. На руководителей какого уровня рассчитана программа? Например, это базовые навыки по управлению проектами для начинающих или продвинутый уровень? Есть ли входной отбор для участия в данном курсе? Какие программы слушатели освоят/осваивали до прохождения данного курса?
Вы можете попросить у заказчика пообщаться с несколькими представителями целевой аудитории, чтобы глубже изучить вопрос. Поймите для себя, в чем именно заключается проблема, которую вы решаете и какие цели вы хотите достичь.
Получив ответы, зафиксируйте договоренности письменно и согласуйте все это с заказчиком, и только после этого приступайте к разработке. Не бойтесь высказывать свою точку зрения и опасения по программе, возможно, в ходе таких бесед вы выясните истинную проблему и предложите альтернативное решение.
Инсайт 14. Не думайте КАК, пока не поймете ЗАЧЕМ
Для того, чтобы провести структурированные и продуктивные переговоры с заказчиком и быстрее погрузиться в контекст, воспользуйтесь инструментом, который на английском языке называется «The Nine Ps of Preparing» (подготовка по методу «Девять Пи»).
Важно опросить самих участников обучения о цели, сложностях, результате, так как люди могут иметь разное представление о значении того или иного проекта. Ещё один момент, который нельзя упускать из вида мнение других заинтересованных сторон. Это может быть второй заказчик руководитель отдела, HR менеджер или какое-либо другое лицо, заинтересованное в проведении обучения.
Один из ключей успешного проекта это тщательная подготовка. Надеюсь, что методика 9Р поможет вам получить все необходимые ответы от заказчика.
1.ЦЕЛЬ (purpose). Объясняет, зачем/для чего проводится обучение, его главная цель.
Социальные, организационные или персональные причины, создавшие потребность в обучении.
Для чего нужно обучение? Почему принято решение проводить обучение именно сейчас?
С какими трудностями сталкиваются сотрудники, вследствие чего?
2. СЛОЖНОСТИ (problems). Потенциальные препятствия, с которыми можно столкнуться.
История, связанная с данным проектом соглашения, принятые решения, предыдущие обучения и т. д.
Какие темы и вопросы необходимо раскрыть в рамках обучения?
Есть ли темы/вопросы, которых нужно избегать? Почему?
3. ЛЮДИ (people). Все те, кто будет проходить обучение имена, должности, взаимоотношения
Предыдущий опыт организации обучения, уровень подготовки целевой аудитории, какие еще есть заинтересованные стороны.
Примечания
1
Запуск все мероприятия, связанные с набором клиентов на обучающий курс.
2
Насмотренность это опыт, приобретённый в результате реализации большого количества разнообразных проектов.
3
Ниша (от латинского «nidus» гнездо) сфера хозяйственной деятельности или вид бизнес, представляющий часть услуг (продуктов) с определенной характеристикой, направленных на удовлетворение потребностей конкретной аудитории.
4
«Индустрия 4.0» (от англ. Industry 4.0) простыми словами, это новая промышленная революция. Это непрерывная автоматизация традиционных производственных практик с использованием современных интеллектуальных технологий.
5
Лендинг это сайт-визитка, который рекламирует конкретную услугу или предложение.
6
Результаты независимого исследования «Барометр онлайн-образования»
7
Предпродажа продажа чего-либо по предварительному заказу.
8
Таргетированная реклама в социальных сетях рекламное объявление, которое показывается пользователям социальных сетей по определенным критериям (возраст, пол, интересы и др.)
9
Митап (англ. meet up встретиться). Встреча специалистов в неформальной обстановке для обмена опытом.
10
Продакт-менеджер (или, коротко, продакт) это специалист, который отвечает за продукт или его часть. Продуктом может быть как видеоигра или сайт газеты, так и приложение для доставки еды.
11
Бэкграунд всё, относящееся к жизни, образованию, связям, опыту человека.
12
Целевая аудитория (ЦА) это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.
13
Паттерн поведения это привычка действовать определенным образом в определенной ситуации.
14
Оффер это то, что вы сказали бы клиенту, если бы у вас было всего 20 секунд.
15
Клиентский сегмент это множество потенциальных клиентов, схожих по нескольким параметрам: отрасль, оборот и другое.
16
Return on Investment возврат инвестиций. ROI отображает прибыльность вложений в виде: сколько прибыли мы получаем с каждого вложенного рубля.
17
Подробнее: www.notifyvisitors.com/blog/segmentation-statistics/
18
Инсайт (англ. insight понимание) это внезапное озарение, которое помогает человеку найти решение какой-либо задачи.
19
Чек-лист это список действий, проверок, мероприятий, который помогает проконтролировать практически любой процесс.
20
Релевантный соответствующий ситуации, уместный. Информация релевантная запросу это информация, которая соответствует запросу и не содержит лишнего.