Всего за 1 руб. Купить полную версию
Поехали!
1. Собеседник: Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.
Вы: Виктор Олегович, вероятно, вы думаете, что я специально делаю всё, чтобы вас обидеть! Это совершенно не так, я очень ценю вас и не могу представить себе нашу компанию без вас. Что мы можем сделать, чтобы вы остались в нашей команде?
2. Собеседник: Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.
Вы: Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы покинули нашу компанию в таких эмоциях. Конечно, решение за вами, но как вы думаете, что лучше сделать, чтобы уладить возникшую ситуацию?
3. Собеседник: Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.
Вы: Я рад вашему намерению вести прямой разговор! Возможно, вы в чём-то правы. На ваш взгляд, что сделает вашу работу более комфортной?
4. Собеседник: Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.
Вы: Виктор Олегович, а что, если сейчас как раз такой момент, после которого наше с вами взаимодействие станет более гармоничным и эффективным? На ваш взгляд, что для этого нужно сделать?
5. Собеседник: Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.
Вы: Вы действительно считаете, что мы вас совсем не ценим? Поверьте, это не так. Хочу убедить вас в обратном. Как по-вашему, что нужно изменить, чтобы ваша работа стала более комфортной?
6. Собеседник: Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.
Вы: Как я вижу, вы чем-то сильно расстроены сегодня. Давайте разберёмся. Расскажите, что произошло?
Поскольку эта формулировка у нас новая, хочу немного пояснить, что происходит в этом случае. Вы описываете именно то, что видите, и ваш собеседник тоже видит себя со стороны вашими глазами. Очень часто он при этом осознаёт нелепость, детскость своего поведения и берёт себя в руки. Поэтому дальнейший разговор идёт уже в спокойном тоне.
7. Собеседник: Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.
Вы: Вы действительно так думаете? Что мы на вас не обращаем внимания и заставляем работать, как раба на галерах? А знаете, в чём заключается важная особенность, которую я как раз собирался вам озвучить?
Здесь манёвр состоит в создании интриги, которая не может не заинтересовать собеседника. Что сказать дальше уже зависит от контекста ситуации. Например: «Мы вчера подписали договор на крупный проект и хотим, чтобы вы его возглавили»; «Ваша зарплата со следующего месяца увеличивается»; «Я хотел предложить вам стать партнёром в бизнесе». И так далее. Только имейте в виду: то, что вы говорите, должно быть правдой! Никакой лжи и обманных крючков!
8. Собеседник: Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.
Вы: Виктор Олегович, это вызов для меня. Я впервые сталкиваюсь с такой сложной ситуацией, и мне нужно с ней справиться. Какое здесь может быть решение? Скажите, что бы вы посоветовали мне сделать?
9. Собеседник: Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.
Вы: Знаете, Виктор Олегович, вы сейчас об этом сказали, и мне пришла в голову интересная мысль. (Можно сделать небольшую паузу.) Что, если нам изменить нашу тактику относительно проекта Х?
Если ваш собеседник действительно профессионал, то переход к рабочему вопросу быстро остудит его эмоции и настроит на деловой лад. И после этого уже можно будет спросить его о причинах недовольства вот увидите, разговор станет вполне уравновешенным.
10. Собеседник: Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.
Вы: Виктор Олегович, а правильно ли я услышал, что у вас есть предложения, как сделать вашу работу здесь более комфортной?
11. Собеседник: Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.
Вы: Так. Я не совсем понял. А что вы хотите этим сказать на самом деле?
Здесь важно прощупать истинные намерения собеседника. Но ваш вопрос не должен прозвучать провокативно. Доброжелательность, уважение и искренняя заинтересованность будут вашими козырями. Помните, что лучший способ уничтожить врага это сделать его своим другом. Приглашая человека высказаться, вы даёте ему возможность разрядиться, сдуться эмоционально. А когда он успокоится, то и диалог пойдёт более осмысленно.
Одна из древнекитайских стратагем называется «Сманить тигра с гор на равнину». Можно интерпретировать её так: выманить человека из возбуждённого состояния, когда он может нагородить чего угодно, на открытое пространство, где он не будет опасен ни для себя, ни для вас.
12. Собеседник: Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.
Вы: Виктор Олегович, а как бы решили эту ситуацию на моём месте? Если бы перед вами был ценный сотрудник, и вы не хотели бы, чтобы он увольнялся?
Ну вот, мы с вами и прошлись по всем двенадцати вариантам. Как вы видите, все они содержат вопрос это обязательный элемент.
Также напомню, что важнейшая предпосылка относиться к вашему собеседнику как к хорошему человеку. Имейте мужество видеть в нём личность, достойную вашего внимания и вашего уважения, даже если он говорит неприятные вещи. Ибо если вы ведёте диалог из позиции «мой собеседник дурак», то никакие речевые стратегии не помогут вам выйти из ситуации победителем. Вы всегда будете в проигрыше.
Знаете, что делает хорошего продажника? Не НЛП технологии, не напористость и не бойко подвешенный язык. Продажи будут расти у того, кто верит в свою компанию, в продукт или услугу, которую он продаёт, и в себя как специалиста. Так и здесь если вы верите и в себя, и в собеседника, то речевые приёмы будут у вас работать на все сто.
И ещё один важный момент. В приведённых формулах все допущения и пресуппозиции позитивные. Например, в этом высказывании: «Конечно, решение за вами, но как вы думаете, что лучше сделать, чтобы уладить возникшую ситуацию?» содержатся следующие позитивные пресуппозиции: я уважаю ваше решение; уладить возникшую ситуацию можно; вы наверняка знаете, как это сделать; мне интересно ваше мнение.
Умение вкладывать позитивные допущения в свои слова действительно позволяет быстро решать сложные ситуации, так как ваш собеседник подсознательно воспринимает этот позитив и настраивается также на положительное взаимодействие.
27. Новая метла
В отдел продаж назначили нового руководителя. Тот начал с изменений, кажущихся ему необходимыми. Например, некоторых менеджеров начальник пересадил на другие места. При этом один из сотрудников должен пересесть за стол прямо напротив начальника. Менеджер несколько раз находил отговорки, чтобы оставаться в своём углу. Но руководитель настаивает, и после очередной планёрки громко и раздражённо говорит:
Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!
* * *
Когда руководитель вступает в такую не побоюсь этого слова базарную перепалку с подчинённым, это значит, что он плохой руководитель. Начальник, повышающий голос на сотрудника, уже проиграл, ибо продемонстрировал всему отделу свою слабость и полное бессилие. Будет ли кто-то воспринимать его всерьёз после такой сцены, как думаете?
Возможно, было бы нелишним сначала научить его общаться с мягкими игрушками, потренироваться «на кошках», а затем уже подпускать к людям.
Крик не способен решить ни одной, даже самой маленькой, проблемы. И вообще, человек кричит не на собеседника. Он кричит сам на себя, выплёскивая свои внутренние напряжения и комплексы, неведомые окружающим.