Схема такая:
регистрация
предложение трипваера
далее воронка с автовебинаром или без, где продается основной продукт, который существенно дороже начального.
Важнейшее правило: продукт начального уровня не должен даже минимально конкурировать с основным.
Он должен «прокладывать» путь к нему, делать покупку и внедрение главного продукта логичным шагом, продолжением.
И добиться этого получается далеко не всегда и не всем.
Приведу пример, который стал лучшим в моем многолетней деятельности:
человек регистрируется, чтобы получить схему с пошаговым планом написания и продажи электронной книги
в воронке продается мой большой курс о том, как с нуля создать свою книгу, оформить ее и продавать
А что же трипваер?
Сначала я сделал в воронке продуктом начального уровня мини-курс по техническим аспектам создания книги. Но он конкурировал с основным продуктом многие купившие мини-курс потом не собирались покупать главный курс, ведь думали, что разберутся и без него.
Поэтому я поменял подход и сделал трипваером специально записанный мини-курс о том, как писать тексты. В нем были советы про организацию своей деятельности для быстрого написания большого количества текстов, что, конечно же, необходимо для создания книги.
И
Это сработало отлично. Те, кто мечтал написать книгу, покупали мини-курс, изучали его, вдохновлялись и хотели двигаться дальше. Они шли и покупали основной продукт.
Мини-продукт не конкурировал с главным. Он вел к нему.
Система работала.
Если вы сможете подобрать в вашей теме подобную логичную связку, то использование трипваера станет весьма результативным!
2. Пакеты самый простой для внедрения пункт в списке.
Почему многие продают просто книгу или просто курс, без возможности для клиентов выбрать варианты?
Потому что ленятся добавить пакеты или просто не знают, что предложить.
Но всегда можно предложить что-то еще!
Простейший вариант пакетирования:
Просто курс к примеру, за 1000 рублей
Курс + шаблоны, которые помогут с внедрением 1500 рублей
Курс + шаблоны + ваша консультация с помощью во внедрении 5000 рублей
Думаете, что никто не будет брать вашу консультацию? Большая часть не будет, да. А кто-то возьмет.
Помню, в 2013 году я очень удивился, когда несколько человек по такой схеме купили у меня консультацию по одному из популярных тогда сервисов, которую я продавал дополнительно к курсу по нему.
А если у вас есть несколько продуктов по данной теме, все еще проще добавьте их в пакеты и предложите на вашем лендинге или на ваше вебинаре.
Почти всегда будут те, кто выберет не самый дешевый вариант.
Я столько раз получал от клиентов сообщения вроде: «Дмитрий, спасибо, что «заставили» внедрить пакеты вот только что получила оплату в 2 раза дороже, чем думала!», что уверен у вас тоже так вполне можно сделать.
Так сделайте!
3. Допродажи самый прибыльный пункт в списке.
Итак, человек оформляет заказ на ваш продукт.
И тут еще до того момента, как он попадет на страницу выбора способов оплаты, вы предлагаете что-то еще.
Это может быть ваш курс, книга, тренинг. Или просто ваша консультация.
У вас может возникнуть мысль мы ведь консультацию предлагаем в пакете, как ее еще предлагать и в допродаже? Хороший вопрос
Конечно, идеально все работает в тому, случае, если у вас есть несколько инфопродуктов система, которую вы можете активно использовать часть продуктов отправлять в пакеты, часть в допродажи. Как сделать такую систему? Рассказываю здесь.
А если системы пока нет придется использовать то, что есть. Например, у вас три пакета и в третий входит консультация. А для первых двух вы можете сделать допродажу, в которой предложите, к примеру не часовую консультацию, а 40-минутную и сделаете ее дешевле. И может так выйти, что человек не стал брать третий пакет, но здесь вашим предложением воспользуется.
Кроме того всегда можно быстро сделать различные шаблоны, чек-листы, точечные видео по отдельным вопросам, которые отлично сработают как допродажа.
За все время допродажи принесли мне дополнительно 8-значную прибыль. А моим клиентам и коллегам, внедрившим их с моей помощью или после моих советов еще больше.
И я уверен, что если вы не используете их, то просто неоправданно теряете прибыль.
Просто подумайте: вы не тратите что-то дополнительное на рекламу, вы не делаете какие-то дополнительные маркетинговые активности. Нет. Вы просто предлагаете людям купить что-то еще в процессе оформления заказа.
Статистика, основанная на десятках тысячах заказов от 10 до 30% людей добавляют дополнительный продукт. Это может увеличить вашу прибыль на несколько десятков процентов, а иногда и в несколько раз.
4. Предложение клиентам то, что не делает почти никто.
Человек купил ваш курс, тренинг или книгу.
Что дальше?
Стоит предложить ему что-то еще уже как клиенту. Это можно сделать как сразу после оплаты, так и далее в течение нескольких недель.
Что предложить?
помощь во внедрении одну или несколько ваших консультаций
ваш коучинг более серьезную индивидуальную работу с полным погружением
доступ в вашу мастер-группу или клуб. У вас нет их? Нужно спланировать и сделать!
более дорогой пакет вашего тренинга
участие в вашем живом мероприятии, если вы проводите такие. А если не проводите пора!
И так далее.
Все это приносит высокий отклик, так как человек уже стал вашим клиентом и, если он получил все то, что вы обещали доверяет вам куда больше, чем обычный читатель, еще не сделавший покупку.
5. Доступная альтернатива то, что поможет получить больше людей и увеличить клиентскую базу.
Вы продаете ваш тренинг или курс.
Купят ли все, кто увидит ваше предложение? Нет. Большая часть не купит.
Кто-то сделает это, так как ему в принципе сейчас не нужно или он купил в другом месте аналогичное обучение.
А кто-то не купит, так как не подошли стоимость и/или формат.
И вот на этих людей нужно обратить ваше внимание.
После предложения тренинга тем, кто воспользовался им, стоит сделать понижающее предложение и предложить, к примеру, курс по этой же теме, который:
предполагает обучение без группы и заданий
стоит существенно дешевле
После предложения курса, можно предложить книгу по той же теме. И так далее.
Мы даем людям альтернативу в другом формате и доступнее. И, тем самым, увеличиваем нашу клиентскую базу и получаем дополнительную прибыль. А покупатели получают желаемый ими контент в удобном и доступном для них формате.
Все в плюсе!
Варианты клубов в онлайн-проекте
Вы решили сделать ваш клуб что именно может быть в нем?
Здесь есть несколько вариантов, которые мы можем увидеть в разных онлайн-проектах.
Рассмотрим их:
1. Клуб-тренинг
Это система, при которой в проекте основной тренинг продается не просто в виде разового доступа, а как клуб:
клиент оплачивает месяц и на этот месяц получает возможность проходить обучение, получать обратную связь, общаться в чате и так далее
далее доступ продлевается
При таком раскладе могут быть те, кто проходит тренинг за 2-3 месяца (быстрее вряд ли, обычно здесь весьма объемное обучение), так и те, кто делает это годами.
Хороший вариант по сути, как рассрочка на обучение.
Знаю примеры таких клубов в разных темах: в дизайне, интернет-маркетинге, психологии.
2. Клуб-мастер-майнд
Здесь внутри нет обучения, а есть общение.
Обычно это регулярные онлайн-встречи с обсуждениями, выступлениями спикеров, тематическими созвонами.
Также может быть чат для быстрого обмена сообщениями.
С точки зрения создания это самый простой вариант клуба, так как здесь вам не нужно готовить контент.