Всего за 549 руб. Купить полную версию
Что мы сделали? Наняли продавца мы же сами не хотели продавать. Но почему-то прорыва не случилось. Чтобы понять, что не так, мы поехали на Митинский радиорынок, купили диктофон и стали записывать и слушать разговоры нашего продавца с потенциальными клиентами:
Здравствуйте, вам сайт не нужен?
Нет.
Спасибо, до свидания.
Здравствуйте, вам сайт не нужен?
Нет, не звоните сюда больше!
Спасибо, до свидания.
Здравствуйте, вам сайт не нужен?
Нужен.
Спасибо, до свидания.
И таких звонков по 500 в день. Хитрость вот в чем: если тебе отвечают «да», дальше надо что-то говорить, как-то объяснять, чем ты хорош, почему стоит купить именно у тебя; а нашему горе-продавцу это было трудно. Кроме того, ценность первых продаж в возражениях, которые ты слышишь. Ты получаешь обратную связь и меняешь свое предложение. Наемный продавец это за тебя не сделает. Отказ надо получить, прочувствовать, понять, что не так, и поменять продукт.
Я прослушал диктофонные записи и это был
тот день, когда я стал предпринимателем. Девочку-продавца уволили; я выдал всем партнерам «Желтые страницы», сам взял телефонный справочник, закрылся в кабинете и стал звонить. И конечно, очень стеснялся. Это вполне объяснимо.
Э-э-э-э простите, а вам сайт не нужен? Я тут просто делаю
Да пошел ты!
Спасибо, до свидания.
Это эмоционально тяжелые разговоры, которые никто не хочет вести. Чужие продукты я продавал легче, но такие переговоры на первых порах нельзя делегировать. Первые продажи надо делать самому, иначе ничего не получится.
А первые это пока ты не устоишься в продукте, пока не найдется магический Product Market Fit, когда клиенты начнут покупать сами. Редкая удача добиться этого сразу. Одному на миллион или даже на десять миллионов удается понравиться с первого взгляда с изначальной идеей; остальным приходится здорово измениться.
Сноски
1
Естественный отбор главный фактор эволюции, действующий таким образом, что в популяции растет количество особей, которые лучше приспосабливаются к условиям среды, их называют особями с наиболее благоприятными признаками. Количество же тех, кто приспособиться не может, особей с неблагоприятными признаками, снижается. Популяризатором термина «естественный отбор» стал Чарльз Дарвин.
2
Amazon (Amazon.com, Inc.) крупнейшая мировая платформа онлайн-коммерции и публично-облачных вычислений, основанная 5 июля 1994 года Джеффом Безосом. Изначально компания специализировалась на продаже книг, однако впоследствии расширила ассортимент до более чем 30 категорий товаров и производит собственную продукцию.
3
Facebook крупнейшая в мире социальная сеть; так же до 28 октября 2021 года именовалась и компания Meta, которой принадлежит соцсеть и ряд других популярных сервисов. Основана 4 февраля 2004 года Марком Цукербергом и его соседями по комнате студентами Гарварда.
4
ИКЕА нидерландская компания, основанная в 1943 году в Швеции, одна из крупнейших торговых сетей мира, занимающаяся дизайном и реализацией мебели и товаров для дома.
5
CRM (Customer Relationship Management) система управления взаимоотношениями с клиентами.