Глобальную цель дробим на мелкие подцели – достигая их, мы приближаемся к конечному результату.
Примерный план целей и задач на 6 месяцев:
При постановке целей и подцелей нужно быть объективным. Чтобы поставить KPI исполнителю, вы должны ориентироваться на конкретные цифры и доказательства адекватности поставленной задачи. Парсеры дадут только цифры, за которыми может скрываться рекламный прирост подписчиков или охвата с таргета, размещения у блогеров и все что угодно, поэтому KPI и задачами занимается маркетолог социальных сетей.
Здесь мы рассмотрим метрики, которые встречаются чаще всего: прирост подписчиков, вовлеченность, продажи.
Прирост подписчиков и осведомленность
Узнайте с помощью сервиса Pepper.Ninja средний прирост сообществ конкурентов за последние 3 месяца, полгода или больше – это поможет понять динамику роста каналов, средний показатель прироста в нише и примерно определить, за какое время можно достичь цели.
Средний прирост в группы – 6,44 %, отток – 1,04 %. Это примерные цифры, к которым нужно стремиться. Этот KPI напрямую связан с работой таргетолога, но косвенно на показатель может повлиять работа всей команды SMM, маркетологов, отдела продаж и политика компании в целом.
Вовлеченность аудитории
Среднее количество реакций к публикациям поможет поставить адекватный KPI копирайтеру и комьюнити-менеджеру. На показатель также могут повлиять таргетолог, редакция блога (качество текстов и спрос на них).
Раньше вовлеченность считали исходя из количества подписчиков. С вводом новых алгоритмов в соцсетях подписчики уже не играют такой роли, как раньше, – на смену им пришли охваты.
Охваты не влияют на продажи, но от них зависит, сколько людей увидит ваш пост в ленте. Если охват конкурентов высокий, а реакций мало – скорее всего, подписчики будут дорогие.
ER на охваты считается по формуле:
ER/охваты = реакции/охваты * 100 %
В таблице видим, что средний ER по сильным конкурентам очень низкий – 0,16 %. Можно сделать вывод, что либо социальными сетями в вашей нише занимаются плохо, либо аудиторию очень сложно привлечь в сообщества вашей темы – скорее всего, подписчик будет дорогим. Понять, что это значит, можно только после этапа тестирования (см. главу «Таргетированная реклама»).
Удержание подписчиков
С помощью сервиса Brand Analytics или других аналогов узнайте, как часто ваших конкурентов упоминают, ссылаются на публикации, хвалят или ругают. Этот показатель нужен для расчета KPI пиарщику, комьюнити-менеджеру, специалисту по дистрибуции в социальных сетях. На показатель могут повлиять отдел продаж, маркетолог, качество продукта и так далее.
Составьте специалистам удобную таблицу, чтобы они могли отслеживать достижения по периодам.
Конверсия
Конверсия посетителя в какое-либо действие – заполнение формы, переходы на сайт. Конверсию в продажи отследить не получится. SMM не продает. Продает отдел продаж. Вы можете только отследить количество переходов на сайт и заявок из социальных сетей.
Эта метрика ставится чаще всего таргетологу, но на метрику конверсии в действие влияет работа команды. Таргетолог приведет читателя к посту, но пост может оказаться неинтересным, или комьюнити плохо отработает возражение в комментариях, или товар окажется некачественным, а компания известна плохим сервисом. Где оборвалась цепочка, сможет увидеть только маркетолог социальных сетей.
KPI по конверсии маркетолог ставит только после этапа сплит-тестирования (подробней будем описывать это процесс теста в главе «Таргетированная реклама»).
Вопрос-ответ
Сколько стоит SMM-продвижение
Все зависит от ваших аппетитов и ниши. На этот вопрос вы сможете ответить только после анализа рынка и этапа тестирования, и то это будет только гипотеза. На рынке может появиться сильный конкурент, изменятся условия жизни аудитории или что-то еще – все это может повлиять на чек продвижения. Бюджет вы будете закладывать в одних условиях, а завтра они станут другими.
Когда я начну получать прибыль?
Этого мы тоже не знаем, все зависит от плотности рынка, активности аудитории, бюджета на продвижения и инструментов, которыми вы пользуетесь. Даже изменения в законодательстве могут изменить результаты работы.
Зачем нужна SMM-стратегия, если ее все время придется переписывать?
Не переписывать, а корректировать. SMM-стратегия нужна, чтобы не сбиться с выбранной цели, четко понимать, какими инструментами ее достичь и какие этапы пройти. Если стратегия составлена верно, вы провели тщательный анализ рынка, то корректировать придется немного. Например, в ходе продвижения социальная сеть изменила алгоритм или наступила пандемия, бюджеты пришлось сократить – это только частично меняет этапы внутри стратегии, в глобальном смысле она остается нетронутой.
Зачем анализировать конкурентов, у меня свое видение, что нужно клиентам
Прекрасно, если вы знаете о своей аудитории то, что не знают другие. Но анализ конкурентов все равно нужно проводить хотя бы потому, что они вливают деньги на продвижение, тестируют каналы и контент. Поэтому если вы увидите, что сильный конкурент делает упор на определенную социальную сеть, или часто размещает рекламу у блогера, или постоянно публикует посты по определенной теме – значит это окупается и приносит результаты.
SMM-стратегия состоит из цифр и гипотез. В этой главе мы коснулись только верхушки работы над ней. В следующей расскажем об основных направлениях SMM, а затем поэтапно разберем, как их анализировать, настраивать рекламу, тестировать гипотезы и общаться с подписчиками, чтобы они вас любили.
Глава 4. Основные направления в SMM
SMM нужен всем! Обычно под этим девизом бизнесу любого сегмента стараются продать свои услуги SMM-специалисты любого уровня. Симпатичное оформление постов, продающие или неплохие репутационные тексты, таргет на нужную именно вам аудиторию – все для достижения нужного результата. Однако тут есть свои подводные камни. SMM – не таблетка от всех болезней бизнеса. Принцип «чем дороже и больше, тем лучше» тут не работает.
Определить необходимое поле деятельности поможет грамотная SMM-стратегия, о которой рассказывали в прошлой главе. Но перед ее составлением нужно понять, что именно может в ней быть и на какое из направлений SMM нужно делать упор и почему.
Давайте рассмотрим каждое из них подробнее.
Создание контента: что вы можете дать аудитории?
Обязательный этап продвижения любого бренда в социальной сети.
Чтобы контент был полезным для аудитории и отвечал ее запросам, нужно:
• Провести анализ конкурентов. Это поможет избежать чужих ошибок, не копировать приемы компаний в вашей нише, найти новые идеи и приемы для работы с контентом и аудиторией.
• Проанализировать ЦА. Это поможет понять запросы тех, кому вы хотите предоставить свои услуги, найти то, что им нужно, а потом дать это. Иногда анализ помогает найти самые неожиданные запросы аудитории и улучшить предоставление услуг так, что все окажутся в плюсе.
• Создать новый креатив. Если ваш товар нуждается в необычной подаче. Обычно масштабные креативные инициативы подходят для высокобюджетных проектов, которые бывают достаточно редко. Но это не значит, что для локального бизнеса использование необычных подходов под запретом.
Неплохой пример от ростовской раковарни «Раки и Гады»
Предположим, все эти моменты учтены, а вы знаете свою аудиторию. В этом случае можно переходить к созданию контента.