3. Мотивация
Она вытекает из второго правила. Если ты обозначил правила игры внутри подразделения, которые не совсем согласуются с действующими бизнес-процессами, но более эффективны, как для компании, так и для тебя, то эта серая схема должна удовлетворять потребности сотрудников, а их доход должен вырасти. Менеджер за продажу получает, к примеру, 10 тысяч рублей, но в этой продаже были задействованы все: один —подготовил идеальное коммерческое предложение для клиента, другой – договорился с ним о встрече, третий – грамотно ее провел и дожал клиента, четвертый – подготовил договор и утряс разногласия с юридическим отделом клиента. Прекрасный вариант командного подхода. Остается только распределить коэффициенты полезности каждого и обеспечить вознаграждение. Опять же, к примеру, это может быть 40% за встречу и «дожатие» клиента, 20% за назначение встречи, 20% за оформление договора и оставшиеся 20% за подготовку коммерческого предложения. Здесь можно возразить, что коммерческое предложение должен готовить или согласовывать пресейл-менеджер, согласовать протокол разногласий должен и обязан юрист вашей компании. Эта идеальная картинка, но все согласования и взаимодействия со смежными службами отнимают время. Армейский постулат здесь незыблем: «Хочешь сделать хорошо – сделай сам». То есть твое подразделение в силах перегруппироваться, распределить обязанности и обеспечить грамотную и качественную продажу в кратчайшие сроки, представ перед клиентом мобильным, профессиональным и отвечающим за обязательства партнером. Роль третейского судьи в перезакреплении продаж всегда у тебя есть, как у руководителя. Пользуйся этой возможностью.
Посмотри на доходы своих подчиненных. Все ли они получают достойную и максимальную зарплату исходя из финансового потолка в занимаемой должности? Хотели бы они что-то изменить и быть более полезными компании? Сколько сотрудников получают максимум, сколько минимум? Ты считаешь это нормальным? Или ты веришь в миф, что люди работают ради развития? Убери заработную плату, объяви об этом подчиненным и подумай о том, почему завтра никто не пришел на работу. Мы все работаем за деньги – это основа на 80% по тому же правилу Парето, а вот дополнительными требованиями могут выступать коллектив, возможность развития, территориальная близость к дому и прочее.
Да, кстати, а сколько ты сам заработал за прошлый месяц? А сколько мог?
4. Уважение вышестоящего руководства
Оно может проявляться в уровне доверия. Рассказывает ли тебе твой непосредственный начальник о себе? Делится ли сплетнями? Узнаешь ли ты об изменениях или событиях от него заранее или тебя ставят перед фактом? Интересна ли ему твоя жизнь вне работы? Присутствует ли юмор при ваших взаимоотношениях? А может, при общении звучат нотки невежества или пренебрежительности? Соглашается ли он с твоей экспертной оценкой по тем или иным события? Это те вопросы, над которыми стоит периодически задумываться, чтобы понимать, как ты выглядишь сверху, пользуешься ли авторитетом и уважением, готовы ли тебя рекомендовать на вышестоящие должности. Не путай эти размышления с самотерзаниями. Ничего общего с самооценкой они не имеют.
Здесь не указано про подчиненных. Если выполняются первые три пункта, то уважение коллег из твоего подразделения уже имеется. А это тоже залог хорошего отношения сверху. Как не ценить человека, в подразделении которого нет вспышек конфликтных ситуаций, требующих личного участия вышестоящего руководства, а его команда работает слажено и уверенно?
5. Внутренние страхи
Кому, как не тебе самому, знать про личные комплексы, облаченные в страх? Страх может быть как твоим врагом, так и другом. Выбор за тобой. Либо ты им управляешь, либо он управляет тобой. Какие у тебя страхи? Может, ты боишься сделать замечание зарвавшемуся коллеге? Или ты боишься выйти и публично выступить? Как только ты теряешь контроль, то все твои поступки, движения, фразы становятся скованными, а результативность стремительно падает, ты чувствуешь себя альпинистом, сорвавшимся в пропасть. Покопайся в себе и своих страхах. Как часто они мешали тебе сделать что-то правильно и более эффективно? А сколько раз спасали и предотвращали негативные последствия? Поставь это все на одну чашу весов. Если перевешивает спасение, то ты жалкий трус, а не управленец, имеющий собственное мнение и ставящий свое спасение превыше объекта хозяйствования. Если чаша активно сместилась в сторону неуверенности и отсутствия решительности, за которым спряталась эффективная работа, то, наверное, ты закомплексованный неудачник, и все твои беды – от душевных мук и противоречий. Истина в равновесии и гармоничном колебании. Согласись, что неприятно ощущать себя неудачником или трусом. Но свой страх в том или ином вопросе нужно определить, чтобы работать с ним. Все это твои зоны роста. В зависимости от запущенности иногда даже требуется помощь специалиста. Но чаще всего побороть тот или иной страх можешь ты сам.
Зигмунд Фрейд утверждал, что все комплексы происходят из нашего детства. А в детстве мы боялись быть побитыми. Боязнь физической расправы и как следствие болевых ощущений, нанесенных кем-либо, корректировали наше поведение. Будь то сверстник, учитель или родитель. Поэтому первое и основополагающее – это осознать, что с тобой ничего плохого не произойдет.
Интересный пример, описанный в книге Виктора Суворова «Аквариум» (1985), про падение на стуле назад. Если твоя спина соприкасается со спинкой стула, а сзади нет стены или ямы, то при раскачивании и опрокидывании назад с тобой не произойдет ровным счетом ничего. Ни переломов, ни ушибов, ни острой боли. Но падать назад всегда страшно. То же самое и с публичным выступлением, где ты один против толпы, что противоречит нашей природной сущности. Если ты оступился или замешкался, никто не выбежит на сцену и не начнет бить тебя палкой. Так чего ты боишься? Насмешек или креста на своей карьере? Не думай так далеко. То, что тебе не наваляют, уже хорошо.
Второе – необходимо быть расслабленным и концентрироваться не на страхе или предстоящем событии, а на воспоминаниях, когда тебя хвалили или ты чувствовал себя лидером. Скованность равно хрупкость. Не задумывались, почему люди в алкогольном опьянении, попадая в ДТП или падая с большой высоты, зачастую отделываются легким испугом? Их тело расслаблено. При столкновении с жесткой поверхностью тело, словно мягкая игрушка, воспринимает удар плавно, обволакивая его, в то время как у напряженного человека рвутся мышцы и сухожилия, подобно осколкам упавшей стеклянной вазы, нанося максимальный урон организму от сотрясения. Почему ты так напрягся, ведь тебя никто не собирается бить. Отчего твоя мобильность и вариативность поведения и речи сейчас в ступоре? Расслабься. Более подробно про страх и методы его преодоления мы обсудим, когда коснемся стрессоустойчивости и вопросов публичного выступления. А пока запомни: чтобы не тупить в ситуации, нужно быть расслабленным и осознавать, что ничего плохого, с точки зрения жизнедеятельности твоего организма, не произойдет. Ты будешь жить, даже если выступил плохо. Возможно, хуже, чем до выступления, но из-за этого никто не отнимет у тебя самое дорогое для тебя – жизнь и здоровье. Согласись, это уже неплохо.
А может быть, у тебя нет страхов и внутренних комплексов, периодически просыпающихся в подсознании и так мучительно царапающих твои натянутые нервишки? Расскажи об этом в детском саду и то, найдутся те, кто тебе не поверит. Дай оценку своим страхам сам и учись с ними жить и работать.