Вы также должны понимать, с какими документами у вас все в порядке, а с какими не очень. Всегда направляйте в банк как можно больше документов по направлениям, где все хорошо, и, наоборот, сдержанно – те документы, по которым компания выглядит не лучшим образом.
• Легко сказать: вы должны понимать, где у вас все хорошо, а где не очень, – но непросто сделать. Для этого вы должны как минимум присутствовать на обсуждении результатов квартала / года и на утверждении бюджета. Кроме того, старайтесь попасть на большие совещания по стратегии, реструктуризации, внедрению новых продуктов и т. п. Если раньше вы были никем и попасть на такие совещания было невозможно, то теперь у вас есть довод: мне это нужно, чтобы понимать, как выстраивать отношения с банками по действующим и будущим сделкам / кредитам / депозитам / гарантиям
• Если вы не получили доступа на такие совещания, просите для ознакомления протоколы.
Например, вы уверены в правильности своих юридических документов и в хороших результатах прошедшего года, а бюджет текущего года выглядит посредственно. Представляйте в банк во всей полноте все, что есть по юридической части и годовую отчетность, но старайтесь предоставить только необходимое по бюджету текущего года.
Вы должны развить в себе интуицию на беспокойство банкира: когда вы какую-то информацию отдаете неохотно, сотрудники банка начинают вас в чем-то подозревать и запрашивают по этой теме дополнительную информацию. Вы должны почувствовать этот момент и не допустить беспокойства банкира. Это быстро приходит с опытом.
Если вам кажется невыгодным предоставлять банку какие-то документы, вы можете попробовать убедить банк, что, на ваш взгляд, все понятно из других документов. Это, к слову, редко срабатывает, но попробовать стоит.
При согласовании договора с банком обязательно анализируйте, какую информацию банк предполагает получать от вас в дальнейшем. Всегда обсуждайте объем информации и сроки ее предоставления. Обычно банки хотят знать, как у вас дела, ежемесячно и ежеквартально, поэтому в договоре прописывайте максимальные отсрочки по предоставлению информации о завершившемся периоде. И следите, чтобы пени за просрочку или не предоставленную вовремя информацию не начислялись либо были минимальными. Обязательно торгуйтесь по этим пунктам договора.
• Ни в коем случае не подтасовывайте и не искажайте информацию. Вас поймают. Со стороны банка против вас работает машина, которая настроена на выявление искаженной или подложной информации. Вы видите лишь верхушку айсберга, вы общаетесь с так называемым «клиентщиком», пусть он будет крут, возможно, даже будет членом правления банка, но всегда есть несколько равноценных ему фигур, которых условно назовем «рисковики» и «безопасники». Они служат противовесом. И если вы думаете, что «клиентщик» заинтересован в том, чтобы выдать вам кредит, и закроет глаза на что-то, поверьте, его противовесы не дадут банку закрыть глаза
Цели Кредитования
Я не буду здесь обсуждать целесообразность привлечения кредита, будем считать, что решение принято. Для удобства выделим три цели кредитования. По моим наблюдениям, 95% всех кредитов попадут в одну из трех категорий. Расскажу про подводные камни каждого случая и подскажу, на что нужно обратить внимание.
Первая цель кредитования – кредит на развитие или стратегическое увеличение кредитной нагрузки. В теории это всегда взвешенное и обдуманное решение и является продолжением стратегии. Когда компания анализирует свою кредитную нагрузку (соотношение привлеченных кредитов и уплачиваемых процентов к денежным потокам компании) и совместно с акционером решает привлечь денежные средства, например, для развития основных фондов (основные фонды – это здания, техника и т.п.), или развития IT, или для расширения филиальной сети и т. п. Но это только в теории, в реальности все не совсем так. Обычно компании делают две плохие вещи.
• Часто компании (имею в виду топ-менеджмент) маскируют дефицит денег на оборотный капитал, раздувая бюджеты на развитие. И в плановом бюджете, который несут акционеру на утверждение, завышаются расходы на развитие и занижаются доходы; планируется взять кредит, превосходящий потребность развития, что дает возможность создать резерв денег на нужды не развития, а действующих направлений
• Компания недооценивает риски и нагружает себя кредитами, т.е. завышается выручка от развития и занижаются расходы на развитие, что позволяет говорить, что есть источники для будущего погашения кредита.
• Это причина краха множества российских компаний, я бы сказал, это главная проблема. Ваша обязанность – бороться с этим повсеместно. Как бороться? Во-первых, не покрывайте топ-менеджмент перед акционером. Во-вторых, старайтесь убедить топ-менеджмент, что такие манипуляции – это зло.
Часто источник зла не компания, а акционер с маниакальным желанием развиваться, во что бы то ни стало. В этом случае ваше дело твердо стоять на своей позиции, многократно предупреждать его о рисках. «Пилите» его постоянно по этому вопросу, вас за это не уволят.
Вторая цель привлечения денег – покрыть дефицит денежных средств, или на жаргоне – кредит «на оборотку». К этой же цели относится и рефинансирование старого кредита, или жаргонное – «перекредитовка», по сути, это означает, что компании не хватает своих денег, чтобы покрыть старый кредит. В чем разница между стратегическим увеличением кредитной нагрузки и кредитом «на оборотку»? Вы не выживете без кредита «на оборотку», вам не хватит денег на обязательные платежи (зарплата, налоги, аренда и т.п.) или расплатиться с поставщиками. Но без кредита на развитие вы проживете.
• Когда действующая компания, не Старт-ап, берет деньги «на оборотку», это очень плохой знак. Это значит, еще чуть-чуть – и вы вступите в кризис, это самый явный предвестник бури. Это плохой знак, даже если менеджмент объясняет необходимость такого кредита – временными сложностями со сбором дебиторской задолженности (долгов Клиентов) или изменением сроков оплаты поставщикам и подрядчикам. Очень часто временные сложности, становятся постоянным проблемами.
• Часто компания маскирует кредит «на оборотку» или «перекредитовку» любыми возможными способами. Это очень рискованная игра. Важно понимать, что ни в коем случае нельзя скрывать это от акционера и банка. Пусть с вами останутся банки, которые дают деньги, зная реальную ситуацию, чем те, кого вы убедили, что все у вас хорошо
• Утаивание реальной цели кредита от банка или акционера – это огромный риск! Это не риск обанкротить компанию, это не риск испортить себе резюме. Мы живем в России, и это опасно для вас лично, дальше додумывайте сами.
Третья цель кредитования – проектное финансирование: компания привлекает кредит на отдельный проект или сделку, по которым будет отдельно учитывать финансовый результат. Например, все кредитование девелопмента (строительство для дальнейшей продажи) – это проектное финансирование. Это самый простой и приятный вид кредитования. В данном случае вы можете себе позволить изолировать свои риски рамками одного проекта.
• При проектном кредитовании – Банкиры будут пытаться получить от вас залоги и поручительства с других бизнес-проектов или других бизнесов. Разумеется, вы должны стараться этого избежать
• Все проектное кредитование следует оформлять через отдельное юридическое лицо. Это позволяет банкам контролировать ситуацию на последних этапах проекта – при закрытии и фиксировании прибыли. Вам, с одной стороны, это тоже выгодно, с другой же – нет. Выгодно, потому что вы изолируете риски в случае провала; невыгодно, потому что вы не сможете использовать деньги проектного кредита на другие нужды