Для начала нужно изучить свою целевую аудиторию. Существует несколько признаков деления потенциальных клиентов на группы. Рассмотрим основные из них:
пол;
возраст;
территориальная принадлежность;
уровень дохода;
семейное положение;
Исходя из целевой аудитории, нужно выбирать жанр текста.
Если вы пишите текст для женской аудитории, не стоит слишком увлекаться «боевиком», потому что это может несколько напугать девушек, особенно если вы составляете рекламную статью для сайта по продаже косметики или кухонных принадлежностей. В данном случае гораздо уместнее будет использоваться биографический стиль повествования или драматический.
Биография подойдет для рассылок, к примеру, вы можете написать письмо от своего имени, поделившись собственным опытом. Как это может быть оформлено я писала ранее. Если вы думаете, что это несколько театрально и не работает. Поверьте, это не так! Личный опыт, описанный в тексте, всегда вызывает доверие и заставляет попробовать данную марку хотя бы из любопытства.
При написании текстов для детей самым лучшим вариантом будет приключенческий жанр. Все вы помните, как в детстве мы любили слушать различные сказки и рассказы. И будьте уверены, если ваш текст будет написан в таком же стиле, его обязательно прочитают до конца и потом попросят родителей подарить им ту самую крутую игрушку. Ведь именно она доставит ребенку радость. Помните: вы продаете не вещь, а эмоции, чувства, ощущения.
Для мужчин подойдут тексты, написанные в стилях «Вестерн», «Боевик», «Комедия». В некоторых тематиках можно использовать «Драму», но не стоит этим слишком злоупотреблять, ведь «мужчины не плачут». Поэтому продавая мужские товары, не стесняйтесь добавлять элементы из боевика или вестерна. Так ваши тексты станут более «брутальными».
В некоторых случаях стили можно смешивать, создавая крутой продающий текст, рассчитанный на разную аудиторию. Отлично миксуются: боевик и комедия; биография и драма; комедия и вестерн. В написании смешанных текстов нужно использовать те же принципы, что и в одиночных случаях. То есть, если мы решили писать текст в стиле «Боевик + комедия» мы используем динамику боевика и добавляем юмор, не забывая про специальные слова.
Глава 3: Написание продающего текста
Теперь, когда вы выбрали жанр вашего будущего продающего текста, приступаем к его написанию и снова возвращаемся к первой фразе. Первая фраза напрямую зависит от жанра текста. Если это боевик, вам нужно выдать какую-то сенсацию, новость, факт, обязательно подкрепленный цифрами или научными доказательствами. Комедия может начинаться с остроумной шутки, драма – с проникновенной цитаты, которая будет отражать смысл рекламного послания. Для биографии самое лучшие начало – повествование о человеке, который обращается к читателю.
Используйте в первом предложении «цепляющие слова», вопросы, если это уместно, обращайтесь к своему клиенту, втягивая его в чтение. Ведите с ним диалог. Представьте, что ваш клиент сейчас сидит перед вами. С чего вы начнете разговор? С приветствия? Само собой, и это нужно учитывать при составлении продающих писем для рассылок, коммерческих предложений. С описания выгоды товара? Нет, так напирать, точно не стоит. Все мы знаем, как раздражают назойливые продавцы, мы отмахиваемся от них, словно от надоедливых мух.
Поэтому не «впаривайте» в первом предложении своему читателю товар или услугу, вы ведь не хотите стать как та назойливая муха? Есть вариант лучше: намек на выгоду, например, проходящая в магазине акция, благодаря которой можно купить свитер или машину дешевле. Это сразу заинтересует потенциального покупателя. Уловили смысл? В первом абзаце предложите клиенту выгоду, решение его проблемы – это всегда работает.
Я надеюсь, что вы теперь имеете хотя смутное представление о моем методе. Смутное – потому, что вы еще не знаете всех приемов, которые я использую для написания продающих текстов. Это мы рассмотрим далее.
Как правильно описывать выгоды для клиента?
Человек обычно верит не в правильное, а в выгодное. И это очень правильно. Потому что правила меняются, а выгода – неизменна.
Продающий текст немыслим без блока о выгодах, которые получит клиент при использовании вашего товара или услуги. Несмотря на то, что всем кажется понятным, описание выгод – искусство. Им нужно владеть в совершенстве, чтобы получить положительный отклик от покупателей. В их голове должно «щелкнуть», чтобы они начали вам доверять.
При написании блока с выгодами нужно учитывать особенности целевой аудитории, их желания и стремления. К примеру, если вы пишите продающий текст для косметики премиум-класса или дорогой одежды, выгода – «Экономия» здесь не сработает, потому что запросы у этой целевой аудитории совершенно другие. Им не нужно ДЕШЕВО, им нужно престижно. А вот для продукции эконом-класса выгода «Экономия» будет иметь обратный эффект, потому что данные товары или услуги нацелены на покупателей с невысокой платежеспособностью, для которых важна каждая копеечка.
Если вы научитесь четко разделять потребности своих клиентов, у вас не будет никаких проблем с написанием выгод, которые попадут точно в цель! Научитесь продавать не просто товар или услугу, научитесь продавать выгоду, которую получит ваш клиент.
Простые правила
Первое: Рассматривайте свой товар или услугу с точки зрения выгоды. Подумайте, что может дать приобретение вашей продукции конкретно вам и вашим клиентам.
Второе: Диагностируйте интересы вашей целевой аудитории. Поставьте себя на место вашего клиента и подумайте, что именно привлекает ее или его в вашем товаре. Возьмем, к примеру, косметику премиум-класса. Почему ее покупают? Прежде всего, покупательница такой косметики стремится выглядеть красиво и ухожено. Она хочет сохранить молодость и свежесть кожи. Для нее важна марка, потому что в ее окружении не принято пользоваться дешевой косметикой. И вот они ваши выгоды – лежат на поверхности, вам остается лишь взять и использовать их с умом. Выгоды для вашей ЦА:
а) безупречный внешний вид до 12 часов;
б) естественный цвет лица;
в) дополнительный уход за кожей лица;
г) сохранение свежести и молодости кожи.
Все пункты желательно дополнить фактами: естественный цвет лица за счет витаминов А и B и микрогранул, входящих в состав крема. Можно вкратце описать состав препарата и влияние каждого компонента.
Помните: каждая девушка, покупает не косметику, а красоту, которую она ей дает.
Третье: Используйте грамотные методы убеждения и аргументации, которые помогут подчеркнуть выгоды и снять сомнения. В первой главе мы подробно рассмотрели правила и ошибки аргументации. По этому пункту у вас не должно возникнуть вопросов. А если они появились, вернитесь к главе 1.
Эти 3 правила являются базовыми и про них нужно помнить, садясь писать любой продающий текст.
Какие виды выгод существуют?
Получение прибыли
Этим мотивом руководствуются все адекватные бизнесмены, стремящиеся к увеличению своего дохода. Поэтому если вы продаете продукты для бизнеса, убедите своего покупателя, что приобретение / подписка / участие в семинаре принесет ему прибыль или позволит оптимизировать затраты, снизив их на 20%. Главное, чтобы цифры были реальными и подкреплены фактами, кейсами и расчетами. В противном случае это вызовет подозрение и недоверие, поскольку люди неохотно верят в пустые обещания.
Опишу на своем примере:
Я занимаюсь написанием продающих текстов для коммерческих компаний. Моя задача – продать свою услугу. Что я делаю? Во-первых, демонстрирую выгоду, которую получит клиент, а именно говорю о прибыли. Грамотный продающий текст может генерировать конверсию 20% и больше, увеличивая прибыль компании как минимум в 1,5 раза. К своим словам я прикладываю реальный кейс с конверсией текста – 19%. Можно приложить другие примеры, чтобы потенциальный клиент увидел перед собой не просто хвастуна, а профессионала. Лучше всего за нас говорит наша работа, то чего мы достигли. Поэтому меньше говорите о себе, а просто показывайте, на что вы способны, и какую пользу принесете клиенту.